各阶段不同的谈判策略

谈判各阶段策略报价阶段磋商阶段妥协阶段谈判过程狭义的过程：开局-磋商-妥协-成交广义过程：谈判对象-准备-开局-磋商-妥协-成交-履行5.1寻找谈判对象背景：在现代社会，分工的细化已经超出国界，实现商业利益的合作伙伴非常广泛，有些谈判对象是确定的，有些是不确定的。确定的对象如何评估？不确定的对象如何寻找？商务谈判第一步：谁是我的合作伙伴？目标：找到具有共同利益或互补利益，而且能够实现自身最大利益的合作伙伴。一、利益在哪里，对手在哪里商务谈判之必要，是因为社会分工造成必须依赖于他人才能实现自己的利益。商务谈判第一步就是寻找谈判对手。而谈判对手显然存在于合作就能带来利益的地方。1.资源的关联者（互补者＼竞争者、拥有者）2.相同利益、风险的关联者3.同一产业链、价值链的关联者斯巴鲁“牵手”奇瑞汽院欲参加上海车展，和哪个媒体合作？十堰城区2011年新建住房均价涨幅不超过地方生产总值和城镇居民人均可支配收入的增幅。寻找谈判对象的方法：1.直接寻找谈判者为实现自身利益，直接寻找潜在的合作伙伴。（1）谈判利益非常具体；（2）对谈判对象比较了解；（3）对谈判标的非常了解（4）具有比较强的谈判实力学生对教室安排不合理，找谁谈？食堂伙食质量谈判呢？2.间接寻找委托第三方代为寻找合适是合作伙伴。间接寻找谈判对象的条件（1）对谈判标的了解不多。如购买专用设备、技术服务、咨询服务等。（2）对谈判对象了解较少关键：不委托多个机构，或者明确划分范围。避免自己造成竞争，影响潜在合作者的认知。寻找谈判对象的阶段目标1.找到足够多的符合条件的谈判对象2.尽可能获得谈判对象的报价或者基本交易条件。讨论某软件公司开发了一套完整的企业信息化软件，包括很多板块，各板块可以独立运行，也可以整体运行。该软件可以提供在线服务，企业缴费后可以根据密码开通使用各个独立版块或者全部系统。作为营销经理，你的客户在哪里？通过什么方式找到你的客户？如果某些客户有兴趣，你应该准备什么资料，以便于与客户进行谈判？5.2谈判准备在确定谈判对象以后，正式进行谈判条件的磋商之前，就是谈判准备阶段。谈判准备的内容1.信息准备2.组织准备3.方案准备4.模拟谈判5.谈判策略准备一、谈判信息准备---信息作用（1）制定谈判战略的依据（2）控制谈判过程的手段（3）谈判双方相互沟通的中介案例：日本中标大庆油田设备设计方案背景：1975年，大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，包括美国、英国等多个国家参与竞标。日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人如何了解了我们的信息？1964年4月20日，《人民日报》题为：“大庆精神，大庆人”的报道，从而判断出：中国大庆油田确有其事。当时的日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展，并将大庆油田的情况作为情报工作主攻方向。但是大庆油田在哪里呢？1964年12月，王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。大庆油田的位置1966年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，“铁人”王进喜身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。只有在北纬４６度至４８度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。1966年8月，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。大庆油田的规模1966年10月，《人民中国》杂志上发表铁人王进喜的事迹。为了弄清大庆油田的规模，日本情报机构对王进喜的事迹作了进一步的分析，报道说：王进喜是玉门油矿的工人，是1959年在北京参加国庆以后志愿去大庆的。日本情报机构由此断定，大庆油田在1959年以前就开钻了。对大庆油田的规模，日本情报机构认为：“马家窑子是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，包括公主岭西南的大喷，南北四百公里的范围内。”估计从东北北部到松辽油田统称“大庆”。大庆油田的加工能力1966年《中国画报》第一期的照片上看到大庆油田炼油厂的反应塔，从反应塔的扶手栏杆（一般为一米多）与塔的相对比例推断，该反应塔的直径大约为5米，从而推断出大庆炼油厂的年加工原油能力为100万吨。当年政府工作报告:大庆“已有820口油井出油”，年产原油360万吨，估计到1971年可增加到1200万吨。通过对大庆油田的位置、规模和加工能力的情报分析以后，日本人得出结论：中国将在最近几年出现炼油设备不足，买日本的轻油裂解设备是完全有可能的。中国所要买的设备规模和数量要满足每天炼油一万吨的能力。1975年，中国石油工业部就开始在全世界范围内购买日产一万吨的炼油设备，日本的炼油设备以其有现货、价格低、符合中国实际生产能力而倍受欢迎，一举中标。二、谈判信息收集的主要内容（1）环境信息（政治、经济、规范、价值观、文化等大环境）（2）市场信息（供求状况、价格等）（3）谈判对手信息（决策人、决策权）（4）科技信息（5）法律信息（6）金融信息（7）货单、样品信息谈判信息搜集和谈判类型相关。案例：驰名商标引发侵权纠纷案2006年，北京市第二中级人民法院受理了原告美国汽车零配件总公司（AmericanAutoAccessoriesIncorporation）起诉被告北京三爱锐星汽车配件有限公司驰名商标侵权一案。法院最后认定原告商标为驰名商标，判令被告立即停止侵权行为，赔偿原告经济损失和因本案支出的合理费用共计100万美元。商标虽然未在中国注册，但在中国的消费者中，特别是汽车消费者中拥有很高的知名度。被告使用3ARACING商标，生产大批带有原告商标的汽车用品，同时通过各大超市及汽车用品商店，在中国市场上销售相关侵权产品关税总协定中关于驰名商标认定问题三、谈判信息准备--信息收集内容1、市场信息的概念反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。市场信息（1）有关国内外市场分布信息（市场环境）（2）消费需求方面的信息（消费者需求特点）（3）产品销售方面的信息（市场容量、销量）（4）产品竞争方面的信息（微观市场环境）2、市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）右脑记忆器1501294820615=鹦鹉01=轮椅29=恶狗48=石坝20=恶龙6=路（就是六车道的高速公路）鹦鹉推着轮椅，碾到恶狗的尾巴，恶狗撞碎石坝，石坝砸到了恶龙，恶龙逃到了高速路上，引起了大堵车。自行车、奖杯、火炬、帆船、大象、长颈鹿、乌龟、钢琴、螃蟹、电吹风、树叶、蝴蝶、恐龙、溜冰鞋、沙发、鳄鱼。参加自行车比赛获得冠军，就得到了一个奖杯，然后想像一个火炬插到了奖杯里面，接着拿这个火炬去把帆船烧着了，这时来了一头大象用鼻子吸水来救火，然后大象跟长颈鹿打架，用长长的鼻子把长颈鹿的脖子卷了起来仍到空中，长颈鹿掉下来之后压扁了一个乌龟，这只乌龟爬到钢琴上去弹钢琴；（2）消费需求方面的信息：品牌忠诚的原因；供求关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。便于在谈判中提出建设性建议，实现双赢实验室软件采购（3）产品销售方面的信息：如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，本产品的市场覆盖率和市场占有率；反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。便于在谈判中确定合理的谈判目标，增强谈判人员的信心（4）产品竞争方面的信息：包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的形能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平；广告投入等等。便于在谈判中提高我方的谈判实力，防止对方竞争性报价。3、有关谈判对手的资料（1）谈判对手的类型与风格在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。世界上享有盛誉和声望的跨国公司：享有一定知名度的客商：皮包商：从事交易中介的中间商借树乘凉的客商：知名母公司的下属骗子客商：（2）对谈判对手资信情况的调查—对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查—对谈判对方公司性质和资金状况的审查—对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查—对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等期刊出版（3）对谈判双方实力的判定—交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱）—看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动）—看双方竞争的形式（一对一/多对一）—看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）—看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）—看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动）—看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）（4）摸清谈判对手的最后谈判期限应注意的问题：—对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密—谨防对方提供假信息—己方谈判期限要有弹性（5）获得对手信息资料的主要方式：—从国内的有关单位或部门收集资料—从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料—从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息：国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告4、科技信息的具体内容—本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较；—同类产品在专利转让或应用方面的资料；—产品开发前景和开发费用方面的资料；—鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息。5、有关政策法规的内容—有关国家或地区的政治状况—有关谈判内容的法律规定（《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业法》等）—有关国家或地区的各种关税政策—有关国家或地区的外汇管制政策—有关国家、地区的各项商务或非商务政策新日电动车6、金融方面的信息—主要货币汇率变化状况和趋势—进出口地银行营运状况—有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定—有关国家或地区的外汇管制的措施或法令7、有关货单、样品的准备—样品准备齐全；—商品目录和说明书准确无误；—样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致硬货币四、谈判信息准备---信息资料处理1、对资料的整理与分类—对资料的评价（重要性）—对资料的筛选（评估、类比）—对资料的分类（项目分类/大小分类）—对资料的保存（专门保存）2、信息的交流与传递—明示/暗示？—自己亲自出面传递/第三方代为传递？—私下传递/公开场合传递？（在具体的谈判过程中，如能根据谈判活动的条件和需要，正确选择谈判信息的传递方式、传递时机和传递场合，将会是谈判信息的传递产生较好的效果，从而掌握谈判的主动权。）5.3、谈判组织准备（一）谈判人员的