项目投标技巧-学员讲义

一击即中的投标技巧BiddingSkill作者：杜静2课程目标了解招投标的相关基础知识掌握招投标的流程和各阶段的相应技巧学会项目分析与阅读招标书学会制定投标方案与制作投标书学习相关的法律和贸易知识通过本课程的学习，学员将：3课程内容一、基本知识招投标的起源招投标的基本特征招投标的分类涉及招标的各类项目各项法律法规的介绍招投标网络化、电子化二、项目投标的前期准备工作招标信息的来源与客户的前期接触项目小组成员的分工关系策略与行动计划三、怎样阅读招标书招标公告与招标邀请函资格审查文件投标人须知的阅读理解评标方法的阅读理解招标书中合同格式及主要条款的理解四、确定投标方案、制作投标书项目的可行性研究投标决策与竞争策略标前会议与答疑编制投标文件处理商务部分（重点讲报价技巧）处理技术部分其他相关文件五、开标、评标与中标开标会议评标规则投标书的澄清中标通知书履约保证金六、合同签署与履行合同谈判合同签署合同后期管理4拍卖也是招投标吗？央视国际消息：11月18日最新消息，中央电视台2005年黄金段位广告招标会今晚在北京梅地亚中心圆满落棰。在异常激烈的竞标中，中央电视台黄金段位的招标总额达到52.48亿元，比去年同比增长27.47％。在参加招标的100多家企业中，宝洁公司以3.8515亿的中标总额名列榜首，成为本次招标会上最大的赢家。5招投标的定义招标投标，是在市场经济条件下进行、，以及时，所采用的一种。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。6标卖在标卖交易方式下，由卖方作为招标人，提出出卖的标的物及出卖条件，由买方作为投标人投标竞买，卖方从中选择在出价等方面最符合自己要求的投标人中标，与其签订标的物买卖的合同。标卖通常出现在稀缺资源、供不应求的商品或财产权利的出售上，如土地使用权。7标卖与拍卖的区别拍卖方式中，由于所有竞买人通常都在同一时间集中于同一场合公开报价，因此每一竞买人(第一个叫价的除外)都是在知道其他竞买人报价的基础上竞争：每一竞买人都有多次增价竞争的机会：拍卖标的应出售给报价最高的竞买人。而标卖方式下，投标竞买人只以书面形式向招标人报价，彼此之间不知道各自的报价；投标报标也只有一次；中标的条件也不一定只限于出价最高。8招投标的起源招投标活动于19世纪初起源于英国。二次世界大战后，招投标在西方发达国家已成为重要的采购方式。世界银行及其他国际金融组织都规定必须使用招投标的方式来完成其贷款项目的采购工作。解放前我国就有招投标活动，解放后停止。后重新于上世纪80年代初出现，第一个项目是云南鲁布革水电站的引水工程。9进行招投标必备的条件一．要有能够开展公平竞争的市场经济运行机制。在计划经济条件下，产品购销和工程建设任务都按照指令性计划统一安排。没有必要也不可能采用招标投标的交易方式。二．必须存在招标采购项目的买方市场，对采购项目能够形成卖方多家竞争的局面。买方方才能够居于主导地位，有条件以招标方式从多家竞争者中择优选择中标者。在短缺经济时代的卖方市场条件下，许多商品供不应求，买方没有选择卖方的余地，卖方也没有必要通过来竞争来出售自己的产品，也就不可能产生招标投标的交易方式。10招投标的基本特征组织性与时间性公开公平的竞争与公正科学的择优一次性11招投标的优势1.有利于2.有利于3.有利于4.有利于5.有利于12招投标的局限程序复杂、文件繁多增大交易费用交易时间较长13招投标的分类活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标14议标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标15政府采购公开招标采购邀请招标采购竞争性谈判采购单一来源采购询价采购16哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。17关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。18关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。19使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。20国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。21使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。22项目规模的要求施工单项合同估算价在万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在万元人民币以上的。23七部委令进一步确定国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民政府确定的地方重点建设项目，以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或者主导地位的工程建设项目，应当公开招标；有下列情形之一的，经批准可以进行邀请招标：①项目技术复杂或有特殊要求，只有少量几家潜在投标人可供选择的；②涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，适宜招标但不宜公开招标的；③拟公开招标的费用与项目的价值相比，不值得的；④法律、法规规定不宜公开招标的。24可以不招标的工程项目涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾而不适宜招标的；属于利用扶贫资金实行以工代赈需要使用农民工的；施工主要技术采用特定的专利或者专有技术的；施工企业自建自用的工程，且该施工企业资质等级符合工程要求的；在建工程追加的附属小型工程或者主体加层工程，原中标人仍具备承包能力的；法律、行政法规规定的其他情形。25信息产业部的特别规定涉及国家安全等有关特殊通信建设项目，可以直接发包或委托；在原局采用同型号设备进行扩容工程设备采购的，可以直接发包或委托。通信建设项目的施工及设备、材料采购原则上应当采用公开招标方式；项目的勘察、设计、监理可以采用邀请招标方式。招标项目一般要编制标底，但标底必须保密。评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家共同组成，成员人数为五人以上单数，其中专家不得少于成员总数的三分之二。前款专家应当从事相关专业工作满8年并具有高级职称或者具有同等专业水平，由招标人在开标前5日内从信息产业部确认的专家库中的相关专业的专家名单中随机抽取确定。26谁可以参加投标《招标投标法》第二十五条规定，投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。依法招标的科研项目允许个人参加投标的，投标的个人适用本法有关投标人的规定。27当前招标投标存在的问题o进行招标投标力度不够；o招标投标程序不规范；o招标投标活动中不正当交易和腐败现象比较严重；o政企不分,行政干预过多；o行政监督体制不顺，职责不清。28行政监督机构实施监督的内容依法招标的项目是否进行招标；是否按《招标投标法》规定的规则和程序招标和投标；依法查处招标投标活动中的违法行为。29*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程30收集招标信息国家指定的报刊、信息网络或其他媒介，如国际招标登在《人民日报海外版》、世界银行出版的招标月刊、财政部指定的《中国财经报》发改委——中国采购与招标网（），商务部——中国国际招标网（），中国机电设备招标中心——中国招标投标网（），财政部——中国政府采购网（），专门的政府采购网站——国匙网()行业特定渠道（会展/招商会）与客户保持良好的日常沟通（登门拜访）31前期接触客户利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息，了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方32分析决定采购的影响力的类型每个项目均有四种影响力拍板人使用者守门员教练33拍板人(EconomicBuyingInfluence)作用：最后批准购买（一个项目只有一次）他们是谁：（可以是一个人，也可以是一群人，如：董事会）对经费的控制权对是否购买你的产品具有最后的决定权职务关注：购买对公司发展的影响、能否解决问题、提高效率、降低成本个人关注：方案能帮助他建立更高威信、巩固领导地位常见问题：“从这个购买投资中，我们能得到什么？”34使用者(UserBuyingInfluence)作用：判断你的产品对其工作表现的影响他们是谁：（经常是一些人）使用或负责监管你的产品/服务的人他个人的成功和你的产品/服务有直接的关系职务关注：圆满完成工作（方便、质量、服务）个人关注：好学好用常问问题：“你的产品对我有什么帮助？”“它将如何为我工作呢？”35守门员(TechnicalBuyingInfluence)作用：判断你的提案中的技术/财务层面的问题他们是谁：（经常是一些人）衡量你的方案并向决策人提出建议没有最后的决定权（不能说“YES”）通常有最后的否定权（可以说“NO”）职务关注：产品稳定、性能指标好能帮公司省钱、带来效益个人关注：领导的肯定、职务的升迁常问问题：“它符合技术指标吗？”“它符合我们的财务规定吗？”36教练(Coach)作用：指导销售他们是谁：（至少发展一名）他能被发现在买方的组织结构中\在你自己的结构中\以上两者之外提供和解释如下有关信息当前情况\各种影响力\各方可怎样取胜个人关注：让人感觉他很重要，看起来像领导常见问题：“‘我们’怎样能赢？”37教练确认标准1.对你有信誉2.能拿到最多资讯的人3.对该项目的某些拍板人有影响力4.该人要你的方案（不论何原因、不一定是要钱）38红旗