商品组合策略与商品定位(1)

商品组合策略与商品定位讲师：陳弘元先生商品组合策略1.商品经营理念：所谓商品是由消费者与业者交易的对象，此为狭义解释。由商品导入主贩卖完成的整个过程，此为广义解释。2.每位从业人员须有〝商品第一〞的观念。3.满足消费者必需品、急需品基本理念。4.紧守80－20法则，多花些心力去照顾业绩较高的20%的商品。5.时常推出全新组合群可予消费者耳目一新的感觉。6.业者不仅以本身立场作商品价值判断，更须以消费者立场作巿场反应调整。7.将不必要的品项予以删除，增加回转快的商品。商品组合策略商品分类原则一、依商品定位分类二、依商品销售分类三、依消费者购买立场分类四、依销售时机分类商品分类原则（1）参考同业分类原则（2）国外分类原则修改第一类：青果第二类：肉品第三类：水产第四类：日配第五类：一般食品第六类：糖果饼干第七类：日用百货第八类：杂志……等商品差異化策略1.商品區分：NationalbrandPrivatebrandLocalbrandStorebrand2.差異化策略：區分1.結構上的差異化2.分類上的差異化3.品質上的差異化4.來源上的差異化商品开发的方向•针对商圈内主要顾客群（TargetCustomer）的S.T.O.P变化趋势，深入观察分析，以定位商品结构，利用毛利目标管理及单品管理，以汰旧换新，充实商品结构。•S:Style•T:Time•O:Occasion•P:place展开MD的六大原则(1)选择正确的商品(2)决定正确的价格(3)安排正确的补货时间(4)陈列正确的数量(5)陈列在正确的位置(6)正确的表现(包括告知、气氛、服务等)商品组合原则(一)消费量多(二)购买频率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)销售方法简单(不费工夫)(五)均质性高(品质一致)(六)附加价值高(特殊化、差异)(七)竞争性高(八)毛利率高(九)季节性强(十)能按商圈内主要顾客群的「S.T.O.P.」集货。商品组合原则「廣度」(width)與「深度」(depth)的配合考量，以形成商品的「豐富感」「廣度」是指「關連購買」的方便性，使顧客的購買動機能達成其順便買到有關連的商品，亦即「一次購足」(onestopshopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品項數很多，而其他類(例如醬油類、奶粉類)的品項數較少；則可謂汽水類的「深度」強，可形成該商店在汽水類的品項齊全之強勢印象、地位。(二)某一類(例如汽水類)的某一品項(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂)之陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。商品品项齐全1.商品品项齐全2.全國性商品3.地方性的商品4.自行開發『PB』商品商品群的理念1.部门别2.中分类3.小分类4.专柜区商品选择基准（一）购买频率高（消费量多）（二）品牌知名度高（形象亦佳）（三）销售方法简单（不费工夫）（四）均质性高（品质/价质一致）（五）附加价值高（特殊化，差异性）（六）竞争性高（优于同行的进货条件）（七）毛利率高（八）季节性强（九）广告量大（十）依商圈内主要顾客群的S.T.O.P集货。部门商品調整部门分类毛利率(%)構成比(%)貢献度(%)1美容百货、五金2551.252冰品冷冻冷藏341.50.513乳品饮料18254.54零嘴蜜饯31134.035饼干2710.276熟食4262.527茶咖啡奶粉2010.28酱菜罐头2410.249方便面242.50.610面包3230.9611文具玩具4020.812菸酒17.5264.5513米盐面粉蛋鲜奶2530.7514书报杂誌3082.415CD录音带2310.2316礼品2210.22合计10024.03部门分类毛利率(%)構成比(%)貢献度(%)1美容百货、五金2561.52冰品冷冻冷藏3310.333乳品饮料18254.54零嘴蜜饯30123.65饼干2710.276熟食40527茶咖啡奶粉2010.28酱菜罐头2410.249方便面2430.7210面包3230.9611文具玩具4020.812菸酒17274.5913米盐面粉蛋鲜奶2530.7514书报杂誌3082.415CD录音带2310.2316礼品2210.22合计10023.31台帐管理的效益•有效控制商店商品品项•做好商品定位，方便顾客选购•适当管理商品排面•防止滞销品驱逐畅销品•提高门店人员操作陈列效率★协助存货管理，减少销售损失★快速了解货架空间绩效（坪效分析）★增加空间使用效率★进行改善前后的评估与比较★提高商品的销售与利润商品数据管理A、B、C分析A类商品占营业额累计比率70﹪B类商品占营业额累计比率71～90﹪C类商品占营业额累计比率91～100﹪营业额毛利额A、B、C分析毛利额ABC营业额A金牛商品畅销商品诱销商品B收益商品次畅销商品试销商品C展示商品试销商品滞销商品部门大分类中分类1酒类10白酒12啤酒15色酒26机能饮料2饮料20碳酸饮料22奶制品25果汁浓缩果汁饮料28饮用水制品3冲调30奶粉32豆奶粉33麦片34茶叶咖啡35方便面36蜂蜜37固体饮料4烟草类40国烟42外烟5一般食品50罐头52火腿54真空熟食55干杂品57果酱58保健食品（礼盒）6糖果饼干类60糖果62巧克力64饼干66米果类68口香糖7零食类70蜜饯果干71炒货72果冻73肉干制品74豆干制品76海苔8速冻冰品类80速冻食品86冰品9面包类90面包91蛋糕92包子95馒头96花卷10粮油类10米12面粉13面条15杂粮16粮油制品18食用油11调味品类20酱油21醋22味精23盐、糖25调味品26调味酱27香料28腌酱菜制品12熟食30茶叶蛋13日用百货40针织制品41牙刷42餐具43厨厕洗涤用品44清洁剂45五金46纸制品47胶卷48文具49玩具14洗涤用品类50洗衣粉51洗衣皂52洗涤剂54香皂55洁肤用品56护肤化妆品57洗肤用品58牙膏15出版物类60报纸62杂志16服务类70公用电话部门分类表一.缴费便水费.电费.瓦斯费.停车费.通信费.有线电视费.汽机车强制保险费二.冲印便三.网络购物城四.宅急便（送货到府）五.预购便蛋糕.礼盒.3C商品.帝王蟹.旅游包…六.DUSKIN（立时清）-拖把抹布回收更换七.影印便八.传真便九.型录贩卖十.国际包裹文件快递十一.代售电话卡.邮票十二.代收电信公司ADSL申请书十三.代售垃圾袋(台北市)台湾便利店服务性商品