外贸谈判中的价格策略-6步

阿里巴巴版权所有1999-2009外贸谈判中的价格策略外贸谈判中的价格策略主讲：张俊电话：[phone]QQ群：112600321QQ：908860963邮件：[e-mail]网站：六步一保险报价法六步一保险报价法第一步：根据客户合理定价第一步：根据客户合理定价第二步：选择合适价格术语第二步：选择合适价格术语第三步：选择适合的支付方式第三步：选择适合的支付方式第四步：选择适合的价格策略第四步：选择适合的价格策略第五步：选择合适的报价方式第五步：选择合适的报价方式第六步：选择适合的让价方式第六步：选择适合的让价方式一保险：购买收汇风险保险一保险：购买收汇风险保险阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价为什么我报出去的价格如石沉大海，无人为什么我报出去的价格如石沉大海，无人问津？是否来询价的都是骗子？问津？是否来询价的都是骗子？雏菊刮毛刀案例阿里巴巴版权所有1999-2009案例导入案例导入--雏菊刮毛刀案例案例导入案例导入--雏菊刮毛刀案例1传统思维：男人长胡子，因而要刮胡子；女人不长胡子，传统思维：男人长胡子，因而要刮胡子；女人不长胡子，自然也就不必刮胡子自然也就不必刮胡子。。吉利公司创建于吉利公司创建于19011901年，其产品因使男人刮胡子变得方便年，其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而大受欢迎。进入、舒适、安全而大受欢迎。进入2020世纪世纪7070年代，吉利公年代，吉利公司的销售额已达司的销售额已达2020亿美元，成为世界著名的跨国公司。然亿美元，成为世界著名的跨国公司。然而吉利公司的领导者并不以此满足，而是想方设法继续拓而吉利公司的领导者并不以此满足，而是想方设法继续拓展市场，争取更多用户。就在展市场，争取更多用户。就在19741974年年,,公司提出了面向妇公司提出了面向妇女的专用“刮毛刀”。女的专用“刮毛刀”。阿里巴巴版权所有1999-2009雏菊刮毛刀案例雏菊刮毛刀案例1市场调查市场调查吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查，调查数吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查，调查数据显示，在美国据显示，在美国3030岁岁以上的妇女中，有以上的妇女中，有65%65%的人为保持美的人为保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中，除使用好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中，除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种男用刮胡刀来电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费高达满足此项需要，一年在这方面的花费高达75007500万美元。相万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有63006300万万美元，染发剂美元，染发剂55005500万美元。万美元。结论：结论：毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。阿里巴巴版权所有1999-2009雏菊刮毛刀案例雏菊刮毛刀案例1决策与行动决策与行动根据市场调查结果，吉利公司精心根据市场调查结果，吉利公司精心设计了新产品设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一一次性次性使用的双层刀片，但是刀架则选用了使用的双层刀片，但是刀架则选用了色彩鲜色彩鲜艳艳的塑料，并将的塑料，并将握柄改为弧形握柄改为弧形以利于妇女使用，以利于妇女使用，握柄上还印压了一朵握柄上还印压了一朵雏菊图案雏菊图案。这样一来，新产。这样一来，新产品立即显示了品立即显示了女性的特点女性的特点。。阿里巴巴版权所有1999-2009雏菊刮毛刀案例雏菊刮毛刀案例1营销方案营销方案为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场，吉利公司还拟定几种不为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场，吉利公司还拟定几种不同的“定位观念”到消费者之中征求意见。这些定位观念同的“定位观念”到消费者之中征求意见。这些定位观念包括：突出刮毛刀的“包括：突出刮毛刀的“双刀刮毛双刀刮毛”；突出其创造性的“完”；突出其创造性的“完全适合全适合女性需求女性需求”；强调价格的“”；强调价格的“不到不到5050美分美分”；以及表”；以及表明产品使用安全的“明产品使用安全的“不伤玉腿不伤玉腿”等等。”等等。他们最关心哪一样特点？他们最关心哪一样特点？最后，公司最后，公司根据多数妇女的意见根据多数妇女的意见，选择了“不伤玉腿”作，选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点，刊登为推销时突出的重点，刊登广告广告进行刻意宣传。进行刻意宣传。结果，雏菊刮毛刀一炮打响，迅速畅销全球。结果，雏菊刮毛刀一炮打响，迅速畅销全球。阿里巴巴版权所有1999-2009她们为什么要买？她们花多少钱买刮毛刀？她们平均多久买一次？分组讨论：根据个人对案例的理解，回答右面的相关问题。谁在/将买女用刮毛刀？分组讨论分组讨论分组讨论分组讨论2这样的人有多少？她们买买刮毛刀时还买些什么？她们为什么买雏菊牌的？如何让她们知道雏菊牌？她们目前都在用哪个品牌？阿里巴巴版权所有1999-20090404年年TARGETTARGET销售成功案例。销售成功案例。我们为什么要购买您们的产品？我们为什么要购买您们的产品？我该买多少您们推荐的产品？我该买多少您们推荐的产品？我们购买您们这些产品的价格是多少？我们购买您们这些产品的价格是多少？我们能从这批产品中获得多少利润？我们能从这批产品中获得多少利润？如果您们许诺的数量没有卖出去，您们是如果您们许诺的数量没有卖出去，您们是否可以负责余下的部分损失？否可以负责余下的部分损失？阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价答案：答案：11、市场对你的产品没有需求。、市场对你的产品没有需求。22、你的价格太高，消费者买不起。、你的价格太高，消费者买不起。33、你的报价方式不专业，客人感觉潜在风、你的报价方式不专业，客人感觉潜在风险险阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价那么，什么样的定价比较合理呢？那么，什么样的定价比较合理呢？阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价那么，什么样的定价比较合理呢？那么，什么样的定价比较合理呢？非洲客人买熨斗案例！非洲客人买熨斗案例！Fobguangzhou$15/pcFobguangzhou$1.5/pc阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价结论：价格不是由买手决定，也不是卖家结论：价格不是由买手决定，也不是卖家决定，而是由市场需求与市场购买力来决决定，而是由市场需求与市场购买力来决定。定。阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价如何获得外贸报价中的合理价格？如何获得外贸报价中的合理价格？阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价办法办法1-1-最简单：问客人要最简单：问客人要办法办法2-2-最常用：由成本推出卖价最常用：由成本推出卖价办法办法3-3-最合理：由市场行情推出客人接受最合理：由市场行情推出客人接受价。价。阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价办法办法22：由成本推出卖价，以：由成本推出卖价，以FOBFOB为例为例FOB=FOB=成本成本++费用费用++利润利润++佣金佣金--折扣折扣--退退税税FOB=FOB=成本成本/(1-/(1-企业利润率企业利润率))FOB=FOB=成本成本**企业利润系数企业利润系数阿里巴巴版权所有1999-2009阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价案例：我司生产成本$2.50，各种费用$0.50，该产品希望赚钱利润$0.50，付出给贸易公司佣金$0.10，给客人折扣$0.00，该产品退税收入$0.35。请问FOB价是多少？阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价案例：我司生产成本$2.50，各种费用$0.50，该产品希望赚钱利润$0.50，付出给贸易公司佣金$0.10，给客人折扣$0.00，该产品退税收入$0.35。请问FOB价是多少？答案：答案：FOB=FOB=成本（$2.50）+费用（$0.50）+利润（$0.50）+佣金$0.10-折扣$0.00-退税收入($0.35)=$3.25注意：很多企业忘记退税收入部分阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价案例：我司生产成本$1.00，根据公司规定，所有该产品出口须包含25%利润率。请问报多少合理？答案1：$1.25答案2：$1.33注意：很多业务员容易把利润率与利润系数搞混淆。利润系数利润系数==卖价卖价//成本成本阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价方法3：由市场行情推出客人接受价。由市场行情推出客人接受价。经过调查，我们得知某项产品成本价经过调查，我们得知某项产品成本价1.001.00美金，在市场上零售价为美金，在市场上零售价为4.994.99美金，客人美金，客人利润率利润率55%,55%,关税率关税率5%5%，保险率，保险率0.7%0.7%，运，运费率费率8080美元美元//计费吨。计费吨。该产品装箱信息：该产品装箱信息：2pcs/2pcs/箱，净重箱，净重4.5kgs,4.5kgs,毛重毛重5kgs,5kgs,箱规箱规15*20*20cm.15*20*20cm.运费采用运费采用W/MW/M计费！计费！请问：我司保底利润率请问：我司保底利润率25%25%，我们，我们FOBFOB定定价多少比较合理？（价多少比较合理？（无退税无退税））阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价解：全部带入公式：解：全部带入公式：(fob+F)/(1-110%*0.7%)=4.99*(1-55%)-(fob+F)/(1-(fob+F)/(1-110%*0.7%)=4.99*(1-55%)-(fob+F)/(1-110%*0.7%)*5%110%*0.7%)*5%CFR/(1-110%*0.7%)+CFR/(1-CFR/(1-110%*0.7%)+CFR/(1-110%*0.7%)*5%=4.99*45%110%*0.7%)*5%=4.99*45%CFR=2.12CFR=2.12FOB=CFR-FR=2.12-0.24=1.88FOB=CFR-FR=2.12-0.24=1.88如果我们知道客人最高能够接受如果我们知道客人最高能够接受1.881.88的话，产品的话，产品标准价格在标准价格在1.34-1.881.34-1.88之间！根据实际情况适当调之间！根据实际情况适当调整。整。阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价总结：合理定价必须考虑以下因素总结：合理定价必须考虑以下因素11、市场对该产品的需求紧急程度；、市场对该产品的需求紧急程度；22、消费者是否具备相应的购买力？、消费者是否具备相应的购买力？33、市场上竞争激烈程度。、市场上竞争激烈程度。报价取得成功的关键：报价取得成功的关键：你的客户和你做生意能够赚到比与他人合你的客户和你做生意能够赚到比与他人合作更多的钱！作更多的钱！阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价如果产品有退税，还得减去退税收入。如果产品有退税，还得减去退税收入。公式1-自出口：当期应退税额当期应退税额==出口货物出口货物离岸价格离岸价格××外汇人民币牌价外汇人民币牌价××退税税率退税税率公式公式2-2-经外贸：退税收入＝采购成本经外贸：退税收入＝采购成本÷÷（（11＋增值税率）＋增值税率）××出口退税率出口退税率阿里巴巴版权所有1999-2009第一步：合理定价第一步：合理定价案例、假设三色戴帽熊增值税率为案