中原地产-XXXX深圳中原最佳策划人决赛报告-45

我是策划人从一段真实的父子对话开始……我对我爸说：“爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了500多套了！”“那500多套里面，你卖了多少套啊？！”爸爸对我说：“晕倒！老爸，我不是销售卖楼的，我是个做策划的……”我说：两个问题愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通反思：这么多年策划，我到底是在做什么？2004年—2007年一直在写拓盘报告，一门心思研究理论、体系、概念2008年（来中原的第四个年头）才开始作为主策实操项目我2004年入职从场外干掉竞争对手才争取到独家45天狂销近400套一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系同时成为中原二三级互动的代表作创造了地产拐点后深圳市场第一个100％售罄的记录2008年3月15日－4月30日4个多月涨了4次价卖了500多套平均每周销售30套销售率接近80％比竞争对手价格高2000元2008年8月17日开盘到今天碧海中心区的价格标杆只用了1块户外只用2次报版只用100万条短信只用20天100％售罄封盘价格高出竞争对手1500元户外广告牌设计方案2008年12月7日2008年我一刻也没有停顿过我发现策划没有放之四海皆准的理论和体系没有天下无敌的绝招和杀手锏其实策划归纳起来像一篇小学生作文一样简单《有时……有时……》有时要快对手一步有时却要慢对手一步都认为——我们要比对手快卡罗库存377套其中2房还有106套均价14300元/平米有时要快对手一步连夜调价3月16日开盘的深业新岸线两房起价9300元/平米3月独家进场时我们在3月14日得知2房调到9500元/平米我们面积小与对手拉开总价差3月15日小开盘3月15、16日销售71套两房使得深业新岸线的开盘两房仅销售16%有时要慢对手一步对手泰华阳光海，原价9000/平米狗急跳墙突然将价格降到7008元/平米香缇湾均价8600元/平米快速跟进，打价格战？1、片区价格基础崩溃2、其他项目跟进，陷入持续价格战3、香缇湾老业主闹事，形象受损客观形势1、香缇湾复式产品独一无二2、阳光海不顾一切完全可以继续降价慢下来！让对手先走1、阳光海1个半月基本清仓完毕2、我们由于价格坚挺，产品独特，更加坚定客户信心，依然保持30套/周的销量慢让我们挺住了，挺对了有时活动要多有时活动却要少都标榜——我做的活动多有时活动要多户外广告牌设计方案1、中粮地产团委的登山活动2、中粮地产工业部K歌之夜3、中粮地产团幸福杯足球赛4、客户理财论坛5、……多活动！带来高人气！高销售率！香缇湾竟然一共只搞两次活动！其中一次还是开盘有时活动要少香缇湾阳光海湾上六座金港华庭富通城客户有时不能巴结3、我不搞活动客户反而感觉香缇湾牛，“什么活动也不搞照样卖的好，厉害”对手都在搞1、周边300米内的竞争项目几乎周周举行现场活动客户很闲2、客户在参加完一个后肯定会到其他楼盘看看，所以我的上门量基本和搞活动的对手一致有时常规的时间地点卖楼有时要特殊的时间地点卖楼都固定——同样的售楼时间和地点有时常规的时间地点卖楼户外广告牌设计方案在售楼处朝九晚七在售楼处朝九晚七所有的项目，在售楼处朝九晚七4月27日老业主冲击售楼处，并且在早上9：30分驱赶购房客户，甚至恐吓我工作人员，用锁将售楼处和样板房全部锁住第三步：同时call客说尾盘放到三级市场清货啦（其实价格没变）有时特殊的地点卖楼第一步：马上联系了宝安三级市场的老大郑昌鸿，请他腾空了一间分行给我们进行销售第二步：财务和售楼员等相关人员搬到分行第四步：因为分行很小，客户来了10批就已经挤爆了，谁也没见过这场面当天35套开创了二三级互动的新模式在卡罗已经形成了周末夜间19点至24点销售的传统，一个晚上最少能销售8套，最多一晚销售达到了18套。有时特殊的时间卖楼老业主现场闹事砸模型/打条幅/赶客户现场清场晚上卖楼5月1日清盘，可4月30日还剩最后一套一个客户——7点——睡不着——11点又来一次——我们还在——怎能放过！5月1日0点准时清盘！有时要大胆的创新有时要勇敢的模仿都追求创新，不屑于模仿有时要大胆的创新户外广告牌设计方案我们设计了黑底户型图怎么画也看不出来幸福花园的户型实在太一般了客户又喜欢在上面勾勾画画创新有效的规避了我们的弱点一般楼书1、片区2、建筑3、产品4、物管……即使又漂亮又贵有时要大胆的创新我敢保证100％看完就扔……不光漂亮和贵有时要大胆的创新不光有配套不光有产品还有节假日甚至还有地图竟然还有年历通讯录看完了100％不会扔！有时要大胆的创新能当笔记本有时要勇敢的模仿原创者：荔山公馆手册4月启用模仿者：香缇湾手册8月启用感谢荔山的同事们的支持有时要勇敢的模仿感谢荔山的同事们的支持有时要勇敢的模仿感谢荔山的同事们的支持有时要勇敢的模仿香缇湾的蓄客思路和方法完全按照荔山公馆来做的1、我脸皮比较厚2、项目情况类似，而且荔山成功3、我有信心西乡的开发商绝对不会到布吉去踩盘4、我同样有信心布吉的客户绝对不会到西乡去买房有时要不停的降价有时要不停的涨价都认为降价才能促销6次降价，3700元、38％的幅度，从而完成100％销售！卡罗价格走势与销售走势13500125001100010650105001030098002031208314218236802000400060008000100001200014000160003月1日3月12日3月23日3月28日4月3日4月23日4月31日050100150200250300350400价格走势销量走势有时要不停的降价第1次：08.8月开盘第二周，上涨2个点；第2次：08.11月，总价涨2万；第3次：08.12月，上涨1个点；第4次：09.1月，部分单位总价涨10万；有时要不停的涨价依然火爆周均30套习惯性思维开盘前做价格表时，要对标杆产品作出标杆价格，形成价格梯度香缇湾做法开盘前做价格表时，将标杆产品（小复式）的价格与一般平层产品价格一致完全没有价格梯度有时要不停的涨价留有空间给小复式涨价，然后不断的涨价，让客户感觉到这个楼盘在别的项目不断降价的时候却不断的涨价！造成追买的效果！香缇湾标杆产品：88平米复式有时转介成交是成功有时转介不成交也是成功都用成交衡量转介的成败有时转介成交是成功3月15日～5月1日，共45天转介现场有效转介客户1681批，平均28批/天；高效的转介效率成功转介为291套，转介成功率为17.3％，平均5套/天；高额的佣金回报共计为三级兄弟赢得204.6万佣金有时转介不成交是成功户外广告牌设计方案转介766批客户成功转介为10套成交的惨不忍睹虽然没有成交但是这种火爆的场面摧毁了每一位客户的心里防线为我们能20天一气呵成的100％售罄立下汗马功劳这766批客户恰恰是样板房开放的前2天内带来的有时是同事有时是兄弟报告要一起写打架也要一起上有时要高度有时要低度都觉得要有高度参加这比赛前有人对我说：“金石，你的报告一定要有高度，就一定玩概念一定要酷一定要炫才能体现你的风格！”但是，今天这份报告没有华丽的词语，没有晦涩的模型，没有高深的概念从概念回到实践从语言回到行动这才是我的风格从终点回到原点只有一篇《有时…有时…》的小学生作文，保证每个人都看得懂我希望像一个老朋友一样跟大家分享因为2008年我主策的3个项目卖掉的1226套房子告诉我所以让我们再次回到今天报告的原点“……那你在里面卖了多少套啊？！”假如我们的家人和朋友再问同样地问题：每个策划人也许都可以这样回答他：“这个项目里每一套房子，都是我卖的”因为我是一个策划人完