客户性格解码和优势谈判策略[1]

高度决定远见胸怀决定视野Copyright©Liligang李力刚客户性格解码与优势谈判策略目录•第一章：性格解析•第二章：性格营销•第三章：谈判策略•第四章：控制谈判第一章：性格解析各有所好悲观表现型中层、张飞专钱、齐家驾驭型老板、曹操专权、平天下分析型专家、关羽专事、修身平易型副手、刘备专己、治国理性（自我）乐观感性（本我）分类依据性格识别•性格的测试——用数据写真•语气的强弱——用声音凸显•肢体的行为——用本能外露•突发性事件——用事件现形•群体性聚会——用参与测试•从长相识别——用身材观察•从穿着识别——用形象判断多重性格该怎么办?第二章：性格营销投其所好“见人说人话，见鬼说鬼话”“有教无类，因材施教”能攻心则反侧自消自古知兵非好战不审势则宽严皆误后来治蜀要深思清代赵藩武侯祠对联悲观表现型中层、张飞专钱、齐家驾驭型老板、曹操专权、平天下分析型专家、关羽专事、修身平易型副手、刘备专己、治国理性（自我）乐观感性（本我）四类性格高层、强势的人——驾驭型投其所好—驾驭型序号策略项策略要点1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣投其所好—驾驭型序号策略项策略要点6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略专家、沉默的人——分析型投其所好—分析型序号策略项策略要点1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣总结主战策略投其所好—分析型序号策略项策略要点6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略副手、和蔼的人——平易型投其所好—和蔼型序号策略项策略要点1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣总结主战策略投其所好—和蔼型序号策略项策略要点6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略中层、活跃的人——活泼型投其所好—表现型序号策略项策略要点1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣总结主战策略投其所好—表现型序号策略项策略要点6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略几个解读•复杂人格怎么办？•何为一物降一物？•何为胆小怕胆大？•什么是人谁是鬼？•什么性格主沉浮？第三章谈判策略谈判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期守势)三、后期策略(赢得忠诚)一、前期策略开价策略踢球策略分割策略遛马蚕食红脸白脸还价策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力1、开价策略谁先开条件？高还是低开？给自己留有以后无机会；没准对方了；最后少让一点就让对方感到；了解越少开价越；越是有准备，有经验，就越是报价；如高开，开多少心中有数心中没底解读：踢皮球策略•沉默是金，谁先说话；•No，还是您说吧！我要八件衬衫29解读：开价中的分割策略我方报价：我方期望：80我方底价：70AB；；；；；；2、挺价-遛马蚕食3、施压-红脸白脸•白脸：•红脸：•一个出马：4、挺住-踢皮球策略•不挺住表明你开价太；•一分钟挣千万，一元钱更值钱；我要八件衬衫5、还价策略心中有数心中没底解读：还价中的分割策略对方报价：90我方期望：80我方低于：AB6、接受策略•永远不接受出价！•若对方不接受：；7、故作惊讶谈判即是的过程！反向策略：他！；8、不情愿法•在对方条件内永远不情愿；•一开始就暗示可降幅很小；•越是情愿就越处于；•若对方不情愿：；9、集中精力•黑道强行给假支票•面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场；真正重要的事：现在啦？二、中期策略请示领导异议处理拖延策略折中策略烫手山芋礼尚往来1、请示领导可以使谈判永远不会破裂；迫使他与我；请示领导其实就是；2、异议策略•首先把模糊问题；•先处理,再处理；•处理流程:,,,;•反向策略：;3、拖延策略•这次就先按进行;•以后我们再帮你们多考虑！•这次实在没有办法了！•不答应提出类似策略！4、折中策略•折中不平；•鼓励折中；•他折中时，我方使用策略；•再坚持下去，对方就会再一次；5、烫手山芋-踢球这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？6、礼尚往来•让步可以，除非交换：–这样可以证明自己；–索要回报也许能回报；–索要回报就提升了的价值；–同时阻止的过程；1.红脸白脸2.遛马蚕食3.让步策略4.反悔策略5.小恩小惠6.草拟合同三、后期策略1、红脸白脸策略•《远大前程》中的英雄；•被黄金搭档“修理”；2、遛马蚕食•不必一下要求的东西！•可以设法分次分批拿下全部合同；•达成协议后再；作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．3、让步的策略①100、50、30、20②20、30、50、100③50、50、50、50④200、0、0、0⑤0、0、0、200让步的原则•目标价值最大化原则；•钢性原则—说到做到；•时机原则—不在大小；•清晰原则—要求精确；•弥补原则—越让越小；三种情况让步•对方时候，反悔小的让步。•不要在事情上反悔，会激怒对方！•如：可以反悔一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事4、反悔策略•最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要！•关键是让步的而不是让步的，它可以非常微小；5、小恩小惠•拟写合同的一方占有势；•只有写出来，才知道我们最后的成果；•口头协议一旦写下来意义将有所不同；•草拟合同提醒自己写进所有想到条款，甚至是对方原本不肯接受的内容；6、草拟合同策略总结前期策略（布局）：开价策略、挺价策略、踢球策略、分割策略遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略故作惊讶、故不情愿、集中精力中期策略（守势）：请示领导、异议处理、拖延策略折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略（双赢）：红脸白脸、遛马蚕食、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同第四章谈判控制谈判控制信息：1）了解动机（名利分析）2）多做准备（事先搜集）3）多做沟通（现场搜集）引导：1）过程控制：营造优势：高开挺住遛马（证惑诱压踢休）保持优势：再挺再遛（+拖延+折中+交换）赢得忠诚：再挺蚕食让步2）因素控制：八种力量3）处理困局：四种困局、识破诡道谢谢大家