客户类型分析及应对策略新

Page1购房客户分类及应对策略培训执行白仓海二〇一二年十二月十六日Page2为什么要对购房客户进行分类及心里分析只有全面掌握购房客户的类型特点才能有针对性的使用相应的谈客技巧随着信息越来越发达客户的专业程度越来越高甚至高过专业的置业顾问，因此对客户进行归纳分类，有助于提高我们现实谈客能力和水平。曾经的一招走遍天下在当今社会很难得到发展。避免有些置业顾问是中老年妇女的杀手、老少通吃、寡妇搞定、等偏科情况发生!Page3购房客户心理分析房地产销售对客户的购买行为进行心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。避免对客户的真正需求理解不到位，在介绍时产生偏差的现象！（案例：客户对环境比较注重，但销售人员一直强调楼层的优点）Page4购房客户心理分析1、物美价廉（购房者最关心的问题之一）2、生活方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、医疗及配套的商业设施等）3、品味品质（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等，客户心理往往有一定的虚荣心理）4、保值、增值Page5客户类型（一）（一）自我吹嘘型特点此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟、认识你们老总、认识县长。Page6应对策略1、从客户熟悉的事物中找话题，适当利用请求的语气。2、当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心（案例：军事爱好者购房对钓鱼岛关心）Page7客户类型（二）（二）沉默寡言型特点这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成稳重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。（案例：天津吹笛子大叔的女儿）Page8应对策略1、客户较理智，感情不易激动。销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。（姐您觉得怎么样？）2、循循善诱，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，引起对方购买欲望。（亲自海边欣赏风景）3、有时对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。销售人员应表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情。（90后避免浮躁心理）4、树立良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。Page9客户类型（三）（三）从容不迫型特点1、购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对房产销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。2、从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。Page10应对策略1、从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理解性的支持。2、销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。Page11客户类型（四）（四）心怀怨恨型特点这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。Page12应对策略1、客户其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。（案例：客户认为销售不卖给他好房子）Page13客户类型（五）（五）豪爽干脆型特点这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。Page14应对策略和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，要懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。（案例：滨海新城陕西购买8套客户，请客户吃饭）Page15客户类型（六）(六）圆滑难缠型特点这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找开发商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。（案例：滨海新城马女士）Page16应对策略1、销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如房源不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。2、对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。3、由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。4、在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与开发商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。Page17客户类型（七）（七）冷淡傲慢型特点1、此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。2、这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。（案例：尚城花墅安广田开盘咋呼）Page18应对策略由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。Page19客户类型（八）（八）优柔寡断型特点1、对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。2、他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。(案例：尚城花墅客户刘文华）Page20应对策略1、首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理2、等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”Page21客户类型（九）（九）吹毛求疵型特点这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。（挑问题的客户往往购买意向较强，没有问题的客户反而没有意向，因此在销售行业有个说法客户都是大骗子）（案例：尚城花墅赵大海）Page22应对策略1、销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。2、身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。Page23客户类型（十）（十）喋喋不休型特点这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。（案例：滨海新城女儿在哈福大学客户）Page24应对策略1、销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售主题而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈的高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。（案例：销售人员反感客户、中间打断客户话题）Page25客户类型（十一）（十一）情感冲动型特点1、一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；2、第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；3、第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。（案例：滨海新城马女士）Page26应对策略1、这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。2、销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取小定金。Page27客户类型（十二）（十二）虚情假意型特点这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。（案例：滨海新城一位唐山客户对滨海新城一直给予褒奖但最终从金海岸认购房源）Page28应对策略1、应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。2、在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。3、这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。Page29谢谢欣赏