广西大学MBA谈判的智慧系列讲座3造势策略,道法术器

第三节造势策略：道法术器•假设我想向心仪的女孩表白，我直接说：“我好喜欢你。做我女朋友，好吧？”这样的成功机会大不大？•为什么有些人同样说一个意思达得到目的，有些人却不能？•因为他们没有懂的讲方法、讲逻辑，也就是说没有遵循人们脑子思考的基本逻辑顺序。谈判第三字经典案例：迪巴诺公司面包推销案•迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。•期间，销售经理及公司创始人，迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。•从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣。•这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。•做销售时应该先卖产品还是先卖自己？是应该先处理心情还是先处理事情？关于销售的至理名言•第一，在势这个层面上，销售就是永远卖能量，卖气场；•第二，在道这个层面上，凡是说话做事，一定要对别人有帮助；•第三，在法这个层面上，法就是设计，就是力量！•法的核心价值就在于它是一种设计，设计就是力量！陈景润•人动了气叫势，•动了心叫道，•动了脑叫法，•那么动了身体则叫“术”。谈判第四字重要技巧•销售就是要把你想说的话变成问句，只让对方回答傻瓜式问题。你问我答游戏环节从这个游戏中，你有什么体会？重要结论：•销售就是要把你想说的话变成问句，只让对方回答傻瓜式问题。•谈判里我们之所以要强调“问”，就在于它严重地掌握了话语主动权！•问的人严重不回答任何问题，严重不透露任何信息。问•什么叫专家？••首先，专心才能专业•其次，你必须有很好的身体，这也就是我们通常讲的健商。总裁级的三个修炼•觉悟力/智慧/格局；•你的思考力/布局；•身体好，健商。•器就是要积极动用起自己身边的一切物件，做到“万事万物，皆为我所用”。谈判第四字•物质/行头•名/权力/地位课程复习总结•“势”，讲的人生就是卖自己的能量！•“道”，凡是说话做事要对别人有帮助！•“法”，就是设计就是力量！•“术”，就是把你所有想说的话都变成问句，只让别人回答傻瓜问题•“器”，万事万物都要为我所用！谢谢关注案例与讨论•中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)，韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.•中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。•中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?•中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?•中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。•那么究竟韩方意欲何为？•从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。•既然如此，中方在接下来的谈判中应该采取怎么样的策略？•根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。•在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”•韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。•中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。案例问题：•1、中方的决策是否正确?为什么?都用到了哪些典型的谈判策略？•2、韩方的谈判用到了哪些策略？