战略咨询信息收集框架

Ⅰ.公司概况:成立年代?所有制形式各股东所占比例各股东背景员工人数(现在及其历史数据)历史简介重大事件介绍主要成功经历主要失败经历导致公司今日成功的因素有哪些事件1事件2事件3事件描述成功主要是因为技术突破新的产品组合市场或某一局部市场快速增长竞争对手在目标市场相对薄弱政府政策的开放与鼓励销售队伍的壮大分销渠道/战略伙伴的快速成长广告/公关技术推广产品推广成本下降技术基础设施的完善(如国内电信网络的建立,internet的完善等)组织整合(重组等)其他事件的直接结果销售额利润成本市场份额技术地位组织机构事件对公司战略和前景的影响公司进入什么战略时期?公司经历此次事件后认为自己是以什么求生存发展的企业Ⅱ.企业的近期、中期目标：企业的一年、三年、五年目标是什么（目前有没有目标？如果有，是什么）财务上的目标（销售额、利润、成本）市场份额的目标行业次序上的目标技术位置上的目标其他标准上的目标企业的核心竞争力是什么Ⅲ.产品:分别对各个产品提问:产品主要用于满足客户的什么需求产品的性能(function)产品的特点(feature)产品的优势(advantage)产品的不足(指产品有哪些技术上、使用上、或其它方面限制顾客获取利益的地方）产品所载有的是什么具体技术关于本产品，其关键特性是什么，按重要次序排序（S,H,K)每种产品何时推出产品有何服务特性有何替代产品可能性国外同类产品的技术与市场发展趋势业务/产品组合结构Ⅳ.组织机构(过去,现状,未来)组织机构图各部门的简单职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验历史上重大的组织机构形式变迁过程Ⅴ.销售体系与业绩全国范围的销售体系机构图盒人员名单这样的销售体系有盒特点盒缺点销售体系的历史变迁销售额(按照产品,按照渠道,按照区域,按照区域+渠道,历史数据)各产品推出的年代盒历年销售额当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少,理想情况下,历史数据当前各产品按照区域的销售额分别是多少,理想情况,历史数据当前各产品载不同区域按照不同的渠道,销售额分别是多少主要的销售手段(直营/分销商如何将产品向顾客推销)销售队伍主要任务明细:_联络分销商推广促销/登门介绍/其他销售队伍的管理:/目标设置/流程设置/汇报、信息流程体系、工作量安排、业绩评估激励措施（如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其他）收入结构团队文化、特点Ⅵ.成本构成(按照产品/历史数据对每种产品:(给出各种成本的百分比)生产成本(含材料/人工/工厂/生产管理等各类厂内成本)研发成本运输成本销售成本(含直接销售成本和销售管理成本)管理成本其它成本历年总成本历年赢利额Ⅶ.企业目前对市场的估计:分别对各个产品提问:本产品的市场规模、发展历史（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率）本产品市场如何细分各个细分市场的规模/发展历史(近几年的发展率)、发展趋势（5年的增长率）本企业的目标市场是什么市场发展的驱动因素是什么：、人民生活水平提高、经济业务发展成本降低技术的发展其他有什么因素将抑制或削弱市场的发展趋势：新产品替代新的消费趋势其他Ⅷ.关键成功因素探讨:这一产品在市场上获得成功得关键因素是:注意区分三种因素:S因素,无关紧要得因素;H因素,如果没有则很危险,有了也不会有巨大促进得因素;K因素,指真正得促进因素,关键成功因素。产品的质量（S,H,K)产品的性能（S,H,K)产品的技术水准（具体是什么）（S,H,K)研发能力（S,H,K)研发的推出速度（S,H,K)分销、代理体系（S,H,K)价格因素（S,H,K)广告/公关投入（S,H,K)技术与产品推广（S,H,K)战略伙伴关系（S,H,K)政府关系（S,H,K)强大的销售队伍（管理和技巧）（S,H,K)公司的流程设计/组织机构与效率（S,H,K)其他Ⅸ.渠道/战略伙伴情况:渠道/战略同盟的形成经销、代理数量、分布情况建立经销体系的花费与经销商、代理商的结算方式广告义务及费用的承担分配比例经销、代理所占销售额比例及历史数据对经销商的支持主要有哪些：销售方面物流方面广告方面促销方面定价方面（包括折扣、优惠等）经销商/代理商政策:合同期限业绩标准(需达到何等额度)全国或地区的分布形式认为有哪些缺陷认为什么是理想的经销商结构是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟Ⅹ.研发情况目前的研发状况:技术内容业界的地位有何优势潜在威胁成本情况预期研发周期总体研发费用(历史数据)研发机构人数研发力量的强项研发速度获得专利收集/解读/应用国内外现有技术的能力和主要科研/学校和其他科研机构的合作关系Ⅺ.广告/公关状况:主要广告渠道及其花费(如果理想,历史数据)广告推广效果评价主要的公关手段及其花费(如果理想,历史数据)效果评价Ⅻ.推广促进手段:与经销商共同有哪些推广手段活动频率如何花费情况如何认为何种手段效果显著ⅩⅢ.政府关系:哪些国家政策对本产品(多种产品则分别描述)有直接和间接影响公司和行业及其地方政府的关系对业务有哪些短期和长期影响(具体说明)公司和行业及其地方政府保持着怎样的关系(具体描述,如政府参与股份、并帮助企业从事技术开发推广）ⅩⅣ.对竞争对手的了解:谁是主要的竞争对手(按照产品)谁是潜在的竞争对手(按照产品)不同产品的市场份额排名,各自的销售额和本公司的位置本公司和竞争对手比较,主要有哪些优势/劣势(表格化的比较结果)(注:本表格大部分内容相信公司内部很难提供,我们只是尽量收集,并在以后的竞争对手调研中得到补充、修改确认和完善）产品：质量性能特点优势本产品性能特点的重要性排序技术地位产品有何技术优势技术升级的速度何兼容性其他指标市场估计：针对不同的产品，市场如何细分产品1产品2产品3目标市场产品1产品2产品3服务特点：顾客要求哪些服务支持分销商/战略伙伴要求哪些支持销售业绩:－销售额－市场占有率－市场地位研发力量:优势劣势研发能力研发速度研发成本价格:产品1批发价/零售价/促销价等产品2批发价/零售价/促销价等产品3批发价/零售价/促销价等广告/品牌:本公司对手1对手2花费媒体选择知名度推广:推广手段活动频率花费情况效果如何认为何种手段效果显著渠道/战略同盟渠道/战略同盟的形式经销、代理数量、分布情况与经销商、代理商的结算方式广告义务及费用的承担分配比例经销、代理所占销售额比例及历史数据对经销商的支持主要是哪些－销售方面－物流方面－广告方面－促销方面－定价方面（包括折扣、优惠等）经销商/代理商政策:－合同期限－业绩标准(需达到何等额度)－全国或地区的分布形式－认为有哪些缺陷－认为什么是理想的经销商结构是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟财务状况：销售额成本利润现金流股东的财务目标是否相互一致股东的财务目标是否前后一致组织机构：组织形式机构图各部门职责各部门人数人力资源：人才水平激励机制－收入结构－晋升－培训－奖励－其他各部门人才的教育程度和工作经验公司培训的频率强度销售体系：销售机构形式主要销售手段销售人员数量销售人员的教育程度销售人员经验销售人员的工作流程销售人员的激励措施销售人员的业绩评估销售经理的经验销售人员的年流动率是多少企业文化本企业的企业文化员工对工作的满意度如何（1，2，3，4，5）－工作环境－收入－成长机会－舒心快乐－领导的凝聚力－其他员工士气如何人员流动率如何产品组合：企业主要提供哪些产品和服务各个产品服务所占销售额比重领导艺术：领导是否给予足够的支持领导是否对工作提出明确的要求领导与下属的信息交流是否顺畅领导是否公平对待下属领导具有哪些强项领导具有哪些弱点员工素质：销售人员素质－教育程度－工作经验－培训状况－进步速度管理层素质－教育程度－管理工作经验－沟通能力－设计工作流程能力－监督评估能力－激励下属能力－协调能力－凝聚力－常规性工作和解决问题能力－创造性工作和解决问题能力主要优势：主要劣势：主要机会：主要威胁：ⅩⅤ.对现有产品市场及其前景的认识:产品:产品满足客户的什么需求(分别)ⅤⅥ.看好哪些新产品:哪些产品形态有希望介入为什么看好这些产品做好这些产品市场的关键因素是什么ⅩⅦ.其他有关项目未来访问信息源的问题:有何民间或政府组织、协会、刊物甚至网站是专注本产品的情况与发展的有哪些科研机构与院校是与本公司紧密合作的以上是企业战略层面上应该了解的信息；如有余力，可针对下列运营层面上的信息做了解：1.工作流程:整个公司每个部门2.组织机构的具体描述各个部门的职责各个部门的衔接各个部门对人才的要求各个部门每天的日常工作各个部门每天的非日常工作3.人才资源构成:各个部门人才构成-教育程度-工作经验4.管理层素质－教育程度－管理工作经验－沟通能力－设计工作流程能力－监督评估能力－激励下属能力－协调能力－凝聚力－常规性工作和解决问题能力－创造性工作和解决问题能力核心管理人员的选拔任命方式-晋升-外聘-领导决定-适度民主-其他5.业绩评估:评估标准评估时间与频率评估人员评估形式6.激励机制各个部门:-收入结构-奖励措施-惩罚措施-晋升-培训对管理层的激励措施:-权利下放-利润分配-其他办法7.企业文化与团队精神本企业的企业文化员工对工作的满意度如何（1，2，3，4，5）－工作环境－收入－成长机会－舒心快乐－领导的凝聚力－其他员工士气如何人员流动率如何8.领导艺术：领导是否给予足够的支持领导是否对工作提出明确的要求领导与下属的信息交流是否顺畅领导是否公平对待下属领导具有哪些强项领导具有哪些弱点注意区分三种因素:S因素,无关紧要得因素;H因素,如果没有则很危险,有了也不会有巨大促进得因素;K因素,指真正得促进因素,关键成功因素。公司和行业及其地方政府保持着怎样的关系(具体描述,如政府参与股份、并帮助企业从事技术开发推广）(注:本表格大部分内容相信公司内部很难提供,我们只是尽量收集,并在以后的竞争对手调研中得到补充、修改确认和完善）