战略客户开发总结（PPT40页)

战略客户开发技巧目录一、客户分类二、发现顾客需求三、引导客户的合作方法四、客户的信息收集五、客户开发的过程品牌营销理念营销技术营销竞争对手投标谈判常见问题六、总结一、客户分类战略客户1、按客户规模2、按客户贡献3、按采购规模百强客户地强客户VIP客户大客户集中采购项目合作全国性开发区域性开发前20名客户年销量超1000万客户甲指乙购甲指甲购三方协议二、发现客户的需求发现客户需求的方法确立目标客户开展客户的开发工作主动型被动型陌生拜访，发现需求中间客户操作社会信息收集客户有采购需求，找上门项目设计方案注明品牌三、引导客户合作的方法□战略合作的成功案例□战略合作的实施方法□战略合作的效益□提供战略合作方案的建议书四、客户的信息收集1、需要了解的客户企业信息●企业的经营模式●企业的年销售额●企业的开发面积●企业的财务状况●企业的在建项目●企业的覆盖城市●企业的土地储备●企业的组织结构●企业的文化背景●企业的历史变化●其他？为什么需要?如何获取上市公司的季报、年报企业的网站、上网搜索报刊杂志、电视新闻等2、整理是否有曾经与客户合作记录信息合作成功记录◊合作的项目情况◊客户选择的体系◊最后成交的价格◊目前项目的效果◊与客户之间关系◊成功原因◊付款情况合作失败记录◊项目情况◊最终选择的品牌◊最后选择的体系◊最后成交的价格◊目前项目的效果◊失败原因◊其他五、客户的开发过程品牌营销1.让客户知道我们品牌的优势在哪里？●品牌信誉●技术优势●产品优势●价格优势●物流优势●服务优势●品质优势好处：1、能获得更多与客户交流的机会2、客户知道我们的品牌能给予什么3、提升客户的信赖度2、针对目标客户作SWOT分析SWOT分析优势（strong）劣势(weak）机会（opportunity）SO战略发挥优势、利用机会WO战略利用机会，克服劣势威胁（THREAT)ST战略利用优势，回避威胁WT战略减少劣势，回避威胁3、品牌营销的行动计划a.邀请客户参观生产工厂○发正邀请函○若未能邀请到决策者，则要求邀请决策者的影响者○参观过程不要花太长时间，除非客户感兴趣○重点参观规模和优势，加深客户对品牌的印象B.邀请客户参观成功案例○参观前一定要清楚了解项目的情况○事先安排好参观的路线，不要让客户看到不该看的○最好选择与客户相同类型或同档次的案例细节：最好能安排自己的车亲自去接客户，获得与客户同车交流的机会理念营销1、理念营销的三个层次品牌、产品、价格、质量关系、维护情感、信任每加深一层，成功的机会就会增加2、三个层次对应的决策模式：第一层：品牌、产品、价格、质量第二层：关系、维护第三层：情感、信任简单型模糊型综合型—情感、信任来自于心中的权威和关系的密切1+2＜33、如何获得客户的信任——关键人的情况分析姓名职位购买角色关系程度个性业务驱动因素个人驱动因素决策者信息收集技术购买使用购买高个人驱动低个人驱动高业务驱动动之以情晓之以理晓之以理低业务驱动动之以情日常维护4、不用角色关键人关注的结果●决策者降低成本、迎合预算提高生产力可靠性●技术购买者符合标准提高技能最好的技术解决方法可靠性●使用购买者容易使用提高效率解决问题可靠性●信息收集者工作配合5、如何在客户心中树立权威●参透客户、挖掘客户的潜在需求●给客户培训，成为客户的顾问●开放式提问，把顾客认为简单的问题复杂化●把客户认为复杂的问题简单化●描绘合作的背景。制造客户不合作的痛苦●给客户洗脑6、如何建立牢不可破的关系●定期拜访，多创造接触机会●以客户喜欢的方式沟通，尽快引起共鸣●建立关系网，逐一拜访，找出1-2个友人◦信息收集者◦技术购买者◦使用购买者◦决策者●提供客户所希望的实际价值7、关键人的攻关策略攻关对象●信息收集者●技术购买者●使用购买者●决策者策略支持尊重配合培训交流品质保障诚信合作互惠互利8、理念营销的行动计划目标人时间地点内容具体策略决策者使用购买者技术购买者信息收集其他技术营销1，技术营销的基本条件●具体丰富的产品知识●熟悉行业的专业技术●了解行业的发展状况2、成为客户的技术顾问●针对客户的不足提供新的技术解决方案●提供新的技术推荐●引导客户制订新的技术标准●制订差别式的技术标准，形成技术优势3、拟定完善的技术服务流程和计划●服务架构●服务计划书●技术方案书●服务对接流程4、技术营销的行动计划——产品、技术的培训交流培训对象：技术购买者、使用购买者、决策者培训目的：技术认同注意事项：●在没有把握的条件下，不要过分渲染优势●交流要注意结合市场和行业的现状、发展●当客户要求评价同行竞品时，要尊重和客观●让客户感觉对他的认同，遇到分期，不马上否认客户●尽量表现出行业领导企业的责任观和大局观竞争对手1、确认谁是竞争对手●目前与客户正在合作的企业●参与投标竞争的企业●能提供同样工艺的企业2、竞争对手分析，制订竞争策略●已合作的竞争对手的合作模式●价格、项目等方面的调研●竞争对手的全面分析合作的时间合作的原因合作的不足●制订竞争策略●适当的时候要利用竞争对手和客户谈条件投标谈判1、进行合作方式的风险评估，决定谈判策略风险描述风险水平发生可能性可能造成后果影响程度预防措施和应变计划控制水平2、报价原则●报价前需要了解所有会影响报价的因素●不轻易口头报价，实在不得已就报概价●注意报价的场合●要了解客户需要报价的原因●产品得不到认可不报价●准确把握客户的需要，把价格谈判转打牌技术谈判●不轻易降价●不大幅度调整价格，以免客户怀疑诚意●不立刻答复客户的价格要求3、报价策略●报价产品方案要全面考虑客户的需求●要确认客户主要使用的产品●提供有竞争力的产品作为吸引客户●非主要使用产品价格报低价，常用产品高一些●要预留价格谈判的空间●要充分考虑竞争对手的报价●要考虑市场、行业的价格因素4、谈判技巧●要了解谈判对象的身份，对症下药●了解客户谈判的关注点●采用开放式的提问，不要提供可选择答案给客户●注意谈判过程的引导，使成为谈判的主导●不要害怕分歧，但要有专业的意见支持●要判断客户问题，不是肯定的答案不马上答复●针对谈判局势，适当调整谈判策略●求同存异5、谈判工具——开放式提问技巧●背景性问题●难点性问题●暗示性问题●需求-——效益性问题6、标书的制作——符合招标文件的要求——体现品牌的专业性——制作美观常见问题1，可能会导致失败的常见问题：●不清楚客户的决策过程●有一个以上的决策参与者没有拜访交流●决策者的身份发生变化没有发现及跟进●不清楚竞争对手的行动●工作不连贯，缺乏过程的把控●对于局势的变化缺乏分析判断2、常见问题的解决方案;●正确面对问题的原因●分析环境，找到可以借助的力量六、总结——没有百分百的成功方法有计划性的、注意细节的工作方法就是客户开发的最好方法