战略管理三小时

企业发展战略透视——实践导向战略管理构架项保华博士教授、企业管理专业博导，2003年5月25日任何行为都要有策略。……以鹰策略和鸽子策略为例，它们各自独立不能成为宜斯策略（ESS-evolutionarilystablestrategy）。……只有它们以一定的比率共存，才能形成宜斯策略。——E.Wilson：《社会生物学：新的综合》，1975。项保华战略管理——艺术与实务第2页参考文献项保华：《战略管理——艺术与实务》（第3版），华夏出版社，2003年6月。拜瑞·J·内勒巴夫、亚当·M·布兰登勃格：《合作竞争》，安徽人民出版社，2000年。项保华战略管理——艺术与实务第3页Part1战略理论简介——管理“三论”与战略管理管理就是让人做事并取得成果——领域管理就是管得有“理”——依据科学性——高效地做事艺术性——愉快地做事道德性——做正确的事管理就是平衡——过程核心：让人愉快高效地做正确的事战略管理=方向正确+运作高效+心情舒畅（目标、方法、体验三者结合）项保华战略管理——艺术与实务第4页战略中心命题——环境、组织宗旨与战略命题战略中心命题认知陷阱环境压力外在诱惑不确定人生多样化世界互适应关系复杂多变演化过程组织生存发展“可预见性”抉择做什么？变革如何做？由谁做？激励项保华战略管理——艺术与实务第5页战略实践质疑——学会提问：三问题企业存在根本理由——为什么能够得到回报？企业的业务是什么？（当前状况）应该是什么？（未来目标）为什么？上行：为了什么？目的意义必要条件如：顾客、员工、股东、社会“四满意”等下行：因为什么？原由依据充分条件如：客观资源、活动能力、个人激情等项保华战略管理——艺术与实务第6页战略理论探思——弄清前提：三假设知己知彼明方向（目标）环境：认清现状、符合实际。使命：达成共识、积极投入。实力：动态发展、灵活适应。项保华战略管理——艺术与实务第7页战略对策求解——寻找对策：三出路特色：以独特性赢得顾客三特殊：产品或服务、顾客群需要、满足顾客途径取舍：权衡抉择利弊得失三层次：有所为有所不为、鱼和熊掌难兼得、为他人留有生机组合：多个环节配合默契三协同：管理群体、市场网络、资源竞合项保华战略管理——艺术与实务第8页战略管理构架——企业战略“疑、思、解”运作模式战略中心命题做什么？如何做？由谁做？（整体运行指导思想）求解寻找对策——三出路（特色、取舍、组合）质疑学会提问——三问题（是什么？应该是什么？为什么？）探思弄清前提——三假设（环境、使命、实力）项保华战略管理——艺术与实务第9页Part2战略思维工具——自我超越16字改变假设——变通心智自我超越演化感悟运用——个体力行观察倾听——接受信息交流提高——群体互动项保华战略管理——艺术与实务第10页战略伦理困境——伦理困境成因道义伦理功利伦理直觉伦理环境伦理两难困境：伦理作为协调人际关系的原则，在指导实践上经常存在“脏手”问题项保华战略管理——艺术与实务第11页化解伦理困境——现实伦理准则市场体系运行无伦理以规则为准而规则可变，只是需特别关注其互动演化过程。社会关系处理有伦理个人或组织决策内隐原则。个人：人格自律——即使目标高尚也不能不择手段。行为底线——利己不损人！防止损人利己甚至不利已也损人，追求利人利己（互惠多赢）！组织：环境营造——需以制度来保障高尚道德行为，而不仅仅依赖于人们的觉悟。项保华战略管理——艺术与实务第12页战略定位原理——四种常见提法外部机遇影响：产品-市场-行业内部优势作用：资源-能力-信誉内外环境匹配：机遇-优势-组合主客互动整合：内外-能动-演化项保华战略管理——艺术与实务第13页五力竞争模型——竞争导向行业发展状况分析买方讨价还价力量替代品厂商威胁威胁潜在进入者同行企业间的竞争讨价还价力量供方项保华战略管理——艺术与实务第14页六力互动模型——顾客导向市场竞合关系分析买方买方中间买方——企业外部增值体系最终买方：顾客——企业生存之本潜在顾客流动顾客企业品牌顾客竞争品牌顾客资源供方：员工、社会、股东——企业运行基础替代品厂商潜在进入者互补品厂商同行业厂商本企业项保华战略管理——艺术与实务第15页常见顾客理念——顾客到底是什么？顾客是上帝、永远正确、完全满意顾客是傻瓜、刁民、奴隶帮顾客解难单向假设，忽视互动，知易行难项保华战略管理——艺术与实务第16页顾客理念核心——一般提法与指导思想平等、双向只有回头客才是真顾客；只有能向他人引荐本企业产品的顾客才是真顾客；只有对企业盈利有贡献的顾客才是真顾客。项保华战略管理——艺术与实务第17页顾客特征分类——整个市场、企业现有、盈利影响顾客特征分类：行为与结果整个市场：企业品牌、竞争品牌、随机流动、未来可能企业现有：回头及引荐、随意购买、抱怨及沉寂对企业盈利影响：正面、一般、负面战略重心：建设并扩大使企业盈利的回头及引荐型顾客群体这需要有顾客行为分类统计数据支撑，以提供有针对性的服务，如：可用电脑自动识别系统，在顾客咨询服务上采取有差异的特色做法！项保华战略管理——艺术与实务第18页顾客特征分类——企业现有顾客与盈利情况组合分类企业顾客回头与引荐随意购买抱怨及沉寂正面（盈利）A1A2A3一般（微利）B1B2B3负面（亏损）C1C2C3A类顾客：重点考虑如何留住他们，为他们提供更多的产品或服务选择。B类顾客：采取降低成本、扩大盈利性经营范围的做法。C类顾客：如果不能降低成本使其成为盈利顾客，可考虑减少服务或干脆逐步放弃。项保华战略管理——艺术与实务第19页Part3战略实践探索——价值构成剖析企业所创造的产品或服务的总价值V＝顾客价值V1＋企业价值V2耗散价值V0＝P’－P顾客价值V1＝R－P’顾客认知利益R顾客认知价格P’企业实现收益P企业成本支出C企业价值V2＝P－C项保华战略管理——艺术与实务第20页经营优势构建——三种基本战略开源：增加顾客认知利益——认知有特点节流：降低企业成本支出——运作低成本定制：减少耗散价值损失——服务个性化项保华战略管理——艺术与实务第21页经营优势特征——内在特质、外在表现、持续准则内在特质：资源、能力、信誉外在表现：产品内含、顾客偏爱、渠道可获优势持续：学不了、学不全、难替代项保华战略管理——艺术与实务第22页业务演化路径——专精与多元关系本质？能否识别出优质业务？经营多少种业务为宜？是否具备资源与能力？经营实践：“单一经营多元专精多元专精”循环。没有多元难以产生业务突破，没有专精难以形成特色。项保华战略管理——艺术与实务第23页竞合进化原理——合作关系本质与构建对策合作行为基础：关系持续、未来影响重要。如何建立合作关系？进入新领域时，如何识别（并形成）潜在合作伙伴？在原有领域经营时，如何防止现有伙伴轻易背叛？长期经营时，如何将曾背叛者重新变成伙伴？真心想合作，如何消除他人的不信任？最优对策特性：善良性（先不树敌）、报应性（防止背叛）、宽容性（化敌为友）、清晰性（消除误解）项保华战略管理——艺术与实务第24页战略行动管理——明确目标、突破悖论平衡演化过程管理：动而稳定、和而不同——“中庸”之道：兼容调和各极变量。不同变量共存的“与”，而不是非此即彼的“或”。当下创新合作公平变化团队……此后守成竞争效率稳定个人……流程：做什么（目的）——活动任务结构：如何做（方法）——支撑框架实力：谁来做（人员）——活力源泉项保华战略管理——艺术与实务第25页企业活力源泉——人生意义与行动力关系行动力：能力+愿力+助力活力激发：“三成”“三力”成长感：调适心态，参透人生，心性完善成就感：创造业绩，社会认同，物质回报成员感：体验过程，群体互赖，精神归属项保华战略管理——艺术与实务第26页制度文化构建——分粥制度的启示1.指定或推举一人负责。2.机会均等，大家轮流主持。3.选举分粥委员会和监督委员会，建立民主监督与制约机制。4.每人轮流值日分粥，但分粥者最后一个领粥。5.大家参与分，抓阄决定谁得哪份。七人小团体，人们相互平等但私利。要在没有量具状况下分食一锅粥，解决每天吃饭问题，设计了五种分粥制度：项保华战略管理——艺术与实务第27页如何建设企业文化看起来很美，说起来很甜，做起来很难？批判过程：心理逆反，破而不坏。替代过程：潜移默化，不立不破。融合过程：消化吸收，吐故纳新。项保华战略管理——艺术与实务第28页行为调节杠杆——基础工具型杠杆行为目标与调控杠杆团队建设：个人、团队奖惩比例调节人才培养：传帮带者与梯队业绩挂钩留住骨干：高业绩奖与分期逐步兑现奖优惩劣：奖励优秀与淘汰落后平衡竞合关系：相关主体间利益分配政策跨区流动：业绩开拓与守成比例挂钩项保华战略管理——艺术与实务第29页讲座小结——六句话共四十八字战略管理（SM）：“三高”+“傻冒”（有实力、返朴归真）“KISS”（KeepItSimpleandStupid.）顾客为本，观念更新；态度积极，人生充实；细易入手，立即行动；环境美好，全员齐心；自我超越，创造特色；持之以恒，永续经营。项保华战略管理——艺术与实务第30页讲座结束——欲知更详，欢迎访问下载！人生感悟需用心！企业特色靠力行！恭祝各位事业成功、幸福快乐！