房地产案场策略doc9(1)

房地产案场策略一、销售体系，案场为先房地产销售是一件非常微妙的事情。房地产成功的50％在于产品定位设计，30％在于营销推广策略，20％归功于销售组织执行，但前两者的80％是得由后者的20％来加以实现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上取决于销售人员。这就需要有一系列很紧密的案场管理，从销售员的培训、销售员本身素质的提高、销售的技巧、对项目、产品、客户的了解，到销售上对客户的登记和梳理、企业文化和团队精神的培训，这是一个高效的流程。从发展商的角度来看市场竞争如此激烈，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。站在消费者的角度来看对于建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。今天的售楼员不再是简单的“营业员”，而是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。案场管理起着至关重要的作用。它是一个完整的流程，让一个销售人员接受全面的培训，从基础素质到对整个销售流程的了解，从对项目、产品、客户的了解到对企业文化和整个团队的融入，这不仅仅是考销售员的推销和口才，它还体现了销售员在销售过程中的技巧和团队的协作精神，是一个整体素质的提高。二、案场操作本身素质要提高房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，我们要注重销售的第一步——销售人员基础素质的培训。销售人员自身素质的提高仪容仪表初次和客户见面，要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。在客户对产品认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以销售人员必须穿着整洁的工作服上岗，衬衣洁净、皮鞋光亮、头饰简单、男的刮胡子或女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且对于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。个人修养它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来防客户的心。踏进售楼处的人各有不同，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。交际能力要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房地产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题，像聊家常一样随意聊聊，只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助道具和活动来达到沟通的目的。成交技巧在接待客户的过程中，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。在与客户接触时的一些机会点，是真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。无技巧销售这是最基本的销售方法，也是我们要推荐的最具有“特色”的销售方法，所谓的无技巧销售，也是对我们的销售员又有了更高的要求，每一个销售员都必须对统一说辞了如指掌，对项目的基本情况，项目周边的情况以及对产品都可以很详细的讲解给客户听，答客户所问，这样给客户的感受是诚实的，会让客户更加信任和依赖销售员，从而引导消费。作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好。只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。其次，销售人员还应了解房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务等，它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对产品有70％的认可时，可以通过某些促销技巧，使客户尽快作出决定。爱上产品这里所指的爱上产品，还是强调在对产品深刻了解的基础上爱上产品。深刻理解产品，只是理性的认识产品，直白的表述产品，而爱上产品是从一个感性的角度来描述产品，她不仅要深刻的理解产品，还要把她对产品的热爱也传达给消费者，用最真切的语言渲染消费者，只有销售员先爱上产品，才有爱的传递。团队建设良好的职业道德和进取心良好的职业道德是基础，然后才能再具备其他的因素。只有个人素质提高，才能带动整个团队的素质，先有“德”才有“才”，能力再强，品质不好，会影响到整个团队的建设，不利于团队的协作，所以，坚决不能任用。切记：品质是金。进取心是工作的动力，为了实现自我价值，不断的钻研业务，提高技能，才能干出不平凡的业绩，并且还会影响他人，增强整个团队的进取心。在工作中战胜自己，是一件很快乐的事情。末位淘汰法在竞争的社会，就会有竞争的团队，想要在竞争中生存，就要知道“落后就要挨打”。我们在团队建设里提到末位淘汰法，就是要给销售员压力和紧迫感，更加明确自己的目标。在规定的时间里，销售员互相展示自己，对自己的销售水平，对产品的理解程度，接待客户的能力以及对待事物的应变能力来一个综合性的考核，对末位的销售员实施淘汰的手法，这是残酷的，也是最有效的，建设一支优秀的团队，必须要有一定的淘汰规则。良好的团队协作精神任何一个销售人员，都是销售团队中的一员，因此要求每位销售人员必须具备团队协同作战的精神，不允许出现互相排斥的现象。一个成功的团队合作最重要的特点是信赖。所以在团队成立初期就必须建立互信，用信息的自由流通来促进相互信赖，事实可以证明，只有协作才能创造共赢的局面。三、客户，销售的根客户的开发客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会，显得尤为重要。成功的销售人员就成功在打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已。客户的梳理销售过程管理的一个重要手段是客户梳理，这是在一天工作结束后，销售员必开的一个集体会议。由于销售员掌握着最新的市场信息，在一天工作结束后，销售员之间需要进行对当天所接待的客户，做一个整体的分析与讨论，分客别从客户的意向、实力、需求和存在的问题入手，将客户问题集中解决。每一个销售人员，都必须随时掌握到现场的每一位客户的情况，做好接待每一位客户的准备。客户梳理就是为了让销售员更好的掌握每一位客户的情况，积累客户经验，增加成交量。客户的追踪首先，销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司却未成交的客户必须主动跟踪联系，继续了解说服；其次，所有销售人员必须每天做客户登记，并交上级主管，必要时提出个人分析汇报；第三，在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其它方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；最后，追踪客户时，应促使对方回头，必须事先了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因，挖掘客户的最大价值。四、案场体验楼盘形象包装楼盘包装是广告的有益补充，是营销策划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传效果的作用。楼盘包装有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售；有利于加强公司形象，树立公司品牌。包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。售楼处布置售楼处可以说是发展商的脸面，是能否让买房者“一见钟情”的关键所在。所以很多发展商不惜花费巨资建售楼处，并且装修的美仑美奂，使人一见倾心。售楼处的规模和风格，决定了客户对产品的第一印象，甚至还起到了引导的作用，所以外立面的设计除考虑与产品本身相一致外，另一方面须考虑它的广告作用。一般的售楼处与销售动线相配合由四个区域组成：模型区、洽谈区、控台区以及建材展示、交通动线及环境示意图等辅助功能区。首先，模型区一般设置在进门的区域，容易带给客户深刻的第一印象。模型区是通过小区总体模型来展示小区的总体规划，形象地说明小区的总体风格、小区景观、规划栋数等小区技术经济指标，以及小区所在地区的交通等大环境。另外还可以有单体模型来表达单体的立面风格、色彩等，或利用剖面模型来展示房型内部格局等。在模型区还可适当地布置一些灯箱和看板，作为其辅助。其次，洽谈区和控台区一般是在同一区域内，为使销售人员能随时掌控现场的销售动态，可以通过台阶的方式将控台区适当抬高，易于销售控制，并在心理上给客户造成紧迫感。第三，一些辅助功能区，一般设置在比较隐秘的区域，不能影响整个销售的动线。例如：小型会议室、资料室、签约室、休息室等。还有售楼处内部的清洁卫生和一些简单装饰品的摆设以及选择怎样的饮料，这些都会直接影响消费者的购买欲望。一个好的售楼处，应该是一个真正意义上的销售中心，是楼盘推广过程中的品牌塑造地，是详尽展示楼盘特点，品质和发展商企业形象的据点，是在风格和档次上能代表和说明楼盘个性的堡垒。样板房的设计样板房是货真价实的户型展现，由于市场竞争激烈，设置样板房已成为发展商卖楼必不可少的道具，样板房设计得怎么样对售楼效果影响甚大。对于期房通常在售楼处内选择主力房型，作为样板房展示。样板房的设计原则依据案前对客源层的研判，如职业、年龄等，来确定其风格及室内的家具配置。重视样板房的装饰，客户可能在不经意间就被征服了。