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从管理中“要利润”T6-ERP帮助企业过冬用友软件股份有限公司生产制造型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题目录前言生产制造型企业业务特点及业务要求•按照订单组织生产•严格按照生产计划制定采购计划•原材料品种多数量大，材料核算复杂，库存资金占用较大•按照生产加工任务领取原材料•注重材料采购价格•销售产品形成收入，产品销售环节的好坏直接影响企业效益，企业对产品的销售管理和分析环节比较注重•往来结算频繁，存在赊销，应收账款较多前言生产过程属于劳动力密集型，主要靠人工组装生产产品设计技术产品需要设计，有生产工艺要求产品有设计文档、材料配方、加工技术要求商务特点以承接订单后再组织生产加工为主供应商和客户相对比较固定的，数量较多产品价格是按照合同约定好的，存在赊销行为企业利润点就是赚取加工成本的差异（给定了加工费、辅料费，靠节约加工成本增加利润）企业分析企业多为配套厂或加工中心，存在OEM生产，合同制造商，按照订单组织某种产品提供全部或某一部件的加工生产前言企业管理特点保证产品交货期采购物料严格按照生产计划的需求进行合理化采购、合理化降低库存充分发挥加工能力，在一定的时间内，尽量加工出更多的合格品，尽量减少废品损失管理重点重视准确的采购计划（生产计划）重视生产进度，及时掌握产品完工进度重视销售回款的管理和应收款账的相关分析重视库存的限额领料执行，注重成本管理重视人员考核（生产质量、销售业务员等）中小型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题目录储运仓储与运输库房管理员付款申请采购员物料采购计划员供应商管理采购部经理主要岗位设置主要工作内容部门负责人采购部的基本设置采购主要职责采购主要职责供应商的选择、关系维系及评价;依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施;根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商谈判，拟制采购合同、确定采购方案与采购方式；日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理;不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本。仓储主要职责负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；负责物料出入库的收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；对缺料或积压物资提出建议。采购执行中的难点1、采购计划的有用性－－场景采购部通常会在每个月末，根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月的采购计划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难发挥物料消耗的计划性。400多种物料生产1车间本月物料计划生产2车间本月物料计划500多种物料管理部本月消耗品60多种物料........80多种物料这么长时间连个计划都做不出来，不就加加减减吗，还没个对的时候！问题1：成百上千种物料如何尽快汇总统计出来？问题2：是否按统计汇总的结果制定采购计划？会带来什么后果？问题3：准确的采购计划要考虑哪些因素？采购执行中的难点1、采购计划根源分析问题的根源在哪里？信息不同步共享－采购与库房－采购与生产及其他各部门计划赶不上变化－业务的动态性－手工核算的限制采购执行中的难点现存量最高最低库存安全库存待入量待领量时间点1、采购计划的制定－－解决建议解决方法库房、生产、销售等物料使用部门信息共享考虑因素动态库存解决方案流程各部门计划（请购）计划汇总（请购执行）采购计划（订单）采购执行中的难点1、采购计划的制定－－系统实现考虑因素考虑因素分品种自动汇总采购执行中的难点2、采购成本的异议－－场景对采购部而言，物料的采购价格通常是一个敏感的话题，受质量、交货期、优惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议。A供应商报价560000，质量较好520000，要求现款B供应商报价565000，免费送货C供应商报价........N供应商报价这个规格的材料怎么涨了5块钱？多找几家看看！问题1：究竟选择哪家供应商？问题2：选择供应商的标准有哪些？问题3：如何快速建立供应商价格体系？采购执行中的难点2、采购成本的异议－－根源分析问题的根源在哪里？缺乏供应商评估体系－价格－质量－交期－供应商ABC分析手工询价的难度－随意且准确性不高－不能即时监督采购执行中的难点供货质量交货时间供货价格优惠条件2、采购成本的异议－－解决建议解决方法建立供应商评测体系及时更新供应商价格解决方案流程供应商管理供应商存货价格更新(供应商存货价格表)选择供应商(比价生单)采购执行中的难点2、采购成本的异议－－系统实现比价选择的供应商进价控制采购执行中的难点3、采购过程的跟踪－－场景由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很少能准确的知道所购货物所处的状态或发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续的生产、销售及成本核算带来影响。订单100，到货9810号的货12号才送到订单金额12000，发票12500等着付款发货货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？问题1：采购执行中有哪些环节？问题2：数百供应商，如何确保及时收到订货？问题3：N多订货付款怎么说的清楚？采购执行中的难点问题的根源在哪里？采购信息不共享－仓库－财务－供应商－缺乏预警－订单－库存－付款3、采购过程反馈－－根源分析采购执行中的难点解决方法建立预警各环节信息及时反馈跟踪准确的结算信息收货与对应付款明细勾对解决方案流程3、采购过程反馈－－解决建议采购订单预警系统到货检验入库开票结算挂帐付款核销采购执行中的难点3、采购过程反馈－－系统实现采购执行中的难点4、隐性的库存压力－－场景由于不能准确把握销售与生产对物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多方面的管理成本。生产领20，库房只有18A存货已放了半年B物料的库存没了，再进100，结果造成积压账上没有主料，照样生产货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？问题1：库存管理的难点有哪些？问题2：合理的库存要考虑哪些因素？问题3：库存管理不当会带来哪些损失？采购执行中的难点问题的根源在哪里？信息不共享手工核算的工作量（频繁出入库）4、隐性的库存压力－－根源分析采购执行中的难点解决方法采购、生产等部门信息共享建立库存预警系统考虑动态库存解决方案流程4、隐性的库存压力－－解决建议库存分析采购入库库存生产(销售)出库超订单入库控制预警限额领料采购执行中的难点4、隐性的库存压力－－系统实现生产制造型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题目录销售部的基本设置区域销售经理客户管理销售部经理主要岗位设置主要工作内容部门负责人市场开发向客户收款销售与客户服务商品仓储与发运货运销售员开票、统计员商品库管员销售主要职责销售主要职责依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划;组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施;完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成率;公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系;严格履行销售合同，及时催收销售货款；各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。销售执行中的难点1、销售计划执行的难题－－场景销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，也是进行销售考核的依据，但由于执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等的偏差，影响计划的执行与考核。部门销售计划业务员销售计划分产品销售计划……问题1：这么多的产品销售，一时半会怎么搞的出来？问题2：都十几号了，销售数据出不来，怎么发提成？这个月的销售如何？把业务员销售计划完成情况统计给我销售执行中的难点问题的根源在哪里？销售执行信息不共享－销售计划执行信息与财务核算－统计口径－时间差1、销售计划执行的难题－－根源分析销售执行中的难点解决方法销售计划与财务核算关联建立完整的销售执行信息及时与计划进行比较，提出建议解决方案流程1、销售计划执行的难题－－解决建议制定销售计划日常销售自动汇总(发票)执行结果分析销售执行中的难点1、销售计划执行的难题－－系统实现销售执行中的难点2、发货收款的风险－－场景企业大多采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效的预警与控制体系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的经营带来风险。A客户多发钢材10吨B客户25万又超账期了C客户说款早已付清D客户宣告破产，欠款20万不就发货收款吗，咋就搞不好呢？问题1：销售发货时应考虑哪些因素？问题2：数百家客户，如何保证钱货对应？问题3：出现货、款？销售执行中的难点问题的根源在哪里？发货、收款信息不共享缺乏客户信用管理体系2、发货收款的风险－－根源分析销售执行中的难点解决方法建立客户信用体系及时对账收款解决方案流程2、销售发货收款的风险－－解决建议建立信用管理信用控制收款核销分析催款销售执行中的难点2、销售发货收款的风险－－系统实现销售执行中的难点3、销售执行过程监督与反馈－－场景由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续的生产、采购、发运等业务执行状况，致使发货延迟、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度下降，甚至失去用户。订单100，发货103上周应该发的货现在还没发规定最低120，怎么115就买掉了……汇利集团的哪个合同，发了50件，至于提了几件，开没开票，收了多少钱就得问财务小王和库管小李了问题1：销售执行中有哪些环节？问题2：如何确保及时发货？问题3：规定统一的销售价格政策，为什么还是出错？销售执行中的难点问题的根源在哪里？合同、发货、出库、收款信息不共享－内部：销售、仓库、财务之间业务脱节－外部：与客户收货、付款不能一一对应3、销售执行过程监督与反馈－－根源分析销售执行中的难点解决方法建立部门间同步共享的信息系统发货、收款等关键环节监控解决方案流程3、销售执行过程监督与反馈－－解决建议客户信用控制部门信用控制业务员信用控制售价控制超订单发货控制客户信用控制部门信用控制业务员信用控制订单预警订单收款预警发货开票收款核销反馈分析销售执行中的难点3、销售执行过程监督与反馈－－系统实现销售执行中的难点4、销售分析数据收集的难题－－场景通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助管理层了解产品流向、收入结构等，及时调整策略与未来的业务管理方向。比上期增长了多少，哪些产品销售的好重点要加强哪些地区，哪些行业重点客户是哪些，各占多大的比重谁是销售状元问题1：销售分析包含哪些内容？问题2：几百个客户，近5个销售机构，十几个销售员，再加上几十个产品，组合起来怎么可能做得到？一个星期还整不出一份象样的销售报告销售执行中的难点问题的根源在哪里？缺乏有效的销售数据记录没有实时销售分析工具4、销售分析数据收集的难题－－根源分析销售执行中的难点解决方法建立统一的销售数据库规范销售业务流程解决方案流程4、销售分析数据收集的难题－－解决建议销售数据分析提出销售报告及建议销售执行中的难点4、销售分析数据收集的难题－－系统实现按部门、业务员、产品客户等多个维度提供收入、成本、毛利等的增长比。方便发现问题，及时调整销售策略。主要体现产品销售到了哪些地区，以及客户所在的行业等。帮助销售人员加强对重点地区的投入和重点行业的开拓。综合反应各货物数量与金额在所有销售数量及收入中所占的比例，为分析人员提供出畅销产品或高毛利产品，以加大重点生产生产制造型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题目录企业常见问题－库存管理库存管理上的难题：仓库对收发料只是一个记帐功能，而不能对其进行管控，导致库存积压或停工待料现象时有发生。尤其对车间领料做不到事先控制，导致车间出现抢料现象。各类库存报表统计困难及滞后，不能给管理者提供及时的库存信息。委外物料发放无序，无法实时掌握委外物料的出入库。1.2.3.4.ERP解决方案－库存管理采购入库、生产入库、销售出库、材料出库等，都可以根据相应的订单控制其出入库的存货和数量