房地产谈判的策略及技巧

房地产谈判的策略及技巧时间:2010年1月11日培训目的:通过培训使学员了解谈判的一般程式与方法,领悟各类谈判技巧之运用,避免谈判中常见的错误培训方式:讲授与案例分析(角色扮演)相结合.本课程包括讲义,提纲要点及案例两则,提醒各位学员于课前预习提纲要点及案例,并在班内分工确定所扮演的角色虽然商业谈判的时间,地点,内容,级别,规模,形式,物件不同,但其中不乏共同之处:一)是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解.在化解矛盾和分歧基础上达到共识,以现实交易或合作的目的.二)是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易和合作中实现自身利益的最大化.三)是谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行.即使是谈判前制定了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化.所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略.策略分析『后著』,即是若谈判失败,你可以采取的最有利行动,然后才知道何时接受或不接受最终建议或结果.每个『后著』都要估计对你的价值.估计『底线』/『底价』即是卖楼时,估计宁愿卖不出也不可跌至的最低价.对方的『底线』/『底价』.计算可能同意的『领域』及『条件』.技巧技巧一:商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛.技巧二:商业谈判中要善于倾听,分析和判断.技巧三:要打好商业谈判的“团体赛”技巧四:商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术.技巧五:商业谈判要知己知彼,换位思考.技巧六:要掌握商业谈判中让步和坚持的火候.技巧七:商业谈判要厚道.要让对方有一定的成就感.具体谈判过程一:应否先提价二:怎样回应提价A:不理会提价B:讨论提价背景C:分开资料或影响价钱的资料D:出反价E:给对方出价而不失『面子』三:怎样提价四:怎样坚持提价五:怎样对质六:谈判关系七:对付缄默的谈判对手八:多元素的谈判/配套谈判九:谈判不是让步:谈判需要达至对双方最高价值或最大利益.十:谈判的心理因素及形态.十一:谈判盲点.十二:谎言及诈骗.十三:强方与弱方的谈判方法.十四:怎样在不友善气氛下进行谈判.十五:何时终止谈判.十六:谈判后的跟进工作.列举案例事后分析谈判过程的手段和结果是否超过你的『底线』/『底价』?超出原先估计可能同意的『领域』?其他条件影响?强点及弱点?天养地,古养今;忍养安,乐养寿;爱养福,善养运;佛养心,道养行;学养德,诚养誉;礼养和,问候养情谊.