数据分析与策略调整

从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（SKU）层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（OpentoBuy）存货周转需求一般用周预期销售存货数(WeeksForwardSalesCover)来表示……一、数据的分类与采集数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。1、数据的分类与控制任何行为负变化零变化正变化无穷变化从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等二）IT在超市中的功能如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。案例1：以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg;到十点钟已售出700kg;又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg;以10.00元/kg的价格销售了800kg;到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg,后又以3.00元卖出900kg,6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg).请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?•销售的要求分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字.在这里,进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的第二批5.00元/kg×2000kg=10000元总进货成本=8000元+10000元=18000元第一批8.00元/kg×1000kg=8000元销售(2)10.00元/kg×800kg=8000元销售(3)6.00元/kg×300kg=1800元销售(4)3.00元/kg×900kg=2700元库存=3000-700-800-300-900-30=270kg销售(5)1.00元/kg×270kg=270元当天的销售额8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元销售(1)12.00元/kg×700kg=8400元毛利率3170元÷21170元×100%=14.97%•当天的毛利21170元-18000元=3170元但是，在有的系统中用的是加权平均法由于虚拟的平均销售价格,造成一个虚假的毛利库存的要求通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任A商品B商品C商品D商品E商品日均销售2514170.10今日库存20-313851小库存零库存负库存大库存零销售进货的要求:设定最低进价为上限最高质量标准为下限矩阵高比例商品适销率高速的库存周转率采购谈判条件传统的定价公式进价+毛利=销售价现代的定价公式销售价-毛利=进价二、直接数据的分析与策略1、销售额以及各分类商品销售比例销售额比率（增长）分析销售额比例（份额）分析月份一二三四五六七八九十十一十二销售50002300180016001580450058006800300032002200200001000200030004000500060007000一二三四五六七八九十十一十二销售案例2：某商场2000年可口可乐销售记录部门销售额销售比例……水产18,927.0015.73肉类25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面点16,534.8013.74生鲜食品120,348.3815.03……商场总计800,895.34100.00案例3:某商场某日《销售日报表》部门销售额本月累计完成指标%年度累计完成指标%水产18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉类25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面点16,534.80生鲜食品120,348.38……商场总计800,895.3410月20日（293）比例分析法还可以用于对市场占有率的分析直接分析法：计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整个市场的份额（%）间接分析法：把我商场的销售(或某一个大类、某一个单品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较部门销售额……促销销售额促销比例%水产18,927.003,677.2519.43肉类25,987.291,887.877.26蔬果18,573.898,788.1347.31日配22,387.45872.283.90熟食17,937.954,629.1225.81面点16,534.801,877.3811.35生鲜食品120,348.3821,732.0318.06……商场总计800,895.34148,823.2618.58案例4:促销商品的销售额和销售比例部门销售额……进货额库存水产18,927.003,877.7347,554.00肉类25,987.2928,502.2058,765.00蔬果18,573.8931,034.6669,667.00日配22,387.458,799.00323,768.00熟食17,937.959,880.5618,007.00面点16,534.808,546.3419,098.00生鲜食品120,348.3890,640.49536,859.00……商场总计800,895.343,457,389.9717,489,021.00案例5：进货量与库存量部门销售额……库存周转天数水产18,927.0047,554.002.51肉类25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面点16,534.8019,098.001.16生鲜食品120,348.38536,859.004.46……商场总计800,895.3417,489,021.0021.84案例6:库存周转率商品A商品B商品C月销售量192,9601,011,54083,044日均库存量90,048910,38696,888周转天数142735周转次数2.141.110.86商品D商品E商品F月销售量58,66255,17648,160日均库存量23,46416,5524,818周转天数1293周转次数2.503.339.99周转天数=日均库存量/日均销售周转次数=计算期销售总额/日均库存上表中所说的A商品月销售192,960.00元日均销售=192,960.00元÷30天=6,432.00元/天日均库存为90,048.00元那么,周转天数=90,048.00元÷6,432.00元/天=14天周转次数=192,960.00元÷90,048.00元=2.14次从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中,可显示商品的“新鲜”程度.商品周转率高(周转日数短)的好处:1、每件商品的固定费用（成本）减低2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损3、能提供新鲜的商品4、能应流行商品的潮流5、能有弹性的进货，应变自如6、能以少额的投资得到丰富的回报7、减少存货中不良货品的机会周转率过高（天数太短）带来的危机1、容易出现“断货”2、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加，运送费用相应增加部门销售额……毛利额毛利率水产18,927.001,683.008.89肉类25,987.293,267.0012.57蔬果18,573.892,031.0010.93日配22,387.452,102.009.39熟食17,937.958,723.0048.63面点16,534.809,002.0054.44生鲜食品120,348.3826,808.0022.28……商场总计800,895.3489,021.0011.12案例7:毛利额与毛利率陈列的效率＝月销售×毛利率÷陈列面积即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量大、毛利高的商品。根据不同的纯利率，有技巧地调节相对销售量的构成比例：1、纯利率低而销售量大的商品；2、纯利率高而销售量低的商品；3、纯利率低而销售稳定的商品；4、纯利率高而限于季节性商品；5、纯利率低而有竞争性的商品；6、纯利率高而容易亏损的商品。调整策略重点：1、商场人气不足调整重点—生鲜食品2、销售数量太低调整重点—一般食品3、销售金额不高调整重点—硬百货4、毛利率太低调整重点—软百货三、间接数据的分析与策略1、顾客数与客单价有效消费的顾客人数每张发票的消费金额是提升销售额的两个最主要的参数发票张数：8321客单价比例%生鲜食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小计96.25100.00案例8:顾客数与客单价提升客单价的策略：优化促销商品的组合策划根据消费习惯调整商品布局根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列加大商品宽度，压缩商品深度就超市而言，业态不同、规模不等也决定了各自的《商品组织表》的结构不一样。不管你的《商品组织表》有多大，你实际经营的商品涉及《商品组织表》各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”。在《商品组织表》中，对已经确认的商品分类，进而作商品品牌数和品项数的限定。一个小分类中商品品项数的多少，说明这个分类商品的深度。深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。不同业态、不同规模的商场所经营的商品品项数是不等的。大型综合超市一般有二万个左右的商品品项，而标准型食品超市经营的商品品项只有三千至四千个左右。但是，商品品项多并不代表商品品种全。提示：加大商品的宽度，满足消费者一次购足的需求，才会聚人气、长销售。商品的宽度和深度的实质问题是：你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大？是否占全了，还是有较多的缺门或缺类？或是重复、叠加？2、商品品项数与适销率实际库存商品在《商品组织表》里的覆盖面越大，说明你商品的宽度越宽；适销率越高，说明你的商品资金有效周转越快10饮料品牌数品项数动销数适销率100饮料19117491.101000碳酸饮料656193.8510000可乐31515100.0010001汽水3252496.0010002加味汽水3252288.001001果汁453782.2210010含纤维果汁38675.0010011橙汁39888.8910012苹果汁35480.0010013葡萄味果汁35360.0010014其他果汁3121083.3310015浓缩果汁366100.001002机能饮料302996.6710020咖啡31212100.0010021运动饮料399100.0010022健康饮料39888.891003茶饮料272696.3010030原味茶366100.0010031加味茶36583.3310032奶茶366100.0010033凉茶399100.001004水242187.5010040纯净水39888.8910041矿泉水39777.7810042含碳酸水266100.00案例9：商品组织表与适销率3、零销售与零库存零销售：在四周内没有实现销售的库存商品零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品零销售原因货架上有货1、陈列位置不对2、