新策略行销教程(DOC 53页)

★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆老子说：“授之以鱼，不如授之以渔。”销售人员的销售能力直接决定着企业的利润，许多企业已经越发意识到培训业务团队的重要性，但为什么花费了大量的培训时间和金钱，销售利润却仍是毫无起色？为什么大多数的销售人员长年进行着各种销售能力的培养，却依然业绩平平？本课程在系统化的基础上，兼具针对性、实操性强等特点，不但可以帮助销售人员打下坚实的销售意识基础，同时还可以促进其掌握及灵活地运用销售技巧，达到倍增团队销售业绩，稳步提升企业利润的目的。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解神经语言程式学（NLP）2.掌握NLP的实际应用技巧3.掌握打造超级业务团队的方法4.认知客户开发的七个原理★讲师简介尚致胜☆台湾财鑫企管顾问公司顾问师，台湾无限潜能开发中心创办人，二十一世纪成功发展中心首席执行师，美国神经语言协会高阶执行师，2002年度的“中国十大杰出培训师”。他是亚洲研究“神经语言程式学（NLP）”的先驱者，也是世界“生命素质工程学”的创始人，多次赴美接受美国安东尼·罗宾研究机构、世界五大行销及激励大师博恩·崔西等专业讲师的训练，从事企业经营管理顾问和教育训练工作达18年之久。曾培训过的企业有：HP、IBM、MOTOROLA、TCL、华为、联想、中国移动等。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲如何打造超级的业务团队（上）1.引言2.成为超级业务团队的七个条件（上）第二讲如何打造超级的业务团队（下）1.成为超级业务团队的七个条件（下）2.台湾明基企业案例分享3.复制系统的重要性第三讲如何培养顶尖销售人员1.销售培训存在的问题2.TopSales的养成第四讲如何进行有效销售1.神经语言程式学（NLP）2.销售的七大步骤3.销售员的角色定位第五讲客户开发的七个原理（上）1.设计有吸引力的开场白2.信任度建立3.以提问激发好奇心4.终极利益法则5.十分钟原理第六讲客户开发的七个原理（下）1.相关联结法2.语音语调的控制第七讲抗拒解除1.引言2.注意力转移法3.深入了解法第八讲如何建立亲和力1.引言2.文字沟通3.声音沟通4.肢体语言沟通第九讲客户需求与购买价值观1.客户需求分析2.痛苦销售法3.提问引发需求第十讲产品介绍的技巧1.假设问句法2.下降式介绍法3.互动式介绍法4.假设成交法5.视觉销售法第十一讲缔结成交1.处理客户抗拒的技巧2.缔结成交的五个前提条件3.缔结成交的法则第一讲如何打造超级的业务团队（上）一个超级销售团队是如何成功的？在这个世界上，我们做每一件事情，都有一个成功法则或者原则，从事销售工作也是如此。任何一个销售型的企业，无论是从事IT行业、广告行业或者其他行业，业务团队的销售能力都直接决定了公司的业绩。打一场漂亮的胜仗，必须依靠精良的部队。商场如战场，一个企业要在竞争激烈的商战中打胜仗，很大程度取决于一支精良的销售部队。建设一支富有战斗力的销售团队，需要从以下七个方面着手。图1-1超级业务团队的七大基础成为超级业务团队的七个条件（上）1.杰出的教练强将手下无弱兵俗话说，强将手下无弱兵。所以，一个销售团队首要的是能够拥有一个杰出的领导者，或者叫做杰出的教练。一个销售团队类似于一支足球队，如果一支球队聚集了世界一流的球员，是否意味着这支球队就是世界一流的呢？答案是否定的。因为一流的球员只是其中一个因素，而团队的成功需要很多其他周边的因素。其中一个重要的因素就是有一个杰出的教练。团队的组建教练的作用是组建团队与领导团队，同时也要训练团队，训练出一支精锐部队。在组建团队时，教练应当清楚地知道需要招聘、延揽合适的销售人才；同时，对团队的每一个成员，都要有清晰的职业规划，确定他们的成长与发展道路。训练系统销售人员流失的第一大主因是什么？根据专家分析如下：①缺乏成长、学习发展的空间，而不是薪水不够；②受到不公正待遇。所以，对于一个杰出的教练来说，需要选才用才，并帮他们规划如何成长、发展，培训他们，让他们觉得收入得到提高的同时，能力和知识也得到成长。我只是公司的摇钱树吗?当然不是，我们团队的每一个人都有自己的职业规划销售团队成员销售团队教练图1-2销售团队教练的作用2.选才用才企业把没有经过严格训练的队伍投入到商战中，面临的风险与成本都是很大的。3.销售技能一个团队，除了须具备训练系统以外，还需要提高团队中每一个精兵的作战技能，对于销售团队来说，需要的是提高每个成员的销售技能。销售能力的后天培养销售技能并不是天生的，这种能力是经过后天培养而来的。有的人经过刻苦学习和努力，能够成为占据金字塔顶尖的百分之一或千分之一的幸运儿，而有的人却不能做到同样出色。形成这种差别的原因是什么？一个顶尖的销售专家与一般业务员的差别就在于，销售大师的每一个细节方面都做得比一般人到位。就像高品质的汽车每个零件都很精细，发动机、座椅甚至每个螺丝钉都是精心设计制作的。提高销售能力销售技能决定了销售人员的业绩。如何提升销售能力呢？销售能力到底包含哪些方面呢？①销售是一个不断地改变、影响他人思维和行为模式的过程，销售人员要不断地改变、影响客户的行为和思维模式。销售本身是一门心理学。所以一个好的销售专家，应该是一个心理专家，能够理解客户的思维和心理。②销售是语言的艺术把握客户心理就需要销售人员不断通过语言与客户沟通，通过语言发挥影响力。而发挥语言影响力的重点不仅在于内容，更重要的是说话的方式。从一定意义上说，销售工作本身就是一门语言艺术。4.销售策略销售策略，指的是销售的战略战术。有了精心设计的销售流程，良好的销售技能之后，还需要有作战策略与计划等等。5.激励管理所谓激励管理，指的是士气。一流的团队需要一流的士气，而一流的士气首先来自于严格的团队纪律。一个领导者，应该是一个激励专家，懂得适时地为团队加油打气。第二讲如何打造超级的业务团队（下）成为超级业务团队的七个条件（下）6.计划管理计划管理可以帮助销售人员明确每一阶段的具体目标。而作为销售经理，不能单纯通过施压来促使销售人员完成阶段目标，而是要帮助他们进行具体规划。例如每天需要打多少个电话，花多长时间，这些电话应该达到多大的成交率；每天要拜访多少客户，如何获得客户，这些客户的平均成交率应该达到多少等等。【案例】帮助销售人员规划目标业务员张三本月要达到8万元的销售业绩。他的销售流程是通过电话与陌生客户交谈，然后邀约客户进行面谈，面谈之后，再进行后续的电话跟进，最后促成交易。销售经理李四帮助张三进行了具体规划：张三来公司工作已经三个月了，李四拿出张三过去三个月的工作资料进行分析，计算出张三在过去的90天当中电话邀约的平均成交率。在上个月，张三总共打了500次电话，邀约到了50个客户见面，而成交了5位，也就是说张三的面访成交率为10%。而公司产品的平均单价是一万块钱，这样，张三本月要做到8万业绩，就需要成交八位客户。因为张三面访成交率为10%，他应该见80个客户。假设本月为20个工作日，则张三每天至少需见4个客户；又因为张三电话邀约的成交率也是10%，因此，要约到4个客户，张三至少需要打40个电话。一般情况下应该多打一些，例如50个，才能保证不被随机的变动因素干扰。更进一步看，要约到4个客户，可能需要做5个或者6个的计划。这时，李四将公司的基本销售话术脚本告诉张三，要求其修改后，开始进行实际工作。张三修改好话术脚本，开始进行电话邀约。如果一个电话的平均时间是三分钟，那么每天张三至少需要3个小时来进行电话邀约的工作。如果每个销售人员都有清晰的目标和目标实现的方法，销售经理的工作就会变得高效起来。这就是计划管理的作用所在。7.训练系统选才用才，帮助员工规划成长、发展，培训他们，让员工觉得不但收入得到增长，自身能力和知识含量也得到成长；使员工认识到企业的好处，他就愿意多付出一些，员工的凝聚力也就自然形成了。所以说，光有好的教练和好的人员还不够。兵是练出来的，我们还需要拥有完整的训练系统，为我们训练“能征善战的士兵”，这是很重要的。授人以鱼，不如授人以渔组建团队的目的在于将领导者的能力复制给整个团队。因而，如果一个销售团队只有其领导者和经理是业务大师，便不能成为一个优秀的团队。老子说过：授之以鱼，不如授之以渔。意思是给人一条鱼吃，不如教他如何捕鱼。1.明基的成功之道明基（BenQ）是一家台湾企业，它的产品包括电脑、手机、MP3等等。明基的老总在创业几年后，累积了十几亿台币，并在接下来不到十年的时间内，把十几亿台币的企业资产扩充到2500亿，增长了250倍。明基董事长认为明基的成功之道在于三点。①吸引人才，网罗人才。②提升人才的价值观。对人才进行思想教育，把公司的价值观、使命理念跟个人的工作价值观、人生价值观、使命理念进行融合。③能力的复制。人才毕竟是少数，找到有潜力的人之后，重要的是将人才的能力复制下来，并争取实现青出于蓝而胜于蓝。2.大量复制的成功之道麦当劳和肯德基是全世界西式快餐的两大巨头，在全球范围内开了两、三万家连锁店。虽然它们的食物并不一定是最好的，他们的服务也不一定是最先进的，但由于这类企业能够大量地复制，因而，他们能够在激烈的市场竞争中胜出。其复制方法包括：寻找良师销售经理要把自己的能力复制给业务员，而一线销售员也要常常去寻找他的复制对象。寻找益友复制不是被动的。真正成功的人，应该是自我负责的，是自己成长的。所以，对于一般业务员来说，被动等待他人的教授并不是最好的方法，而是应当主动寻找有能力的学习对象。【自检1-1】试回答如何才能有效地将个人能力复制到整个团队？____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-1第三讲如何培养顶尖销售人员销售培训的六大挑战销售培训的六个挑战，是很多企业在进行培训特别是业务培训时经常碰到的问题。1.要求立竿见影，操之过急一些企业对训练结果操之过急，要求立竿见影。但训练、教育工作不可能一蹴而就，能力的培养也不可能一天完成。仅仅通过一两天的培训，不可能使销售人员完全脱胎换骨。所以这个观念需要进行修整，知识转换成能力需要一个过程，只有通过完整的系统训练才能逐步实现。2.知识传授多于具体实践这个问题可以看作是第一个问题的延续。很多企业在训练员工时，看重知识的传授而轻视具体的实践。任何学习都需要结合具体实践才能有所收获。例如，武术教师有一个原则是“一学九练”，驾驶教练在讲授汽车的构造与原理的同时，更要注意教学生如何操作驾驶。人要掌握一种能力，就必须使这种能力进入人的潜意识。也就是说，人在运用这种能力时，不需要特别的思考，让能力的运用与吃饭、呼吸一样平常。这就需要人有精益求精的态度，要不断地练习，不断地实践。3.缺乏自身完整培训系统教育孩子要有系统的方案，培训员工也是如此。企业培训业务员的三种模式①领导或有经验者的传承有多年实践经验的领导人或者前辈可以将经验传授给后来人。但一流的销售员并不等于一流的销售培训师，正如一流的球员不一定是一流的教练、一流的演员不一定是一流的导演。销售经理未经过专业的培训训练，他的培训方式未必会有效。②偶尔向外取经请知名的老师、专家到企业做短期培训。③参加公开举办的课程通过参加专业培训机构的一些公开课程，获取相关行业技能与知识。培训的系统性最重要无论什么培训方式，都应当具有系统性，逐步实现培训目标。4.缺乏内部专属培训师系统的培训，需要靠出色的培训师去实现与完成。而对于企业来说，最好的培训师应当来自于企业内部而不是外部机构，因为只有企业的内部人士才最了解企业本身。在了解企业的基础上，才能以最适合企业的方式实现培训目标。5.缺乏科学化的培训评估训练的结果如何，需要通过评估来探知。一些企业投入人力、物力、财力进行培训，培训结束后，要求员工写总结报告学习效果。但写总结就等于培训经过评估了吗？大部分情况，检查总结的企业老板并不了解培训的具体内容，因