第五章 谈判各阶段策略3

第五章国际商务谈判各阶段的策略5.6磋商阶段的策略磋商阶段是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。•5.6.1优势条件下的谈判策略•1、不开先例策略•不开先例策略，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。•是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。•例如，“贵公司的这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一直是××元，如果此例一开，我们无法向上级和以往的交易伙伴交代”。或者说：“××公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15％，因此，对你们来讲也是一样。如果此例一开，对别的用户就没有信用可言了，也不公平，以后打交道就难办了。希望贵公司谅解”注意：采用这一策略时，必须要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。如果对方有事实证据表明，你只是对他不开先例，那就会弄巧成拙，适得其反了。•2、先苦后甜策略•先苦后甜策略，是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。•例如，我们在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。•注意：•在实际应用中，先苦后甜的应用是有限度的，在决定采用时要注意“过犹不及”的格言，也就是说所提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸。•3、价格陷阱策略•所谓“价格陷阱”策略，是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。•这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。•例如，某机器销售商对买方说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我方理应给予特别照顾。现在，我们获悉，今年年底前，我方经营的设备市场价格将要上涨，为了使你方在价格上免遭不必要的损失，如果你方打算订购这批货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有价格保值作用，不知贵方意下如何?”•破解“价格陷阱”策略•其一，谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就。•其二，买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。•4、期限策略•是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。•当谈判中出现以下情况时，可以选择运用最后期限策略。•（1）对方急于求成时，如采购生产用的原料等。•（2）对方存在众多竞争者时。•（3）我方不存在众多竞争者时。•（4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。•（5）对方谈判小组成员意见分歧时。•（6）发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。•运用时必须注意：•（1）所规定的最后期限是对方可接受的•（2）所规定的最后期限必须是严肃的•（3）在运用规定最后期限的同时，做一些小的让步来配合•（4）在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒毕露•（5）拿出一些令人信服的证据•（6）给予对方思考或议沦或请示的时间•5、声东击西策略•是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。•采用声东击西策略的运用方式和条件•第一，作为一种障眼法，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。•第二，说东道西，分散对方的注意力，或者从中达到干扰、延缓对方所采取的行动，或者使对方在判断上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。•第三，诱使对方在我方无关紧要的问题上进行纠缠，使我方能抽出时间对有关问题做调查研究，掌握情况，迅速制定出新的对策。•第四，有时为投其所好，故意在我方认为是次要的问题上花费较多的时间和精力。•6、先声夺人策略•先声夺人的谈判策略，是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求掌握主动的一种策略。它的特点在于“借东风扬己所长”，以求在心理上抢占优势。5.6.2劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵策略吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。•2、以柔克刚策略•是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。•应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人•1）要有持久作战的精神准备，采用迂回战术，通过若下回合的拉锯，按我方事先筹划好的步骤把谈判对手一步一步地拖下去；•2）坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手心急而无处发，恼怒而无处泄。否则，稍有不慎，就可能给对方制造机会，使其喧嚣一时，搞乱全局。•3、难得糊涂策略•难得糊涂作为一种处理弱势条件下的防御性策略，是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。•要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制•4、疲惫策略•疲惫策略，是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。•5、权力有限策略•有限权力策略，是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。•运用有限权力的好处有：•（1）是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。•（2）利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。•（3）利用权力有限，迫使对方向己方让步，在权力有效的条件下与己方谈判。•6、反客为主策略•反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。5.6.3均势条件下的谈判策略1、投石问路策略投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。•实施时要注意：•1）提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事；•2）要让对方难于摸清你的真实意图；•3）不要使双方陷入“捉迷藏”，进而使问题复杂化。•例如，有一次某外商想购买我国的香料油与我方进行谈判。在谈判过程中，外商出价每千克40美元，但我方并不了解对方的真实价码。为了试对方的真实程度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每千克48美元。对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太昂贵了，你们怎么能指望我方出45美元以上的价钱来购买呢?”对方在不经意的情况下，将底露给了我方。我方代表抓住时机，立即追问一句：“这么说，你们是愿意以每千克45美元的价格成交啦?”外商只得勉强说：“可以考虑。”•2、先造势后还价策略•是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势(涨价或降价及其原因)，或是强调本方的实力与优势(明示或暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价一种策略。•应对方法：•首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方的优势。•还有，坚持本方的开价，或做小的让步后，再坚持强硬立场。•2、欲擒故纵策略•欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。•在运用这一策略时应该注意：•（1）要给对方以希望•（2）要给对方以礼节•（3）要给对方以诱饵•4、大智若愚策略•大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的的策略。•需要注意的是，大智若愚策略技术性•强，运用起来要求谈判者老谋深算，通过知而示之不知，能而示之不能，在静中观察对方的表演，在暗中运筹自大的方案达到最终大获全胜的目的。•5、走马换将策略•走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。•6、浑水摸鱼策略•浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。•防御这一策略要坚持以下几点：•（1）坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。•（2）坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化，以防被别人牵着鼻子走。•（3）拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况。•（4）当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对这些资料和数据进行仔细研究与分析，既不要怕耽误时间，又不要担心谈判的失败。以免一着不慎，满盘皆输。•（5）对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备。•7、红白脸策略•红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。案例—红白脸术有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。案例—红白脸术事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。案例—红白脸术休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。•8、休会策略•休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，•打破谈判僵局而经常•采用的一种基本策略。•休会的策略一般在下述情况下采用：•（1）当谈判出现低潮时•（2）在会谈出现新情况时•（3）当谈判出现僵局时•（4）当谈判出现一方不满时•（5）当谈判进行到某一阶段的尾声时•9、私下接触策略•是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。•注意事项：•第一，小心谨慎，谨防失言，不要单方面地告白，以免泄露了我方的秘密；•第二，在气氛很好的时候，不能十分慷慨而丧失原则；•第三，要提高警惕，因为，对方也会运用此策略，很可能在轻松的气氛里，在你没