行销战略与流通管理

行銷戰略趨勢與流通管理李孟熹國際ICMCI認定管理顧問ＣＭＣ資格全日本能率連盟認定Ｊ－ＭＣＭＣ資格日本經營士會正會員˙經營士資格登錄李孟熹先生個人經歷簡介現任國際ICMCI認定CertifiedManagementConsultant(ＣＭＣ)全日本能率連盟認定(J-MCMC)日本經營士會AMCJ正會員˙經營士資格登錄日本經營士會專業能力開發指導者(ＭＰＰLeader)資格登錄中華民國企業經營管理顧問協會授證登錄經營管理顧問師群泰企業管理顧問公司董事長兼執行顧問經歷教育講座：國內外流通產業製造、批發、零售百貨、超市、便利商店、外食餐飲業連鎖店經營管理講座兩千餘場次診斷輔導：指導數十家流通體系製造、批發、零售連鎖企業專文執筆：工商時報、經濟日報等流通、零售經營管理專文經濟部產業發展諮詢委員會商業審議會審議委員行政院青年輔導委員會青年創業計畫書審查委員行政院大陸委員會台商張老師台灣省百貨商業同業公會聯合會教育訓練委員會主任委員市場環境與行銷概念的變遷2000年代行銷的重點服務業掛帥、新科技衝擊、知識經濟重視、市場全球化、競爭瞬息萬變、新僱用形態的新時代以情報整合力來銷售的時代以“情報網路”的結合,透過“ＥＯＳ、ＰＯＳ、ＤＰＰ、ＶＡＮ等資訊化、價值鏈的時代運用新媒體、通訊科技傳播的時代「情報整合型的行銷」.....透過情報系統、整合市場資訊做決策流通觀念在產業的運用「流通」所探討的領域,可包括：‧「流通」所探討的領域，簡單而言係指連結「供給到需求」的「一系列活動」‧連結「供給到需求」的「機構」包括「製造業、批發業、零售業」‧連結「供給到需求」的「機能」包括「商流、物流、金流、情流、人流」等因此兩者相乘的互動關係，構成流通的領域「流通業」所涵蓋的領域,可包括：‧「流通業」所涵蓋的領域，簡單而言係指連結「消費財」之供給到需求一系列活動的行業‧因此舉凡日常生活所涉及的「食、衣、住、行、育、樂」行業均可涵蓋在內知行合一研修心得備忘轉化活用（課程啟示˙心得體會˙活用思考˙力行規劃）Ｍix群泰企管﹙02﹚25212086‧李孟熹專用講義行銷戰略規劃的演變行銷戰略規劃的考慮重點由過去著重「機能」面行銷，進而重視「機能」與「機制」並重─→今後強調「機能」「機制」與「機構」三層面並重的行銷由行銷「４Ｐ要素組合」─→延伸到活用「流通」的概念↓↓﹙產品、價格、推廣、通路的組合﹚﹙商流、物流、金流、情流、人流﹚流通管理與行銷的互動流通管理所追求「主導權」的概念‧「通路」的主導權‧「採購」的主導權(掌控進價)‧「價格」的主導權(左右售價)‧「賣場」的主導權‧「顧客」的主導權由於「流通業」涉及食衣住行育樂等產業,更貫穿整個「供需系統」,因此「流通管理」的概念,自然廣被運用知行合一研修心得備忘轉化活用（課程啟示˙心得體會˙活用思考˙力行規劃）Ｍix群泰企管﹙02﹚25212086‧李孟熹專用講義現代化行銷的策略規劃現代行銷策略規劃「機能」層面可分為行銷機能要素的策略﹙產品、價格、推廣、通路組合的考量﹚行銷管理的策略﹙行銷目標、目標市場、行銷組合的考量﹚策略性的行銷市場環境、經營資源、行銷策略、組織系統的考量﹚行銷戰略規劃「機制」層面基本組合市場「地位(定位)」戰略＆「競爭」戰略「先發者」戰略＆「後發者」戰略「ＰＵＳＨ」戰略＆「ＰＵＬＬ」戰略藍契斯特戰略（「強者」戰略＆「弱者」戰略）流通管理與行銷組合行銷組合觀念在流通管理的運用產品行銷適用於製造業產品行銷基本上係由４Ｐ組成Product、Price、Promotion、PlaceorPhysical區域行銷適用於批發業產品行銷基本上係由２Ｃ２Ｐ組成Customers、Commodity、Promotion、PlaceorPhysical賣場行銷適用於零售業產品行銷基本上係由４Ｃ組成Customers、Commodity、Communication&CircumstanceChannel行銷戰略３Ｃ４Ｐ的組合區分內容市場現新產商品現新深耕化營運新市場營運新產品營運多角化營運戰略目標外部情報內部情報顧客競爭者自社人力情報組織３Ｃ(CustomerCompetitionCompany)˙顧客、景爭者、自社４Ｐ(ProductPricePromotionPlace)˙產品、價格、推廣、通路產品推廣價格通路組合知行合一研修心得備忘轉化活用（課程啟示˙心得體會˙活用思考˙力行規劃）Ｍix群泰企管﹙02﹚25212086‧李孟熹專用講義藍契斯特基本戰略思考˙企業別戰略(先發企業、後繼企業)˙產品生命週期戰略(導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期戰略)˙商品戰略(商品、品牌系列)˙顧客戰略(經銷商(店)、最後使用者)˙地區戰略(業種、業態別通路)˙石頭、布、剪刀戰略(進入、擴大、切斷)˙點、線、面戰略(地區選定)˙推、拉戰略(PUSH、PULL戰力)市場佔有率、交易比率、店面比率的優勢強者企業、弱者企業戰略的展開支配流通系統的基本要件市場佔有率˙市場佔有率是指消費者針對不同品牌產品的支持使用比率˙這是評估產品販賣戰力的最基本指標交易店比率˙交易店比率是指企業的交易店數佔全體零售店數的比率，亦稱店舖普及率˙這是在零售階段對於開發二級店的戰略交易比率、店面比率˙交易比率是指第一級店交易量佔各個進貨客戶的批貨比率˙店面比率則指店內商品佔有比率，店內佔有率˙計算基礎可以運用銷售的種類、數量、金額支配流通的條件藍契斯特戰略的應用藍契斯特戰略的應用領域市場戰略(產品戰略)：把握商品特性、強者基本戰略、追求第一位主義市場滲透戰略：產品生命週期別(剪刀、石頭、布)戰略的運用、先發與後發戰略的展開代理店、特約店戰略：運用直接間接銷售比率、PUSH戰略與PULL戰略的均衡點地域戰略(區域戰略)：把握地域特性、實施地域滾筒式作戰、弱者基本戰略(找出有利地域)知行合一研修心得備忘轉化活用（課程啟示˙心得體會˙活用思考˙力行規劃）Ｍix群泰企管﹙02﹚25212086‧李孟熹專用講義行銷規劃今後戰略方向﹙一）對製造商而言,將會出現──產品多品牌化(除自行生產外,亦可能進口)多業種化(可能跨入其他行業)多角化開發天線商店(做為商品測試與市場情報收集店)大型化流通中心(介入批發業領域)專業銷售公司對批發商而言,將會出現──大批發商形成(諸如:包括生鮮品、食品、日用品等)商品系統的多樣化(含進口品或自行開發)發展ＶＣ店(自願加盟店)行銷規劃今後戰略方向﹙二）對零售商而言,將會出現──新業態開發複合店(關連性商品或服務的延伸)融合店(引進新商品或新服務的提供)etc.連鎖店擴張ＲＣ店(直營連鎖店)ＣＣ店(合作加盟店)ＦＣ店(特許加盟店)商店街形成綜合購物中心(各業種與各業態的集合)製販同盟對流通的效益「製販同盟」對流通效益的新啟示由字面上意義,也不難了解製販同盟係指製造商與販賣商的共同結盟,而更為深入的含意，係在流通系統上，興起了另一層面的變化.尤其是物流系統獨立出來之後，更出現「製、配、販同盟」的流通整合因此形成了「製造、物流、銷售」之「分與合」的互動關係物流與運籌業務的交叉矩陣區分別機能別物流機能運籌機能空間別國內業務國際業務調度物流生產物流銷售物流語言風土社會文化法令規章通關業務流通經營管理系列叢書郵政劃撥帳號0532513-1李孟熹帳戶Ｒ０１實戰零售學行銷策略(上)售價２９０元Ｒ０２實戰零售學經營實務(下)售價２９０元Ｒ０３現代商店行銷實務售價２２０元Ｒ０４繁榮商店管理實務售價２２０元Ｓ０１成功店長必備實務手冊100則售價２８０元Ｓ０３卓越店長強化管理技能實務售價２８０元Ｓ０２門市銷售服務人員實務手冊售價２７０元Ｓ０４門市銷售服務技巧指導實務售價２９０元Ｓ１１成功商店老闆必備實戰經典售價２９０元Ｓ１２專業行銷高手必備實戰經典售價２９０元Ｓ１３實現職涯願景必備實戰經典售價２９０元Ｄ０１新商店、連鎖店致勝戰略售價２５０元Ｄ０４新流通、連鎖店成功戰略售價２９０元Ｒ１１連鎖店開業、加盟實戰技術售價３２０元Ｒ１２連鎖店發展、加盟實戰技術售價３２０元Ｄ０２實戰流通學(行銷新策略)售價２９０元Ｄ０３實戰流通學(經營實戰策略)售價２９０元Ｄ１１商業自動化資訊管理實務售價２９０元Ｄ１２物流運籌戰略必備實戰經典售價２９０元