谈判策略与心理学

談判策略與心理學黃可欣心理師20090402在最初開始的□分鐘內，人們便決定是否繼續這段關係（ZuinandZuin,1972）心理學的應用新同學A「忌妒心強的、固執的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的」新同學B「聰明的、勤奮的，任性的，吹毛求疵的、固執的和忌妒心強的」心理學的應用初始效應(PrimacyEffect)時近效應(RecencyEffect)ex學期末打成績月暈效應(HalloEffect)腳在門內效應(FootintheDoorEffect)ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關係談判是…談判是利益的交換、創造跟妥協的過程。談判是一套持續發展的互動關係。預定的行動交易成功的可能區域BA談判的特徵1.壓迫性，關係緊張2.適應性，適應對方3.說服性，達成期待談判的基本要求聽的能力觀察的能力表達和反應的能力ex否定造成反彈、洗衣機(尊重)同理心，跟對方講同一國的語言（同情心≠同理心）聽的能力(1)聽他說話的內容(2)聽他的話中的情緒(3)體會他的感受(4)觀察她說話時非口語的反應(5)猜測她非口語反應背後蘊含的意義(6)不急著問問題、分析狀況或給建議非語言行為一小片拼圖不同情緒的表達，由面孔不同部位來決定：悲傷情緒顯現在□□快樂與厭惡表現在□□驚愕的表情顯示在□□憤怒的表情則表現在□□□□。那警覺、自信、緊張、不耐煩、起疑心呢？同理心，跟對方講同一國的語言（同情心≠同理心）(1)站在對方的立場設想(2)辨識對方的世界中真正的感受；包括a.陳述的事實及其意思為何？b.表達時的情緒是什麼？c.情緒的強度如何？(3)將了解的部分表達出來給對方知道(4)「簡述語意」＋「情緒反映」為什麼有些精明能幹的人卻沒有說服力?情緒高了，理智低了(情理並重)聽、觀察、反應兩要素同理ex你有空嗎VS我知道你很忙尊重ex你遲到了VS你來啦談判的心理情緒層面Satir內在冰山模式AlbertEllisABC理論EricBerne的溝通分析理論心理學家薩提爾（Satir）提出「內在冰山模式」的隱喻行為(行為表徵：傲慢、發脾氣….)應對(防衛、姿態、否認、投射….)感受(情緒：憤怒、受傷、恐懼….)觀點(信念、圖像、意義…………)期待(想要…，過去與現在)渴望(人類共通的，例如愛、安全感、自尊…)溝通型態(1)討好型-總是試著取悅別人(ex.都是我不好)(2)指責型-處處責備別人(ex.都是你的錯)(3)電腦型-說道理、分析和解釋﹔理智而冷漠﹔(ex.聽我的分析準沒錯)(4)打岔型-說話言不及義，非針對重點反應(ex.我要去睡覺了)(5)表裡一致型-真誠溝通，觀念及情感的交流。情緒情境練習有一天，你參加班上活動遲到了，同學責備你:「剛打給你你還說你出發了，結果呢？！我們能信任你嗎？！」（1）對不起啦~我下次不會這樣了啦~（討好型）（2）我才剛到你就罵個沒完！根本就不想聽我解釋！（責備型）（3）遲到乃人之常情！天有不測風雲..（電腦型）（4）也不是第一次了，哎呀...走了走了！（打岔型）（5）我晚到讓妳們久等了，真是抱歉！剛剛因為...，所以...（一致型）A:事件C:情緒ㄧB:想法ㄧ美國臨床心理醫師AlbertEllis提出ABC理論談判的重點在1.關係2.目標3.策略談判的重點三:策略冷靜：拉鋸是為了探索對方的最低限度非壓迫式策略立場相對利益共同：從一致與共同點出發將事情與人分開接受對方合理說服多重選擇自己找退路EricBerne的溝通分析理論(TransactionalAnalysis，簡稱TA)P-A-C自我狀態(egostates)－父母(來自過去、外在、教誨的).－成人(此時此刻、思想的)－兒童(來自過去、內在、感覺的)PACP(parent)-批評、責罵、命令、訓示、告誡；安慰、叮嚀……..。A(adult)-客觀、理性、就事論事；不帶感情…….。C(child)-熱情、撒嬌、天真、幽默；任性、依賴、衝動……。溝通(Transaction)定義：一個溝通的刺激加上一個溝通的反應。人際互動的基本單位。在溝通分析中，使用自我狀態模式來協助解釋溝通過程中發生了什麼事。種類：1、互補溝通(Complementarytransaction)。2、交錯溝通(Crossedtransaction)。3、曖昧溝通(Ulteriortransaction)。人際溝通三種形式互補溝通PAAPCC同學:報告哪時要交?老師:學期末以前。人際溝通三種形式互補溝通PAAPCC甲:我好渴喔。乙:要不要喝飲料?人際溝通三種形式互補溝通PAAPCC女友:你又遲到了。男友:對不起。人際溝通三種形式交錯溝通PAAPCC甲:現在幾點？乙:你自己不會看啊?人際溝通三種形式曖昧溝通PAAPCC表面C→C:我不想做了！(生氣)隱藏C→P:我想要你幫我。(懇求)我常用的溝通型態為何?我常引發別人什麼反應?別人常引發我什麼反應?當別人處於何種溝通型態我最喜歡?哪種我最討厭?心理遊戲「踢我」（Kickme）「你被我逮到了，＆％＃」（NowI‘veGotYou,SonofaBitch）「你為什麼不…？」（WhyDon‘tYou…？）「對，可是…」（Yes,But…）結語人際關係的本質是變動與複雜溝通談判需充分準備培養彈性THEEND謝謝，祝福大家!