谈市场行销的方针、策略及战术

从一个厂商的经验谈市场行销的方针策略及战术(I)市场行销是企业的心脏(A)没有市场行销就没有企业(B)PeterDruckerBusinesshasonlytwobasicfunctions:marketingandinnovation(C)市场行销三部曲:•方针(Policy)•策略(Strategy)•战术(Skill)(II)大市场,小市场与特定市场(A)市场定位•新加坡市场太小(零售,服务业外)•走向区域,走向世界(邻国，区域化，环球化)(B)到雅加达与吉隆坡的异同(1)共同点•所花的时间一样•所花的费用一样(2)差异•人口2亿比2千万•订单20柜比2柜(II)大市场,小市场与特定市场(II)大市场,小市场与特定市场(C)找寻特殊市场(Nichemarket)•以产品为中心•以客户群定位•以行销渠道为手段(D)市场的时空动态•掌握市场的时间变化(例:从向中国入口到向中国出口)•调整市场的地理分布(1/5目标)(II)大市场,小市场与特定市场(III)人人有奖的游戏策略(A)人人有奖,皆大欢喜•信息时代透明度大•双赢,每人分一杯羹•尽量合理地分配利润(B)顾客是合作伙伴•选择好的顾客•财务状况佳•重视品质•利润高•公司背景•个人性格(III)人人有奖的游戏策略(B)顾客是合作伙伴•珍惜每个顾客的关系•顾客是皇帝?•新客户难找,旧客户需珍惜(Ittakesyearstogetanewcustomerandittakesonlyminutestolooseone)(III)人人有奖的游戏策略(III)人人有奖的游戏策略(B)顾客是合作伙伴•大客户是好朋友•个人交谊•订货计划等•售后与技术服务(C)化敌为友,共创利润•无谓的竞争,劳民伤财(孙子:”非利不动,非得不用”)•没有永远的敌人,只有永恒的利益•同行合作,互辅互利(例一跨国大石油公司)(例二中小公司)(III)人人有奖的游戏策略(D)薄利多销只是权宜之计•市场低迷的促销术•以价格为行销策略多弊端(例子:水果)•形像与成本(III)人人有奖的游戏策略(A)吃秤头,伪劣货是二个大忌•中外皆有•新加坡例子-君子爱财,取之有道-公平待客,客如云…………….(IV)兵不厌诈不是行销战术(IV)兵不厌诈”不是行销战术(B)犹太人的行销金律(Talmud)•确保品质(注明缺陷)•数量监测(土地,液体)•价格1/6,买卖无效(IV)兵不厌诈”不是行销战术“阿拉伯商人要面子，不要合同;中国商人讲信誉，不讲合同;犹太商人斤斤计较，遵守合同。”(IV)“”兵不厌诈”不是行销战术(C)品牌必须是品质的标帜•品质为品牌作后盾•品质是产品的生命(IV)兵不厌诈”不是行销战术(D)合同只对君子有效•销售合同必须详尽•特别列明规格与可能争执部分•尤其是双方同意的缺陷•销售合同的执行•先小人后君子•利益伸缩性.不争法律原则(V)行销人员的EQ与IQ(A)EQ与IQ•经理级IQ=EQ•执行员EQIQ(B)经济低迷期行销人员更重要•如何选择行销人员•行销策略的运用(V)行销人员的EQ与IQ•行销策略的运用•增加市场调查与计划(20%:80%)Chancefavoursthepreparedmind“知己知彼，百战百胜”•有耕耘,必有收获-Opportunitiesalwaysdisguisedanhardwork,mostpeopledonotrecognisethem.-天道酬勤•短线战略,出奇制胜(V)行销人员的EQ与IQ谢谢