谈判策略与行为-以中共谈判模式为案例

談判策略與行為－以中共談判模式為案例洪孟啟教授1前言對NEGOTIATION的不同語意源自歐洲經驗現時談判理論之重點談判之限制2中共對談判一詞的理解NEGOTIATION不完全等於“談判”談判＝直接的、明顯的、理論上的意涵針對特別事件的記憶以及敵對情緒而產生複雜之認知態度“NEGOTIATION”的不同意涵1.談判2.會談3.會商4.協商3中共對談判概念的認知談判是一種戰術運用談判是為戰略服務以黨與黨關係為媒介重視基本利益之長遠影響對外關係原則之掌握4中共談判人員的角色角色定位1.訊息傳遞者2.調停者3.談判者角色條件1.訓練有素之忠誠幹部2.上級信任關係3.記錄專家4.擅用心理攻勢5.團隊精神5中共的談判風格前提思維1.外交是連續不斷的談判過程2.過程中高潮不斷3.邊打邊談、且戰且走4.讓步是一時權宜之計6一貫性1.原則高於法律2.以協定精神落實協定傳統性1.藉仲裁解決衝突2.傳統法律觀－責任與義務的法律制度，而非權利／權力的制度7反法律1.道德教訓原則高於法律解決問題2.傳統社會主義法律觀（1）依政策辦事（2）依人不依法，依言不依法，行政命令為主（3）法律是階級鬥爭的工具（法律為政治服務）（4）唯意志論－強調法的階級意志性（5）計畫就是法律－決策者意志高於一切8和諧的根本必要性1.在和諧環境中可將較不重要之矛盾擱置2.人民內部矛盾與敵我矛盾之區隔3.第一優先：解決主要矛盾，必要時運用“衝突戰略”討價還價過程1.主要中介者（第三者）立場：預備期2.影響國際輿論3.與第三國外交官、領導人合作4.直接談判：武力、恫嚇之運用9中共談判策略間接交手期1.對事（1）形勢評估（2）確定主、次矛盾（3）測試對方意圖（4）找出利益衝突點（5）蒐集更詳盡資料，探討可能解決／反制之道（6）徵求第三者意見（7）儘量影響對方政府及國際社會觀感（8）確定階段性解決方案2.對人（1）建立有默契之團隊（2）廣泛複習以往談判記錄（3）詳讀／分析對方談判人員（4）各種談判資料之研讀10直接交手期1.理想方式2.預防失敗之可能對策3.圍棋戰略之運用4.慎選會議地點5.氣氛掌握6.議程戰略7.談判規則之掌握8.退讓的原則9.中止談判的時機11對手實力評估1.目標2.心理攻勢之運用3.對方政治環境之運用4.搭起一個舞台討價還價與談判結束1.符合預設期望時2.不符合預設期望時3.“惜別會”的驚訝12會後階段1.片面解釋談判內容2.逼使對方改變政策3.提出替代方案4.展開宣傳攻勢5.談判結論不代表結束13中共談判戰術掌握原則1.目標明確2.國家安全利益3.外交政策立場訂定節奏1.耐力展示2.休會策略3.突如其來的臨時會4.延會策略5.發飆策略6.刻意停頓策略14建立互信與對等1.互信為平等之基石2.對等之地位身份發展私人情誼1.以私誼取代客觀法律2.一點突破策略3.暈染策略15決定權的運用1.場外指導策略2.事緩則圓策略重視慣例1.不是法律慣例2.慣例是重點性選擇彈性的道德律1.欺敵手法2.章回小說邏輯3.馬列邏輯16個案研析－中美談判史韓戰停火談判（1949-53）特點：結束中共在政治上與西方的自我孤立中美大使級談判（1954-70）特點：1.中共尋求突破圍堵藩籬2.六0到七0年代雙方皆進入自我設限階段中美關係正常化談判（1970-79）特點：中共引導美國作出和解提議17中美正常外交談判（1979-89）特點：共同經濟、安全利益逐步形成後冷戰階段（1990/92-）特色：雙方議題擴大（全球性發展）美方對中共談判者之印象18結論綜合中共的談判模式技巧：文攻1.文字戰2.程序戰3.精神戰武嚇1.壓力戰2.懈敵戰我們不能因為怕麻煩以及為避免糾紛就拒絕談判，我們也不能糊里糊塗地就開始談判。我們必須堅定原則，我們也必須要有實現我們的原則所必要的彈性。（1949.3.5）