赢家策略(客户版)

——主讲：石龙坤2007年3月3日•企业经营环境比10年前复杂2.5倍•企业竞争比10年前增加3.3倍•那么我们在龙胜的竞争力如何呢？当前竞争环境今天企业的5大变革与突破一、从产品到客户二、从价格到价值三、从销售到服务四、从竞争到合作五、从控制到沟通持续注意四个问题（四只眼睛）•1、消费者（一般农民、果农）•2、竞争对手(洋丰、鄂中等等)•3、行业状况（差异、成本、价格）差异：恩态克、虎龙马狮、斯巴利、红牛钾肥•4、政策法规（风险）一、从产品到客户谁拥有客户，谁就能成功。——新经济就是客户经济——客户置于经营核心（找出我们的核心顾客）——客户=利润（在核心客户上推荐核心品牌）专注与聚焦•1、所有的努力都有一个结果你把时间花在哪里，结果就在哪里。结果在茶杯里，结果在麻将里。•2、企业管理必须专注焦点——以客户为中心。领导人的日程从内向外——领导人40%以上的时间花在客户身上•比尔盖茨和张瑞敏都认为：企业今天最重要的——客户什么叫成功？什么叫成功，实现有价值的目标就叫成功。（1）打麻将不算成功，喝茶不算成功。•（2）机会永远给有准备的人。做好现有准备，做好上百次的准备,肯定会成功。•（3）向成功人士学习成功方法(向成功人士靠拢)。•（4）争当行业第一名，向其他行业的第一名学习。提升3大附加价值1、品牌价值（恩态克、红狮犸、虎龙狮马、斯巴利、红牛系列）2、技术价值（推广技术）3、服务价值（宣传促销）4、物超所值据统计一般人愿意多花35%的钱买第一品牌，企业要争当第一品牌。5、附加值=利润二八原则•20%的客户赚取80%的利润•把我们的精力的80％投入到我们20％的重点品牌上。•把我们的精力的80％投入到我们20％的重点客户上•80%的客户赚取20%的利润，怎么办？（砍）•1、企业只对一部分客户——目标客户，而不是所有客户。•2、要不断砍掉差质客户——不能付款的客户，没有诚信的客户和亏损的客户。•3、无限满足客户的需求，就会破产。有些小客户要求比大客户更高。顶尖客户管理客户分类不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚焦在大客户上（讨论一些行之有效的办法）A、铂金客户（最有价值）B、黄金客户（增长潜力）由总经理和优秀员工跟进，建立服务流程，服务到细节，建立以大客户服务为中心的团队。C、铁客户（一般贡献）D、铅客户（负价值）评估(审计)、改进、升级——员工只做你检查的事——每日检查，每事检查责任÷2=0——责任到人，奖罚分明——日清日高，持续改进心态决定成功•人总会受到挫折，心态转换很重要，把注意力转到好事情上。•例如：•1、女朋友•2、钱掉了•3、上司批评了(太好了)•4、快乐是一种选择，要快乐的赚钱•5、每一个挫折都会帮助我们成长•6、A态度积极，B目标明确，C合理使用时间，D善于学习的人一定能成功•7、决不许员工找借口（零忍耐）只要你有明确的目标，就有很多方法可以去做（10人过河）•8、认真.快速.坚持承诺是西点军校的作风名牌是企业的全部•1、品牌和商誉是企业的全部•2、个人的名字是你的全部•3、树立自己的独家品牌（3－4个）（1）.在果菜等多次施肥作物上，假设普通进口或国产复合肥施10-12次，根据长势，恩泰克只施6-8次即可，每次施肥量与普通复合肥量一样。可基施、条施、撒施或冲施。（2）.施用恩泰克的果菜，一般不用施其他复合肥，否则，会影响长效性，又增加成本。（3）.恩泰克高氮和高钾型两种肥可以混用.建议农户先在果菜地上试半分或一分地，与农户认为最好的复合肥对比，自己眼见为实：（1）.2-4天可以看出恩泰克的肥效快，温度低的时候表现比其他肥更好。（2）.2-3周后可以看出恩泰克肥效长,不会脱肥和植株整齐、叶片亮绿、果实均匀的效果。（3）.开始采收时可以看出增产、抗病、抗衰老、采收次数多、商品率高的效果。（4）.用过一个季节就知道使用恩泰克成本到底省多少。•恩泰克12-12-17≥41%+2Mg+微量元素(硫酸钾型含硝态氮)•恩泰克20-10-10≥40%(氯型含硝态氮)（1）.省钱：施用成本低、高产、抗早衰、采收次数多,增产.（2）.环保：降低土壤中硝态氮的淋失，减少污染。（3）.优质：降低农产品中的硝酸盐含量，有助于人体健康。（4）.时尚：发达国家普遍使用，说明它好处多，经济效益高，是肥料创新技术。•最简单的施用方法：•最好的建议给农户：•最时尚的特种复合肥料：•施用成本最低的特种复合肥（1）.肥效长达2-3个月，所以施肥次数可比普通复合肥减少30-40%，人工费也省30-40%。（2）.施恩泰克比施用普通进口复合肥成本低25-30%，比国产肥成本低5-10%。总体计算每亩地可为农民直接省钱约500-600元以上，另外提高产量和品质，明显提高农民的收益。品种目前零售价施肥次数施肥成本/亩人工费恩泰克3620-3800元/吨6-8次假设1次施100斤，600-800斤，成本1113-1484元6-8次人工费普通进口复合肥3100元/吨10-12次假设1次施100斤，1000-1200斤，成本1550-1860元10-12次人工费普通国产复合肥2400元/吨10-12次假设1次施100斤，1000-1200斤，成本1200-1440元10-12次人工费（3）.果菜上施用恩泰克和普通复合肥成本对比表:施用普通复合肥造成养分有时浪费、有时不足、低产、成本高。施用恩泰克复合肥，肥料养分释放和作物养分需求一致，所以增产抗病、成本低。•最适合果菜销售行情高低变化的肥料种植果菜时有个习惯：一旦果菜行情不好，价格低时，农户为了减少肥料成本投入，一般都不愿意多次施肥，这时瓜菜作物就会出现脱肥早衰现象，一旦瓜菜卖价行情涨了，再施肥都来不及了。而前期如果施恩泰克，后期就不会脱肥，不追肥果菜长势也好，所以行情好了，还可以继续采收，赚钱。这就是恩泰克最独到的好处.•全球最好的特种复合肥（1）.肥效最快、最长。恩泰克含有硝态氮，肥效非常快，加之DMPP技术，可使氮养分根据果菜生长需肥规律逐步释放，肥效可长达2-3个月，比普通进口或国产复合肥的肥效长1倍以上，并且可以充分持续满足果菜生长需肥。（2）.增产、抗病。恩态克复合肥中除含有多种养分外，更重要的是有欧盟专利技术DMPP，可以活化根际土壤中磷和微量元素，促进作物根系发达，明显提高产量和品质，抗病，抗衰老，在发达国家平均增产10%，国内试验可增产10-20%。赚取大利润的16个忠告企业赚钱是道德企业不赚钱是缺德总经理的责任=利润企业家的高度=企业的高度１、每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成本。利润＝收入－成本2=10-8松下幸之助每天睡觉前都要确认：收入-成本=利润２、要增加价值，不要降低价格。——价格与成本没有关系，价格来自于价值。——如果提价５％，利润就能提够５０％。销售额１００１０５成本９０９０利润１０１５３、每降低１０％成本，就能创造１００％利润。销售额１００１００成本９０８０利润１０２０成本控制1、企业管理越简单越有效2、一般人员工资是创造毛利的10%，顶尖人物可以达到15%3、确立成本目标，最优秀的成本目标是：成本70%，毛利30%，４、要持续降低采购成本•招标比价•不断开发供应商•主要商品、主要材料、最少要有５家供应商每年增加一家。•尽量外包，培养专业厂商。•提交单价成本分析•沃尔马的采购员不能与供应商单独见面５、要持续降低费用•编制预算（报表）。•设定砍价专家与审计专家。•逐项控制。６、要精兵强将•简化组织，精简人员。•目标管理，独立负责。•加强培训。•依据利润奖罚员工。７、要增加客户的消费次数，每增加消费次数一次，销售额就翻一翻客户数消费数消费次数合计１０位１０，０００元１次１０００元２０，０００元２次１０００元１０位８、越针对高利润产品，赚钱就越多Ａ产品毛利３０％Ｂ产品毛利５％以前Ａ５＊３０％毛利＝１５０Ｂ１０＊５％毛利＝５０以后Ａ１０＊３０％毛利＝３００Ｂ５＊５％毛利＝２５９、独特的销售主张（ＵＳＰ）是赚取大利润的黄金法则。①与竞争对手有独特差异②给客户带来好处③能打动客户购买10、２０％的客户带来８０％的收入客户２０％８０％收入８０％２０％把时间花在２０％的大客户身上11、学习的速度与赚钱的速度成正比低学习赚钱高高12、要争做行业第一，要和其他行业第一名在一起做生意。第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半部门之间我们也可以进行比较，竞争意识的提高名次阶梯排列13、开发新客户是服务老客户成本的5倍——如何服务客户①要了解客户②要信守承诺③要关爱客户④不要和客户争功⑤要让客户成功⑥重视老客户14、拥有市场比拥有工厂重要——拥有品牌，拥有客户15、好名字是企业成功的一半可口可乐百事可乐奔驰宝马排毒养颜汇仁肾宝16、赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。1、海豚的故事2、大燕的故事•1、一个成功的团队造就无数成功的个人！•2、一个失败的团队不可能有成功者团队的力量无坚不摧团队建设