购买保健品客户资料

购买保健品客户资料第1部分：医疗保健行业终端客户问题库客户常见问题1、产品在当地是在做不了，不管效果。老百姓接受不了这么贵的，卖贵了卖不出去，卖便宜了没钱赚。答：您想下客户买这个产品的目的是什么，是为了便宜去吃吗？现在市场上的很便宜的保健品非常的多，但为什么都卖的不好呢，最主要的是客户需要的是放心的保健品，对身体有用的保健品，像我们的保健品我们全公司的人都在吃，都在给家人买，我就经常从公司购买产品给我妈妈吃，我以前从来没有购买过保健品给妈妈吃，我是来到冠颉公司后我了解到了我们公司产品的可靠、安全、效果好，而且我们公司老板吃这个产品吃了几年了，他当时也是因为感受到了这个产品的效果，看到了保健品市场的巨大发展前途，才投资做的这个保健品，我们老板在做这个保健品之前吃过很多家的产品，后来才最终定下来这个莱德洛品牌，您想，如果这个品牌的质量不好，他还会投资那么多的钱，费那么大的劲去做这个行业吗？所以这个产品您放心，只要质量好，客户口碑好，不怕客户不接受的。现在有些很便宜的产品客户还真是不敢吃呢2、看起来好像你们的折扣比较低，但是定价高，所以价格还是比其他进口的贵很多，麦弗逊等品牌。上网查价格确实存在这方面的因素。答：我不清楚这个牌子为什么这么便宜，以前有客户问过这个问题，我也问我们老板了，因为他经常去美国的，他说没有听说过这个牌子，不了解这个品牌。我们公司从来不评论别人的产品的好差，我们只知道自己产品的确是美国加州的，在美国30元的产品，换成人民币就是将近200元了，再加上中国海关对保健品的关税还是很高的，我们怎么也搞不明白这个品牌如果是美国进口的怎么会这么便宜？上次的这个客户我把这个问题说给他听之后，他也觉得很难解释，后来还是买我们家的产品了，他说，这个是吃到自己肚子里的，还是买你们家的比较放心点，呵呵，他现在一直都在吃我们家的产品。核心：老王卖瓜自卖自夸没人信，但老张老李都说老王家的瓜好就大有人信。3.客户吃了感觉没有效果？答：（针对玛咖）您吃了多少时间了？每天吃多少？您主要是想改善哪方面的？如果是开车跑长途，开车前吃2粒就效果很好，精神好很多，不容易瞌睡，有些人可能需要吃多几粒，我们这个产品是纯玛卡提取的精粉，玛卡的对身体没有用的残渣都是没有的，更没有一丁点的化学物质，多吃几粒就是怕上火，对身体不会有任何的伤害，纯天然的产品还是很有优势的。我们的玛卡刚进人中国的时候，当时有个客户买去吃了，觉的没效果，他是想加强性功能的，那我们当时是认为可能每个人可能身体有差异，有些人吃的效果会好一点，有些人吃的效果会差一点，也解释不太清他吃了到底为什么效果不是很好。（加粗的这段话其实就在解释每个人都是有差异的，有些人的效果会差一点，这样迂回的解释，对自己的一点批评，客户更容易接受，客户不会觉得你在和他辩解）这个客户后来过了一个多月他打电话很高兴，要继续购买，他说:他自己加大了用量，每天吃2次，每次吃2粒，也就是每天吃了4粒，效果非常好，他老婆很高兴??（客户会马上联想到自己的老婆或情人，联想到自己的问题，这叫挖痛点）瓶子上写的是每天1-2粒，我们不知道还可以多吃几粒，问了美国厂家后我们才明白，这个瓶子上量是针对所有人的，包扣老年人，肠胃不好的人，体质比较弱的人，所以建议的量都是小一点的，身体好点的多吃几粒可以的，完全不影响，因为产品是纯天然植物提取的不会有副作用。客户加大用量效果还不明显的情况下或者其它没有明显效果的产品话术：保健品在中国有个误区，很多人把保健品当药在吃，保健品在美国是不叫保健品的，叫膳食营养补充剂（Dietarysupplement），这个名字更容易理解，它的意思就是说补充平时我们饮食中缺少的吸收不到的营养元素的，这个大家都知道的，从饮食中想吸收到身体需要的所有的营养是不可能的。中国人最常用的是钙，因为大家已经知道就算是天天喝骨头汤也是吸收不到那么多的钙的，还是需要去补钙片。为什么中国人叫保健品，就是因为他不是药，不是治病的，是防病的，就像扁鹊说的:“其实他哥哥才是最厉害的，他哥哥能把人弄到不生病，就是治未病，治疗未来的病。但是很多人都不知道自己未来会生什么病，所有他哥哥没有名气，他自己是生病了才去治疗的，所有名气很大，其实最厉害的应该是让人不生病”这个就是保健品的最大的用途，就像您身体需要很多蛋白质，您每天吃1-2个鸡蛋，但是您不会因为吃了鸡蛋就有什么感觉，但是这个蛋白质却是身体需要的营养，如果长期缺少蛋白质就会使体力下降，对病毒的抵抗力也随之减弱，还容易造成精神紧张。表现为身体各种功能低下，无精打采，精力来集中，过早衰老，皮肤干涩，心力衰竭，头发枯白等一系列不良症状。女性缺乏蛋白质就无法形成胶原蛋白，所以会过早地出现皱纹，导致身体缺乏蛋白，可引起胎儿发育受阻。儿童及青少年缺乏蛋白质可导致发育受阻，体型变得异常、矮小。成人缺乏蛋白质会造成抵抗力减弱，出现消瘦、腹胀水肿，容易诱发各种心脑血管疾病。老年人缺乏蛋白质会导致各种老年性疾病，如高血压、心脑血管疾病、癌症等。4.赠品太少了跟产品搭配不起来.送没送差不多。答：我们公司给客户的定价已经非常的低，这么低的定价本来是没有赠品的，我们问过很多的同行基本上也都是没有什么赠品的，我们公司在对客户的支持方面还是很重视的，以后会更多地反馈客户的。5.售后不像人家一样到我这里来，什么都安排好。铺货、退货等服务好，无压力。答：我们有专业的营养师，培训师，还有超市经理，药店经理，销售经理，您这边需要什么样的人来服务可以申请的，公司会根据地点时间做出合理的安排的。现在原则上只有月进货额达到10万元以上的才能享受到服务哦，因为我们的客户非常的多，又遍布全中国，如果一个月进几千我们也派人去的话那真是忙不过来，路费也不够呢。这个月公司派人去服务最远的地方是吉林延吉，来回花了5天时间，费用花了3000多元，如果这个客户一个月进几千元的货，那公司也是没办法去服务的，这个客户7月份进了20多万的货，所以哪怕再远我们也要过去。这个月刚刚签了个新疆乌鲁木齐的一家连锁药店的合同，以后采购量大了后我们也是要去服务的。6.针对我们药店产品方面还是有点少。没有儿童的，大贸的也不多，我们现在有的人家又都在做了，选择太少。答：这几个大贸产品都是经过前期销售卖的最好的产品，其实产品并不是越多越好，产品越多您的压货也会越多，您只要有几款卖的特别好的爆款就好了，其他有一些产品其实只是陪衬而已。因为大贸产品进关的量非常的大，产品在没有得到市场的回馈前我们也是要小心一点的，因为一旦产品大量进来了，市场又销的不好，那就麻烦大了。如果您有哪些产品觉得非常有把握的，您也可以订货，美国工厂生产出来后直接发给您，定做的产品价格会更低。7.产品不够新，要那种人家没听过的那种。答：如果是大家都没怎么听说过的产品，销售起来应该比较困难一些的。您如果有这个需求，可以下单定做，美国工厂生产出来直接发您，定做的产品价格会低很多。8.品牌不响，没有竞争力。答：任何品牌的成长都是需要时间的，莱德洛进入中国3年多的时间里已经取得了很好的成绩，您随便到网上搜索下莱德洛，到处都是信息啊。也是因为刚进入中国的时间不是很长，所以现在的代理政策是非常好的，没有什么门槛，您可以代理的区域也多一些，您如果等到品牌名气越来越大的时篇二：保健品促销话术三．促单话术A:叔叔，您看您和阿姨都辛苦了大半辈子，要是没您们，也就没有现在我们的生活和这么好的环境，所谓前人栽树，后人乘凉，现在生活越来越好，我们非常希望你们晚年越过越幸福，因为你们才可以更好的安享万晚年，让子女更安心的工作，所以为了您和全家人的幸福，您是定3盒还是6盒呢？B:我的身体还可以，先不用吃保健品？首先让顾客树立起保健意识的重要性A:要知道老年人随着时间的推移，身体各方面的机以不断衰老，各种器官的功能在衰退，比如您的血液吧，血脂垃圾在堵塞您血管的70％以下时，是没有太大感觉的，如果不重视保健，等得病时治疗起来就太麻烦了，花大钱受大罪呢。所以说早预防更好。现在您身体还不错，真为您高兴，您如果现在就开始预防的话，花很少的钱解决大隐患呢。B．家里还有很多保健品，吃完再买。赞美顾客的保健意识，强调顾客有眼光，那更应该选择我们的产品，讲产品荣誉。根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到我们的产品与其他产品的不同之处，再针对其现病状，分析我们的产品对其病症的作用发挥。A:(选择法)：要不您和老伴，一个服用我们的产品，一个服用你家中的产品，看哪个效果更好。B:只想听听课，暂时不想购买产品针对这类顾客要先分析其有无购买能力，如果是我们的目标顾客，从以下几个方面做工作。健康重要还是金钱重要：让其认识到保健的重要性，告知健康需要经营。只听课不能从根本上解决问题。A:(刺激法)你是不是舍不得为自己的身体花钱啊。B:我得与老伴商量一下。最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或鼓动在场的人让顾客自己做主。A:(为顾客树立自主观念)你也是家庭的一分子，要有经济支配的权利，况且这也不是乱花钱？您为自己的健康投资，相信这也是您老伴的愿望，她怎会不希望您健康，身体好呢？您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会感动他的，他怎么会不领您这份情呢？大伯，你的老伴肯定对您特别好，您要有一个好身体也等于对阿姨负责，不过阿姨又没听讲座，也没看资料，不如您先把资料和XX盒老来寿先带回家，我亲自上门给阿姨讲解，如果可以的话，您把老来寿留下，您看怎么样？顾客如果是位女士，要悄悄地告诉她：我一眼就可以看出，您是一家之主，说话算数，有主见；如果是位先生，要说：“象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很多男人都是由老伴决定一切”。用现场活动的优惠政策说服：今天的活动是为了（主题）而特别举行的，（特别优惠之处），赠送、奖品多多，并且只能在现场才有这样的优惠。B:我买不起。有可能你的顾客真的买不起，你要及时了解情况，不要强行推销，如果只是一个借口或托词，就应采取如下战术：A:阿姨，您是一个脑力工作者，老来寿可以调血脂、降血粘、溶解血栓，年轻血管，保护修复神经，五位一体的真实疗效，可以让您有个好身体，您说是不是投入和产出成正比？这2000多元与您的收获相对是微不足道的的，它带给您好身体啊。阿姨，老来寿疗效确切，早服用早受益，我的一个朋友，感冒一次医药费就花了200多元，耽误工作、影响正常生活，这还是小病，您想花1000多元值不值，况且人生病了，吃不好，睡不好，难受只有自己知道。阿姨，健康是用金线买不到的，花点钱，为自己生命做储蓄，您说值不值？b．保健品市场比较乱，对产品的信誉度和质量质疑。正确认识保健品：服用保健吕已经成为人们日常生活中的一部分，但由于保健行业鱼龙混杂，由于膳食结构的不合理，环境的污染，心理的压力，运动不足等等，人体素质已经下滑，适当选择一些保健品，有助于身体素质的提高，有助于疾病的康复和改善。产品和厂家公司的荣誉说明：通过讲产品荣誉，公司的实力，增强我们的可信度。老顾客战术的运用：通过现场的老顾客进行现身说法，并提供一些和其疾病类似的病例，让老顾客协助攻单。讲产品的效果和售后服务。7．家中儿女反对，不让乱买保健品首先要找到儿女反对的原因对症下药。A:健康是自己的，财富是儿女的，自己应该爱惜自己，应该对自己的身体负责，而不是别人。赞美法：你们家真是民主，相信你的儿女也都是很孝顺的，他们肯定希望你健康长寿，他们只是害怕您上当受骗而已，刚才您也看到了我们工作在北京的启动仪式，而且我们在全国各地都有公司，到时候您吃好了就相信了。8．我经常吃——保健品。首先要了解这位顾客的身体状况及现服用何种保健品，其次每位营销有员要对其它市场上常见的保健品有一定的了解，最后真正了解顾客的需求，了解他需要治什么病。A:阿姨，您刚才说现在吃的XXX，其实XXX调节血管的功能还是不错的，可以清除血管中的血脂。而老来寿则是五位一体从多个方面来调节的（与类产品的特别之处）十．成交后话术叔叔，恭喜您为您的身体健康做了一个明智的选择，您看我今天下午2点还是3点把货给您送过来（看回答），哦叔叔，在什么地方收款你这边方便呢？（看回答），叔叔，那这边就不打扰您了，你也早点回去，路