商务谈判与推销试题一及答案

商务谈判与推销试题一及答案一、填空题(每空2分，共20分)1．企业商务谈判者应了解人们购买什么、了解产品、了解＿＿＿＿＿＿＿＿、了解＿＿＿＿＿＿＿＿、了解自己的公司。2．商务谈判应当坚持＿＿＿＿＿＿＿＿原则、＿＿＿＿＿＿＿＿原则、＿＿＿＿＿＿＿＿原则、＿＿＿＿＿＿＿＿原则。3．在谈判中坚持客观标准要注意标准的＿＿＿＿＿＿＿＿、标准的＿＿＿＿＿＿＿＿、标准的＿＿＿＿＿＿＿＿。二、名词解释题(每小题3分，共15分)1．商务谈判2．谈判原则3．无声语言4．心理挫折5．迪伯达模式三、简答题(每小题5分，共20分)1．国内谈判和国际谈判的联系与区别。2．商务谈判目标的三个层次。3．什么是顾客异议？为什么会产生顾客异议？4．什么是爱达模式？其具体做法有哪些？四、论述题(每小题10分，共20分)1．在商务谈判宴请活动中需要注意的问题有什么？2．商务谈判让步的基本原则是什么？五、案例分析题（第一小题10分，第二小题15分，共25分）案例一：美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以得克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。希尔顿绝定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？”杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈出了一大步。试分析：希尔顿的谈判为什么能成功？希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？案例二：菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚洲推销用电。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗前·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当他得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了好久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长的真好，看她们的羽毛长的很漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”这时，门开得更大了。老太太问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。于是，她把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向她介绍了用电的优越性。两个星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书。后来，便源源不断的收到这个村子的用电订单。试分析：韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的？结合案例，谈谈一个优秀的谈判人员应该具备怎样的性格特征与能力要求？试题一答案一、填空题(每空2分，共20分)1．谈判对手、竞争者。2．商务谈判应当坚持对事不对人原则、双赢原则、客观看待谈判的结果原则、墨菲原则。3．在谈判中坚持客观标准要注意标准的公正性、标准的普遍性、标准的适用性。二、名词解释题(每小题3分，共15分)1．商务谈判：商务谈判是指以商务活动为主要内容，围绕经济利益这一主题进行的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致并达成协议的经济交往活动。2．谈判原则：所谓的谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。3．无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。4．所谓心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍或干扰而产生的一种焦虑、紧张、沮丧或失意的情绪性心理状态。5．迪伯达（DIPADA）模式是海因兹·戈德曼根据自身推销经验总结出来的。他将整个推销过程概括为六个阶段：发现（definition）、结合（identification）、证实（proof）、接受（acceptance）、欲望（desire）、行动（action）。与传统的爱达模式相比，迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式。该模式的要诀在于：先谈顾客的问题，后谈推销的产品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的产品联系起来。这一模式是“以需求为核心”的现代推销学理念在实践中的具体运用。三、简答题(每小题5分，共20分)1．国内谈判和国际谈判的联系与区别。国内谈判和国际谈判既有共同点，又有各自不同的特点。其共同点主要是谈判各方面要追求自身利益，都会为了取得谈判成功而运用各种策略的手段。其不同主要有以下几点：（1）谈判背景条件不同。国内谈判各方面所处的宏观环境基本上都一致，彼此也都比较熟悉，谈判形成的利益差别主要取决于谈判者的能力和临场发挥。而国际谈判的谈判各方所处的宏观环境会因为所处的国家或地区不同而不同，这就决定了国际谈判比国内谈判更加复杂。（2）谈判所需的知识不同。国内谈判和国际谈判都需要掌握相关的知识，如市场知识、法律知识等，但国际谈判还需要谈判者掌握外语、外汇、国际惯例等方面的知识。这就决定了国际谈判的参与者必须掌握更多的知识。（3）谈判风格不同。各个国家或地区的文化差异形成了谈判者不同的谈判风格和习惯。因此，在国际谈判中，谈判者还必须了解对手的谈判风格或特征，只有这样，才能获得谈判对手的尊重，保证谈判成功。2．商务谈判目标的三个层次：商务谈判的目标可分为三个层次。第一层次的目标是必须达到的目标，即最低目标（有时也称临界目标）。如果通过谈判不能实现这个目标，就需要重新考虑谈判的基本情势或是终止谈判；第三层次的目标是期望目标，是本方在本次商务谈判中所要追求的最高目标，如果要求超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。而第二层次的目标则是介于以上二者之间，它是一个区间范围，谈判人员应充分发挥个人的才智，在最低目标和期望目标之间取得尽可能多的利益。3．顾客异议就是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反对意见。顾客异议是推销过程中存在的一种必然现象，是顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所作出的一种反应。4．爱达（AIDA）模式是欧洲著名的推销专家海因兹·戈德曼（HeinzGoldmann）于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来的。爱达模式将顾客购买的心理分为四个阶段，即注意（attention）、兴趣（interest）、欲望（desire）、行动（action）。其具体内容可表述为：一名成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其推销的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行为。四、论述题(每小题10分，共20分)1．在商务谈判宴请活动中需要注意的问题有什么？（1）宴请之前，首先要确定宴请的目的、名义、规格、方式、范围、时间、地点等，否则宴请就会毫无章法。（2）宴请的方式要根据需要：如以礼节性为主，则宜采用宴会的方式；如以庆祝性、纪念性为主，则应采用冷餐会、酒会的形式；如以业务工作性会谈为主，采用工作餐的形式更好。（3）确定宴请的范围比较复杂，但也要根据谈判宴请的需要而定，原则上要宁少勿多、宁精勿滥，但要照顾到方方面面。（4）宴请日期与时间的确定，既要考虑己方的情况，也要考虑被邀请者的情况。（5）宴请之前，一般要发请柬。正式宴会，事先口头已经约定的也要补发，这是礼仪的要求。大型宴会，请柬上一般要标明席次号。（6）宴请开始时，主人应在门前迎接来客，有时也可以由少数其他主要人员陪同主人列队欢迎客人。（7）在主宾到达后，主人应陪同其进入休息室与其他客人见面。2．商务谈判让步的基本原则是什么？（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握好让步的时机和幅度（5）不要承诺作出与对方同等幅度的让步（6）让步后要检验效果五、案例分析题（第一小题10分，第二小题15分，共25分）1．希尔顿谈判之所以能成功，主要在于他能够抓住对方的心理，即对方利益所在点进行谈判，对方不得不考虑其利益而采取的让步策略。所使用的谈判原理或原则是双赢的原则，同时能够站在对方角度上考虑问题，抓住问题的实质。2．从其真正需要出发，谈一些她真正关心的问题，并且做到肯定对方的成绩，以获得好感。一个优秀的谈判人员应当具有开朗、和蔼的外向型性格特征，容易沟通，具有较强的观察能力和沟通能力，同时，知识要广泛，能够适应谈判对手的状况选择话题进行沟通。