(经典)小区推广模式

经销商的小区推广模式编号类别课程名称适合对象课时安排G01终端销售九阳真经销售法宝—客户价值经销商、终端管理人员、导购6课时G02赞美顾客的顶级法则经销商、终端管理人员、导购4课时G03导购程与销售技术终端管理人员、导购6课时G04终端价格谈判秘诀经销商、终端管理人员、导购6课时G05和顾客沟通的艺术经销商、终端管理人员、导购6课时G06如何给客户发短信经销商、终端管理人员、导购3课时G07良好心态—激情胜过能力导购、终端管理人员4课时G08超级导购必须的七大能力终端管理人员、导购3课时G09常见20大销售问题的解决经销商、终端管理人员、导购6课时G10经销商课程高效导购管理的要诀经销商、终端管理人员4课时G11终端销售中的价值营销经销商、终端管理人员4课时G12促销秘笈-降龙十八掌经销商、终端管理人员、业务6小时G13管理艺术六脉神剑谁是企业最满意的员工管理人员、公司员工8课时G14三部曲成就领导魅力企业决策者、中高层管理人员8课时G15帝王将相与总裁领导智慧企业决策者、中高层管理人员8课时G16水智慧在管理中的应用管理人员、公司员工8课时G17管理中的策略执行力管理层人员、公司员工6课时G18企业整合中的人才战略企业决策者、管理人员6课时G19其他课程高效谈判秘诀业务人员、公司员工8课时G20营销人员礼仪营销人员、公司员工4课时G21十大成功商数管理人员、公司员工4课时G22创新团队晨会导购、终端管理人员、店长4课时经典课程内容纲要一．什么是小区推广二．为什么要小区推广三．怎样进行小区推广一、什么是小区推广1.小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。2.一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。3.小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。4.小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。二、为什么要小区推广1.购物渠道发生变化1)传统购物渠道：建材市场2)新型购物渠道：设计师推荐小区的临时门店建材超市熟人朋友介绍推销员上门服务互联网2.购物渠道呈现多元化，导致客源分流，专业市场客流减少。3.营销应随需而动，顾客在哪里，销售终端就该出现在哪里。4.营销理论中的4P与4C5.商品经济在不断发展，市场越来越成熟，竞争越来越激烈。三、怎么进行小区推广（一）建立小区推广队伍1.人员配备小区推广经理：全面负责日常管理和团队建设小区推广专员：主要负责具体小区，协同作战2.人员招聘吃苦耐劳百折不挠人品很好交际能力较强职高、中专生、大专生物业管理经验和推销经验尤佳3.人员培训企业文化产品知识业务技能潜能激发内部培训讨论分享外送学习口号公司靠我发展我靠公司生存我爱大自然感动你我他四用用热情迎接客户用专业赢得客户用真诚打动客户用爱心征服客户三心对自己有信心对公司有信心对产品有信心三责对自己负责对公司负责对客户负责黑龙江某经销商企业文化要素点评4.人员激励绩效考核制度基本工资+绩效奖励+提成胡萝卜+大棒人情关怀切忌失信于员工（二）建立楼盘档案1.全面普查小区楼盘定位、价位户型、户数配套、开发公司物业公司开盘日期预计装修日期进驻装修公司竞争对手辖区内住宅小区的调查摸底先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。这个过程是一个很艰苦的过程。根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小，逐渐由点到面形成覆盖。比如：什么时间开盘?什么时间收楼?什么时间样板房装修?什么时间样板房开放?什么时间举行业主座谈会?业主的论坛在哪里?交楼后多少业主需要装修？根据这些节奏设定宣传及推广计划，制定与之匹配的时间推进表。通过开发商的调查可以获取很多的相关信息一般来说小区档次与物业管理水平成正比关系物业的保安队长往往能解决意想不到的问题物业更能帮助提供业主群体类型物业还可提供已装修和未装修情况等各调查内容的作用售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带（夹带）广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。售楼小姐还可提供需要购房的成交与未成交的更多目标群体，由此获取各目标客户的需求消费理念，进而更准确制定销售策略，尤其要把握对知名人士（政企界、文艺界、体育界等）的宣传，制定适宜的宣传范本。该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并影响下期；非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。户数：投资可行性分析、收益最大分析。房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，以此诱惑目标。竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。小区内可供做宣传媒介(设施)：如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。序号楼盘名称类型档次价位户数户型开发商物业交工时间开盘日竞争对手装修公司123456789海滨城楼盘档案2.进行楼盘分类集资房业主间较熟悉装修时间集中存在互相攀比信息容易传播容易树立口碑国企事业单位存在意见领袖意见领袖2001年零点调查的一项关于口碑传播的专项研究发现，口碑传播也是中国消费者经常使用的，而且是最受消费者信任的产品或服务信息渠道。这项调查结果显示，受访者日常经常会和别人交流关于“购买及使用商品的经验”，其频率仅次于经常交流社会热点问题、子女教育问题以及生活小常识。卡茨与拉扎斯菲尔德在1955年就曾经给出过答案：意见领袖。意见领袖被认为是某个群体关系的轴心。在口碑传播过程中，究竟是谁影响了谁？意见领袖是口碑传播过程中影响力的源头谁是意见领袖意见领袖就是能够经常性地影响别人的态度与行为的人意见领袖的标准1.习性相近原则2.社会地位3.教育程度的原则4.信用原则5.个性化的原则6.创新的原则意见领袖理论的运用描述意见领袖发现意见领袖培养意见领袖模拟口碑传播激发口碑传播商品房装修时间较长装修档次较高分布比较零散关系相对封闭信赖家装公司拆迁户/出租楼盘装修时间相对较短经济水平参差不齐装修要求普遍不高多为双包制求便型别墅区装修预算较高装修时间较长追求装修档次家装公司设计评估推广价值分析评估楼盘推广价值需要明确以下几组数据：投入多少人推广多少天前期公关费场地租金费宣传物料费预计销售额制作楼盘分布图将楼盘名称标注在地图上将楼盘分布图挂在办公室已推广的小区以红旗标注及时更新资料添加新楼盘（三）选择推广方式目前常用的小区推广方式广告宣传悬挂横幅/张贴海报①小区主要出入口②客户阳台和窗户③电梯玻璃门围墙④停车场亭台楼榭先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。适时在社区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，最好叫媒体感兴趣。小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为辅助传播方式。建议集中资源在高档小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入小区做细工作，力图拿下作为样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。分阶段传播各类赞助赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞赞助制作小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志赞助小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品临时售点/展示区双休日宣传/展销入户拜访样板房参观联合推广与其它行业大品牌与家装公司家装等课堂物业防盗报告会防贼金点子制作防盗册为了淡化商业气息，活动以“如何选择某产品咨询”名义，来丰富本社区消费者对地板的认识与了解。装饰公司受客户委托和信任，具有很强的临门一脚的助销能力。抓装饰公司关键在一个“利”字。1.首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图。围绕小区紧抓装饰公司2.整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失。3.收集装饰公司的信息A）扫街逐个进行记录、登记；B）通过装饰公司街头促销收集它们的资料；C）通过电视、报纸；D）通过电话黄页；E）通过朋友介绍；F）通过小区宣传了解等。4.对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息。拜访时要准备好物品，如产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡。5.对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等；不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成交。6.通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户。7.对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。总之，做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解情况，成为建筑材料和装修的行家。家装课堂与家装公司联合开展家装饰课堂。免费设计、讲授装饰的知识、流程。内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、周日。1.集资房①开发重点②集中资源开发③做好第一家样板房④适宜租用门面，设临时专卖店⑤注意保持与意见领袖的良好关系⑥利用业主之间的口碑宣传带动销售对不同类型的楼盘的推广重点如何做好样板房楼盘初期开始行动和意向客户沟通洽谈提供非常优惠谈好参观条件拍好照片制作相片最好符合意见领袖标准2.商品房①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店。②同时派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。③充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。3.拆迁户/出租楼盘①大型楼盘可租用门面或车库，设临时点。②装修档次低的小区，以入户拜访为主。③重点联系包工头和安装工。4.别墅区①注重与家装公司关系的建立②和设计师建立良好关系楼盘建设不同时期的推广方式初期着重于开发商和售楼部的公关工作和售楼经理售楼小姐加强感情沟通提前获得业主资料，了解楼盘信息售楼现场提前开展广告宣传和推广小区关系的初步建立和跟进主要对象是物业管理处和售楼处。小区调查时应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（或VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。关系跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象，加强感情联系。在小区出入口的花坛边放置广告电子时钟，能起到很好的宣传效果。由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，是较普遍的方式，易操作。中期小区推广的关键时期确定适合的推广方式某吊顶小区推广经验新开盘一年内的小区采用以下几种方法去做：在新楼盘交房前做好与物业公司的沟通，花个千儿八百，在物业公司拿钥匙的地方租个展示位。招收一定数量的业务员，对交房一年内的小区精心上门介绍推广，要注意给业务员做好出入证，（要通过物业的关系），可以分配每个业务几栋楼，挨家挨户的推广，一般在交房一年内有30%左右的房子会陆续装修，业务可以过几天去一次，碰到房东就可以进行推销，同时业务员要注意推销方式方法，面对房东谈话要察言观色，调整推销言辞。对交房1—1.5年的小区做节假日的推广优惠活动，一般选周六、日或者节日长假，要和物业做好沟通，要备好促销用品或做好优