长尾战略1

长尾战略1.长尾的基本法则2.长尾战略实战©BTexactTechnologies20012长尾的基本法则一、降低成本二、考虑小市场三、产销结合©BTexactTechnologies20013一、长尾秘诀以最小的选择成本，提供最多的选择机会繁荣长尾市场的秘诀：1)“提供所有产品”：为顾客提供无尽的选择，扩大他们的自由，提升他们的个性价值，但为此付出的代价是加大了顾客选择的成本；针对供给2)“帮我找到它”：即帮我选择它。降低选择的成本，并发现顾客的价值所在。针对需求©BTexactTechnologies20014长尾的基本法则（上）：降低成本法则1：让存货集中或分散如何提供所有产品，而又不至于成本太高？让存货集中或分散，即同一厂商通过多种产品共用基础设施和经营条件，降低多品种生产和经营的成本。第一要点：范围经济规模经济：放弃品种多样化，每种商品按专业分工分别由不同的专业商家经营，走专业化纵向一体化，范围经济：同一商家经营多样化的产品，发挥协调优势，资源共享横向一体化©BTexactTechnologies20015第二要点：虚拟存货“让存货集中”的局限：多品种共享基础设施，与空间的分散化形成矛盾。大仓库再多，也有发展不到的地方。互联网的优势：不受空间分散化的限制。©BTexactTechnologies20016法则2：让顾客参与生产生产上降低成本的主要途径，是让顾客参与生产，进行定制。榜网：“价值是在比较中产生的”，除了注重用户体验式评论，还以更直接的投票形势对商品或服务信息进行排序。以用户评论和推荐为主，同时自然导出产品比价及适用属性。网上交易：淘宝、易趣、拍拍榜网的目标：C2C、C2B电子商务的“长尾”，即“网店店主的广告需求”，如推出“自助式”发布机制。©BTexactTechnologies20017长尾的基本法则（中）：考虑小市场法则3：一种传播途径并不适合所有人互联网降低了消费成本，使无限细分市场成为可能，实现需求方规模经济。#一人在线，多种传播#充分利用互联网上众多的发布媒体，把信息送到各个角落#充分利用有效的网际沟通工具成为新的传播方式需求规模经济：范围经济，实现方式是大规模定制，由满足需求多样化而形成一系列小批量产品，形成一个大规模的总量，这一总量内的产品或服务是异质性的。©BTexactTechnologies20018法则4：一种产品并不适合所有人要点1：需求个性化一种产品适合一种人，必须细分化产品和品牌要点2：模块化需求的多元化是长尾的特征，但并不是任何多元化的需求，都可以成为“经济”。可以模块化的需求，才是长尾经济的重点。模块化：将浑然一体的产品，区分成模块，或可以自由组合的模块，根据顾客需求的不同，进行不同的排列组合。要点3：编码化如运用计算机辅助设计设计面料开发。©BTexactTechnologies20019法则5：一种价格并不适合所有人交换的价值依据，有用户个性需求决定的快乐度、满意度决定。©BTexactTechnologies200110长尾的基本法则（下）：产销结合法则6：分享信息在帮助拉近生产方与消费方的距离时，要向顾客提供推荐信息，信息提供方式必须有助于顾客的选择。解释清楚信息的来源让系统赢得消费者的信任，而且毫无成本。©BTexactTechnologies200111法则7：考虑“和”，不要考虑“或”在帮助生产方和消费方的距离时，要给用户提供多样化的选择，而不是非此即彼的零和选择。为此，首先要提供充足的信息及多种途径的传播空间；其次要帮助顾客区分优劣。©BTexactTechnologies200112法则8：让市场替你做事在帮助拉近生产方和消费方的距离时，这项工作不一定非要产品提供方来做，也可以让产品需求方，通过在市场中发表意见，比较产品，来低成本地做到。如“豆瓣”网©BTexactTechnologies200113法则9：理解免费的力量在帮助拉近生产方和消费方的距离时，最极端的做法是免费。回报方式1：将免费服务的用户转化为高级服务的付费用户；2:通过植入广告，让厂家为免费观众买单。案例：盛大免费网游：CPS－》CSP1.盛大CSP模式转变了上游开发方向2.增值服务模式成为网游行业新出路3.免费游戏大大开拓了行业市场增量©BTexactTechnologies200114长尾战略实战一.利基型长尾战略二.隐形冠军型长尾战略三.蓝海型长尾战略©BTexactTechnologies200115一.利基型长尾战略1.利基是缝隙:狭隘空间,利润巨大利基战略就是见缝插针法则(1):狭隘领域也可获得高额利润2.利基是冷门:热门受阻,冷门制胜有些时候,追逐大热门的结果是成就了泡沫,而执着与冷门却铁树开花.3.利基是老少边穷根据地:星星之火,可以燎原这不是一个规模经济起作用的市场,这是个具有范围经济特点的市场;这是个适合小企业的市场;消费者对廉价产品很少有品牌意义.法则(2):小市场的价值加总也可以成为一座金山.©BTexactTechnologies200116法则(3):即使排到本世纪末100名也还能生存4.利基需要专心而非专一利基需要更贴近市场,更能站在顾客的角度创新.在利基市场中,要不断发现新的缝隙,无孔不入地渗透.法则(4):专注是利基成功的必需品质.法则(5):发现多个缝隙,经营多个利基.©BTexactTechnologies2001175.利基的攻防要领法则(6)专业化是利基之本法则(7)专注产品的深度而非广度法则(8)通过专利发明进行行业利基防御法则(9)招揽天下英雄,成为超利基主义者法则(10)差异化是利基市场上的第一法则法则(11)企业不一定非要长大©BTexactTechnologies200118二.隐形冠军型长尾战略利基隐形冠军捕捉市场缝隙,可专注多个方向,只要有利润;不排斥多元化很难在多元化中同时做几个世界冠军不刻意隐形,有些还很高调要求隐形,希望某种资源不因曝光而被社会分享相当大比重的配套企业,只是来料加工,并不主打自己的品牌对媒体隐形,但对顾客和行业却强调自主品牌随时在变,机会导向型要做百年老店虽规模小,但不刻意限制自己成为大企业把适度规模作为一种武器.对大企业,因规模不经济,不进入下位门槛是行业门槛,防御对象是行业外企业下位门槛是企业门槛,防御对象是行业内的企业.须具有独特的竞争优势,筑高针对其它小企业的下位进入门槛.不计较是否为冠军,满足来料加工,做OEM配套,看中的是利润要成为国际市场份额数一数二的公司©BTexactTechnologies200119三蓝海型长尾战略蓝海战略具有长尾战略的一般特征(1)蓝海战略中的红海,就是长尾战略中的短头,这是它们都要回避的区间(2)蓝海战略中的蓝海,就是长尾战略中的长尾,是同质化的价格竞争以外开辟的新空间.不同与其它长尾战略的特殊特征(1)反对细分市场(2)反对个性化和定制局限性:(1)脱离信息技术革命谈商务,脱离IT背景和个性化潮流(2)认为差异化和低成本的矛盾,通过回避竞争解决,