顶层设计与企业战略规划

顶层设计与企业战略规划中国第一位首席知识官CKO中国十大战略管理专家高建华时代变了，老办法已经不灵了你知道吗？昨日成功之原因明日失败之根源真正的危险均在视线之外！未来茫身心累挣钱难企业家普遍存在的困惑与痛点你所看到的，所感受到的往往是现象企业家为何对未来感到茫然？对未来没有预判没希望把想法当成战略没路径习惯于机会主义没主见不确定性导致战略规划解决竞争激烈，狼性团队产品同质化物美价廉，没有门槛定位在低端微利经营，捉襟见肘运营精细化运营成本高战略规划之前笑着进来哭着出去为什么很多企业感到挣钱难？老板亲力亲为下属无法为老板分忧员工动力不足没有执行力缺乏主动性有想法没沟通逻辑性员工不明白老板的真实意图战略规划之前疲于奔命忙于救火为什么很多老板感到身心累？从后往前看的思维模式系统化思考的逻辑体系提高执行力的完整剧本出路在哪里－赢在顶层设计贵州客户的案例分享以终为始的逻辑看清未来掌握竞争的主导权什么情况下能配置资源突破原有得困境变被动为主动摆脱救火不再摸着石头过河是什么？为什么？得什么？顶层设计的核心：学会从后往前看北岛的案例分享寻找根本解标本兼治鱼与熊掌可以兼得建立生态系统设置壁垒与对手拉开距离树立大局意识有进有退获得长期利益是什么？为什么？得什么？顶层设计的核心：学会从后往前看沃森的案例分享有计划有分工便于操作大大提高执行力形成良好合作共同利益相互帮助的氛围管理者是导演学会说戏获得更好的结果是什么？为什么？得什么？顶层设计的核心：学会从后往前看企业走向成功的三个关键要素有能力有方法有动力看到未来清晰战略积极心态超值回报技能培训师徒关系上司辅导知行合一标准化的流程，工具，方法做好顶层设计是解决问题的唯一出路•走得稳•叫得响•看得远•卖得好商业模式战略规划内部管控产品创新顶层设计能帮企业解决什问题？中国企业转型升级的核心是战略企业家转型战略转型营销转型组织转型运营转型生产转型研发转型文化转型沉淀与固化远见与动力目标与路径方法与措施企业的转型与升级是有顺序和逻辑关系的中国企业正面临什么样的挑战？上有跨国公司的打压短期机会导向竞争激烈微利化趋势上游供应商的压榨／提价下游客户的选择余地增多下有本地游击队的骚扰在低端产品上激烈争夺OEM加工产品同质化“MadeinChina”的尴尬战略设计是一套严密而科学的体系把握未来趋势锁定目标市场挖掘客户需求做好完整产品找准品牌定位实施蓝海战略第一单元－把握未来趋势把握未来趋势锁定目标市场挖掘客户需求做好完整产品找准品牌定位实施蓝海战略企业家如何才能预见未来？起点终点学会“从后往前看”企业家的角色定位是什么？天赋技能知识从“规划阶段”到“执行阶段”传递有画面感的信息适者生存：中国市场的演变趋势中国企业与鹰的重生温水煮青蛙的启示给消费者选择权！供不应求阶段大众化消费阶段小众化消费阶段个性化消费阶段市场演变的原动力之一－“中产阶层”橄榄型社会正在逐步形成中产阶层温饱阶层富裕阶层中产阶层的标志独立思考，理性消费平等意识，不信宣传讲究品位，注重价值时代变了：主流消费群体正在逐渐演变中国主流消费群体的演变趋势初级阶段中级阶段高级阶段稳定阶段中产阶层中产阶层中产阶层中产阶层富裕阶层富裕阶层富裕阶层富裕阶层温饱阶层温饱阶层温饱阶层温饱阶层贫困阶层贫困阶层贫困阶层现在2015—2024年2025—2034年2035—2050年市场演变的原动力之二－“80后”平等意识渴望成名要话语权讲究品位迷恋网络张扬个性“80后”与“婴儿潮”“80后”将改变中国的商业模式既要有意义，更要有意思理解市场经济的本质和规律利益驱动优胜劣汰契约诚信第二次“解放思想”的关键所在员工和客户的忠诚从何而来？尊重规律：市场经济发展的必然趋势商品经济产品经济服务经济体验经济获利能力差异化特征小大低高1.0时代2.0时代3.0时代4.0时代有梦想就会有希望，有希望未必会实现=+梦想逻辑成功想做什么？如何做到？实现目标！战略规划就是企业从偶然成功走向必然成功的逻辑祖训与真理：没有远虑，必有近忧第二单元－锁定目标市场把握未来趋势锁定目标市场挖掘客户需求做好完整产品找准品牌定位实施蓝海战略强手如林，中小企业如何生存？重复建设与恶性竞争的根本原因是大众化思维!大众化市场小众化市场个性化市场市场特性竞争战略中国式营销蓝海战略长尾理论目标市场主流市场次主流市场非主流市场方法论：通过市场细分评估机会本企业实力7007001000400100040000最佳区域（完全匹配）比较好区域（基本匹配）比较差区域（基本不匹配）非常差区域（完全不匹配）理智地选择“属于”自己的目标市场案例分享：走“优特专”的道路企业只为部分人服务！针对SOHO一族关注时尚的“80后”关键点：掌握细分市场的主导权锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件第三单元－挖掘客户需求把握未来趋势锁定目标市场挖掘客户需求做好完整产品找准品牌定位实施蓝海战略发现目标客户“未被满足的需求”心理因素功能因素经济因素客户绝对不是上帝，而是平等的合作伙伴掌握消费需求的演变趋势富裕阶段小康高级阶段温饱阶段自我实现（社会地位）尊重需要（威望与尊敬）社会需要（爱/友谊/归属）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中级阶段小康初级阶段“衣食住行”之后的追求B1贫困阶段挖掘客户需求案例–云南白药被动挖掘挖掘客户需求案例–中国惠普基于“利他”理念去帮助客户解决问题方法论：寻找产品创新的源泉消费者潜在消费者消费了，但是不满意有需求，但是未消费消费了，基本满意认为自己没需求，未消费“局部疲软地区”潜在需求未加入消费群体的三个主要障碍现实需求没有满足的三个方面现实需求认为自己没有需求的三个主要原因第四单元－做好完整产品把握未来趋势锁定目标市场挖掘客户需求做好完整产品找准品牌定位实施蓝海战略理解完整产品的概念核心产品:功能与性能外围产品:服务与配套外延产品:体验与感觉万科:从物业管理到物业服务户型与房型小区环境配套设施位置、交通大环境物业管理价格与付款方式人文环境发展商品牌销售人员素质完整产品的创意与概念测试新产品创意筛选市场信息收集目标客户产品概念测试“先慢后快”的完整产品定义产品概念0样品设计3小批量试产4雏型设计2大批量生产51产品定义市场用户竞争风险人力时间公司目标技术设备生产能力法规政策市场部研究开发部01534201检查检查12前提条件：做跟别人一样的产品是一种耻辱！从抄袭到模仿从模仿到创新生产制造部做好产品，赚厚利润方法论：产品定义的模版2.项目简介1.消费者非买不可的理由3.详细内容•市场预测•产品数据介绍•开发成本预测•项目人员计划•项目进度计划•对其他机构的依赖性•制造，材料与工艺•项目财务分析•渠道与服务计划•战略一致性•竞争对手分析•关键客户描述•用户需求分析•产品将用于•产品可能用于•产品不会用于身临其境地了解/体会客户的需求倾听顾客意见：深入访谈，而不是二手资料分析“目标客户的一天”描述消费行为研究–客户的一天产品为客户带来的独到价值20访谈个数95%70%12了解客户的环境新数据比例案例分享：麦当劳的完整产品设计儿童乐园生日会儿童玩具就餐环境饮料洗手间案例反思：真功夫的完整产品设计目标客户群是谁？突出什么样的价值诉求？给客户营造的体验？威固V70太阳膜普通太阳膜展现产品价值：用理性的语言沟通威固太阳膜的沟通方式通过体验让客户自己说服自己普通太阳膜威固太阳膜“敬而远之”“亲密接触”用户感觉到的产品是什么？完整产品整体价值整体体验WholeproductTotalvalueTotalexperience第五单元－找准品牌定位把握未来趋势锁定目标市场挖掘客户需求做好完整产品找准品牌定位实施蓝海战略智能手机移动终端诺基亚摩托罗拉索爱给消费者一个非买不可的理由昔日的手机三巨头如何与客户进行高效的沟通？卖产品卖服务卖思想知名度偏爱度忠诚度为企业着想为客户着想市场营销的最高境界是“卖思想”让用户拿着“放大镜”看你的优点，拿着“缩小镜”看你的缺点什么叫卖思想：说服用户，其实什么最重要！卖思想的前提条件是什么？明确为部分人服务，企业有创新的基因定位强调的是差异化与唯一性！理念一样，色彩一样，风格一样，价值诉求也一样案例分享：这些企业在卖什么？驾乘宝马,其乐无穷强调开车的愉悦和刺激典雅,气派,舒适,技术强调地位和舒适性没有了安全,豪华只是多余的奢侈方法论：从USP(卖点)到FAB(买点)F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值FABB：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材提炼FAB运用FAB案例分享：海洋王的值诉求欧洲标准德国设计中国制造突破国际化的困境强化客户沟通第六单元－实施蓝海战略把握未来趋势锁定目标市场挖掘客户需求做好完整产品找准品牌定位实施蓝海战略把好想法变成现实的关键学会从后往前看，领先对手半步想法战略执行雷士照明的案例蓝海机会在哪里？已消费同类产品未消费同类产品消费后基本满意认为自己没有需求看不上现有产品现有市场潜在市场消费后不满意蓝海战略与红海战略的对比红海战略蓝海战略在主流市场上竞争设法打败竞争对手基于现有客户和需求不断提高产品性价比进攻战或防守战寻找市场空白地不战而屈人之兵开创新市场和新需求开发优、特、专的产品迂回包抄战或游击战开辟蓝海市场–开发替代方案去餐厅买豆浆用豆奶份冲豆浆豆浆机蓝海战略布局图-九阳豆浆机价格口感品质方便性卫生新鲜度工作量豆奶份买豆浆营养豆浆机发现第三条道路客户最关心什么？寻找方便面市场的蓝海开辟高端市场按次主流市场规则当年康师傅方便面的战略方便面产业还存在蓝海吗？还存在蓝海吗？不是简单的产品差异化创造新的市场与客户20-30元一合的高档产品如何具备发现蓝海机会的慧眼？从看过到看懂从看懂到看透从看透到行动从行动到成功找对人，问对话，做对事借力前行，梦想成真读万卷书不如行万里路，行万里路不如贤人指路低成本战略已经到了终结的时候这是中国市场的发展趋势劳动力成本上升原材料成本上升环境保护要求上升竞争对手增加企业的成长壮大是有逻辑和顺序的生存期成长期腾飞期成熟期企业在创业成功之后就要不断上台阶抓机会，靠感觉建模式，靠分析抓管理，靠监控建文化，靠束缚引进西方管理体系需要理解“边界条件”没有标准答案：根据企业现状量身定制规模空间时间小企业大企业过去未来东方西方时代不同过去可以那么做未来就却不可做阶段不同大企业可以做的小企业却不能做环境不同创业时是游击队长大后是正规军换个方向就是第一从“被动应变”到“主动应变”未来属于有远见的人未来属于有准备的人谢谢大家！联系电话：[phone]电子邮件：[e-mail]新浪微博：高建华的地盘微信帐号：13901059067问题与讨论－互动问答