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西区元旦业绩分析西区督导部附件二前言新世纪的第一周，西区各机构奋起拼搏，一改往日节假日业务推动乏力的状况，实现了首日保费2045万的好成绩，在此，西区督导部向奋战在一线的各机构领导和同仁表示衷心的感谢和热烈的祝贺！为了更好地为各机构老总提供理性的元旦假日业务分析，从而协助各机构能够把握好春节的假日业务推动，西区督导部特编制了《西区元旦业绩分析》提供给各位领导参阅。同时我们也将全系统各机构春节优秀业务推动企划案一并下发给各机构。在报告编制过程中，由于没有详尽业务数据的准确支援，因此报告中肯定存在着不少问题，但能为一线提供及时的支援是我们最大的心愿，望各位老总对报告提出批评指正。另兰州分公司数据抓取不全，西宁数据没有抓取到，特向两个机构致以歉意。西区元月2-8日业绩总述机构具体状况分析及建议目录2001年1月2日-8日,西区机构1、首期预收保费4001万元(标保3245万元),2、件数为22605件,3、人均保费1771元/人,4、人均件数1.2件,5、件均保费1436元，6、月度计划达成45%，年度计划达成3.12%。西区元月2-8日业绩总述0510152025302日3日4日5日8日9日10日11日系统西区南区东区北区从前7个工作日业绩进度看，西区的业绩进度首日冲高后迅即转入3、4、5日的低潮期，而8、9、10、11日的业绩进度在系统进度继续下跌的状况下保持了平常业绩的高度，此态势说明两点：•西区机构在如何利用节假日冲高业绩对销售队伍形成后续激励方面存在心理上、技术上的准备不足。•后四日的进度表明，西区机构去年底的增员工作有了扎实的结果，此进度保持下去，对新进队伍的长期生存与稳定有无比重要的意义。系统每日业绩进度分析575551505045221945590102030405060重庆贵州乌市昆明兰州成都银川西安西区系统西区元月2-8日业绩总述——月度计划达成率达成率方面，西区低于系统整体水平，排名也相对靠后；机构中除西安、银川和成都外，其余机构都已达成本月计划的一半以上，重庆、贵阳、乌鲁木齐表现较为突出。虽然我们用5/17分的工作日做到了45%的好业绩，但与全系统各机构相比，我们的元旦假日业务启动仍有改善空间，后面我们将对机构做逐一的分析。西区元月2-8日业绩总述机构具体状况分析及建议成都分公司79536112914620001002003004005006007008002日3日4日5日8日每日业绩走势•成都分公司元旦业绩炒作很成功，首日业绩近八百万。表明元旦假日的业务推动颇有成效，新险种的推动也比较成功。•从业绩走势看，业务推动的持续力不强。甲A机构普遍是在元月11日才业绩探底，而成都在元月4日就过早跌入低潮。•预计完成本月任务无忧，但不能给全年带来太多优势，春节应抓住机会。成都1月2-8日险种结构鸿利保费24%投资连接保费10%二代分红保费19%老险种保费47%•险种结构方面较好，公司现有险种都已推出，同时从去年投资连接炒卖之后，每次新险种推动都比较成功。•二代分红已经超过投连，在系统内也算炒做得极为成功的机构，但考虑到二代分红是在全省推出，而投连是在成都推出，所以新险种还有文章可做。各层级人员保费分析成都各层级人员活动率0.00%50.00%100.00%成都58.87%73.61%76.71%试用业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动成都FYP比例结构图试用FYP58%正式FYP10%主管以上FYP32%试用占比51%正式占比42%主管以上占比7%成都各层级人力占比成都近期人力增长很快，试用员工占比过半。三个层级中试用业务员的活动率最低，但在新年前几天的业绩占比中却占比最高。一方面是试用员工人数较多导致，同时也表明正式以上人员产能不高，应在此方面做文章。•成都分公司元旦业绩炒作较好,新险种推动也取得很大成功,如果在加强业务持续推动能力方面下功夫，相信成都分公司会创造出更大的奇迹。•建议春节期间除了要保持业务队伍的活动率之外,可在新险种方面做一些文章.•建议春节期间的业务推动兼顾的层面放宽,除了试用业务员之外,还应注意提高正式以上人员尤其是主管以上人员的产能.小结：重庆分公司每日业绩走势5002001501001500501001502002503003504004505002日3日4日5日8日借新年的机会,重庆分公司重现去年分红险推动的高潮,业绩走势一直看好,除了首日达到五百万以外,日均业绩平台也保持在百万以上,其元旦的业务启动是极其成功的.重庆1月2-8日险种结构老险种保费57%鸿利保费35%二代分红保费0%投资连接保费8%险种方面,重庆分公司仍有很大空间,投连占有率在全国相对较低,同时新险种并未启动,这可能与两个险种推出时间较近有关,但也为下一步炒做提供了素材.重庆各层级人员活动率0.00%50.00%100.00%重庆36.33%67.90%81%试用业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率重庆FYP比例结构图正式FYP63%主管以上FYP19%试用FYP18%重庆各层级人力占比试用占比43%正式占比51%主管以上占比6%•重分的人员构成方面,正式业务员占比较高,相对应的保费占比中也是正式业务员为主力.•主管数量虽然较少,但保费占比已经超过人力近一半的试用业务员,这点从活动率方面可以看出。•提高试用人员的产能是下一步的重要增长点.•整体来说,重庆分公司元旦业绩炒作极其成功,带动了业绩平台的迅速提高,考虑到一月假日较多,利用春节之机,保持这种势头是下一步工作重点.•因投连还未达到预期效果，二代分红未销售，因此为一季度的业务推动预留了很大的想象空间。•建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面“体检”，重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空间。•建议激励方案由鼓励出单活动的普遍型激励和鼓励转正晋升的组织发展激励两部分构成，考虑到重庆组织发展,建议激励案结合人员晋升，尤其是转正和主任晋升方面。小结：190402017190204060801001201401601802002日3日4日5日8日昆明分公司每日业绩走势昆明新年首日炒做取得骄人的成功，但后面业绩逐步回落，直至低于去年后半年的业绩平台，且在元月8日周一的黄金时间没有将业绩带动起来，甚为可惜。从业绩整体发展趋势看，昆明在新年伊始完成了对全年高目标的心理挑战，这个成功为下一步工作的开展创造了极好的条件。昆明1月2-8日险种结构鸿利保费29%二代分红保费7%投资连接保费36%老险种保费28%险种方面投连炒做的比较成功，但二代分红险未能带来以往一般的新险种业绩提升，二代分红在险种的市场和适用性方面比较好，如何利用新分红险扩大业务规模为昆明后续的业务推动留下了空间。昆明各层级人员活动率0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%昆明33.33%54.90%78.31%试用业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率昆明各层级人力占比正式占比48%试用占比45%主管以上占比7%昆明FYP比例结构图正式FYP57%试用FYP19%主管以上FYP24%•昆明分公司的人员构成方面,正式业务员占比较高,相对应的保费占比中也是正式业务员为主力。•主管数量虽然较少,但保费占比已经超过人力近一半的试用业务员。业务主任的展业能力仍是昆明的优势。•提高试用人员的产能是下一步的重要增长点.•昆分元旦的业务启动首日保费较高，所取得了成功的意义极其深远，如何提高业务推动的持续力是我们可以更加深入思索的问题。建议春节期间将激励时间适当放宽以保证业绩平稳上升而走入正轨。•二代分红涉及到少儿市场，同时鸿盛险种适用度比较高，所以建议春节期间将险种作为炒卖点之一。•建议在春节期间实施多层级激励措施，在顾及全面的基础上建议对团队实施激励，将侧重点放在转正和晋升方面。小结：1004029201801020304050607080901002日3日4日5日8日贵阳分公司每日业绩走势贵阳此次元旦业务推动是西区机构较为典型的成功案例，无论是首日的成功启动，还是后续业务平台的持续维持，都较为成功，如果利用元月8日将业绩再次拉动起来，那将极其完美的业务推动过程。贵州1月2-8日险种结构鸿利保费41%二代分红保费14%投资连接保费28%老险种保费17%险种结构方面，贵阳新推出的两个新险种占了保费比例的四成，新险炒做的还是比较成功，险种优势已经成为带动分公司保费成长的最重要途径。贵州各层级人员活动率0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%贵州33.54%54.77%76.54%试用业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率贵州FYP比例结构图正式FYP42%主管以上FYP38%试用FYP20%贵州各层级人力占比试用占比50%正式占比42%主管以上占比8%•贵阳分公司的人员构成方面,正式业务员以上人员为主力，保费占比八成，尤其是主管层面比较优秀，活动率和产能都比较高，提高试用人员的产能，是下一步贵阳分公司的重点.•贵阳分公司元旦假日的业务启动是极其成功的，虽然没有达成自己制订的高目标，但为全年的业务推动提供极好的心理振奋效应，相信贵阳的全体员工会在今后不断的业务高潮中培养出更强的信心。•新人在此次业务推动中显现的工作效能值得我们加以深切关注，建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面“体检”，重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空间。•建议春节激励案的竞赛时间拉长，重点放在2月5日的业务再启动上。保证业绩持续推动从而带动节后的业务启动。小结：2705341421040501001502002503002日3日4日5日8日乌鲁木齐分公司每日业绩走势乌分业绩元旦业务炒作是西区机构中最为完美的成功案例，首日业绩近三百万，且后期业绩保持在四十万以上，八日周一为三天积累，再次的业务启动强而有力，说明乌分在节前准备比较充分，业务队伍在元旦高度启动后迅速走入持续作业的正轨。乌鲁木齐1月2-8日险种结构老险种保费72%投资连接保费11%二代分红保费2%鸿利保费15%险种结构方面乌分元旦同时推出二代分红和投连两个新险种，但效果似乎没有到位，业绩走势良好，但险种的优势未能发挥，如何在春节利用这一卖点，将为完成一季度乃至全年任务打好基础。乌鲁木齐各层级人员活动率0%20%40%60%80%100%120%乌鲁木齐5%23.23%99%试用业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率乌鲁木齐各层级人力占比试用占比50%正式占比42%主管以上占比8%乌鲁木齐FYP比例结构图试用FYP3%主管以上FYP71%正式FYP26%乌分人力结构和西区大部分机构相似，既主管较少而试用业务员比较多，但保费结构不合理，主管占有七成以上，从活动率可以看出，试用和正式人员未被调动起来，这应该引起分公司重视并加以深度研究分析。•总体来看，乌分元旦业务启动是西区机构中最为完美的过程，这说明乌鲁木齐在元旦前做了大量的细致的前期准备工作，做到了业务队伍思想的高度统一。虽然员工的普遍积极性有待提高，但坚持主管带头的做法是极其准确而又正确的。•建议春节激励方案对正式和试用业务员有所侧重，同时加强新险种推广的力度，利用新险种带动业绩的进一步成长。小结：5036272831051015202530354045502日3日4日5日8日西安分公司每日业绩走势•西安分公司业绩走势平缓，并未出现炒做后的高峰，因分公司去年年底冲刺目标任务的达成，客观上导致元旦启动乏力。元月8日业务的再次启动没有实现，从而导致整体一月的业务进度受到了极大的影响。西安1月2-8日险种结构老险种保费50%鸿利保费31%投资连接保费11%二代分红保费8%险种方面，二代分红并未进行有效炒做，导致推动不力，同时投连占比也较低，如何有效推广新险种是西安分公司在业务操作技术方面需要在短期内加强的方面。西安各层级人员活动率0%10%20%30%40%50%西安14%30.49%44.68%试用业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率西安FYP比例结构图正式FYP59%主管以上FYP23%试用FY