销售话术技巧

销售话术技巧第一篇：销售演讲与体验[经典版]销售话术销售心得：wenku.baidu.com/view/7664d647767f5acfa1c7cd79?fr=prinS：顾客R：销售Z：顾客朋友带×：错误或不怎么好的话术【进门赞美】您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是时尚！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。【错误开场】您想要点什么有什么可以帮您的吗先生，请随便看看你想看个什么价位的能耽误您几分钟时间吗我能帮您做些什么喜欢的话，可以看一看S：好的，我随便看看R：好的，您先看，有什么需要可以随时叫我然后顾客可能看了一圈出去了【开场白】R：你好，欢迎光临XXX专柜说出品牌，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌他可能今天不会买，但他想买的时候，他耳边会隐约有个声音响起“XXX专柜！就会想到你【吸引顾客】R：我们这里正在搞XXX的活动，买够三千去马尔代夫但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！需要把活动内容说出来R：您愿意了解一下吗或我能帮您介绍一下吗×这样问顾客，客户的回答又回到了原点，给了顾客拒绝的机会！S：我先看看吧！S：这个多少钱R：888S：太贵了R：这是老板定的价格，我也没办法×S：给你们老板申请一下！出卖老板的事我们不能做R：这是已经是我们打过折的价格了×R2：先生，我给您便宜点吧×便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的，顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，离得近有问题可以直接来店里解决S：你能便宜点吗我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！R：你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的R：（卖苹果）你要多少啊这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！当面我们面临这种情况S：你能便宜多少啊这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权【讨价方法】周期分解法：R：小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊用多取代少：R：就当您少抽了两包烟×就当你打麻将输了两次×就当您少去了两次美容院×R：就当您多抽了两包烟就当你打麻将多赢了两次就当您多去了两次美容院让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，就没那么难销售了S：我认识你们老板，便宜点吧R：那你我们老板跟我说一声吧×顾客说我出去给你们老板打个电话，可能就再也不会回来了！因为他根本不认识你老板！R：你根本不认识我们老板，净忽悠我×我们做的是把面子给他，但绝不降价！R：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、而且S：老顾客也没有优惠吗R：您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的×知道您是老顾客，给您报的价格就是底价×你是老顾客，都没给您多报价×R：感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！S：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊R：您可能很少来这条街逛×我们这么大的牌子，你都没听过×可能您逛街的时候没看到×你没听说的牌子多了×R：您什么时候注意到我们品牌的S：今天刚注意到R：那太好了，正好了解一下直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！S：款式过时了这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是看错。R：（真过时）这是经典款，好东西永远流行×是的，好东西才会卖这么久×这些说法都不能算错！而且把东西说出好了R：所以现在买最实惠R：（看错）是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了一些创新...不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！S：我不需要这么好的东西R：这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了S：超出我预算了或钱没带够R：我们这边有便宜的，您这边看一下×顾客会随便看两眼，然后离开，因为让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货R：先生，您的预算是多少如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。继续介绍商品，不要在价格上纠缠如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。R：先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。S：我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜很多顾客利用这种方式实现打折的目的。我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。不要诋毁那个商店，毕竟是同行。S：小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的S：我再看看吧顾客可能要离开R：先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我×要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜R：早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧×问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了两种方式：问其因，设标准R：小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话S：哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高R：哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下有时顾客不说出真实原因，那就在顾客出了店面以后，再追上去问。顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去R：小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你S：其实也没什么，就是觉得价格有点贵R：原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下再把顾客从外边拉回到店里。设标准1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值R：小姐，其实您也知道，不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面S：你们质量会不会有问题R：我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店...S：万一有问题怎么办R：我们三包，我们六年包换，十年保修R2：小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊S：有R：是什么产品啊顾客就会跟你诉苦了：我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了S2：没有R：先生/小姐，您真是太幸运了。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。R：所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好至少吓得他不敢去其它厂家买。S：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧R：真的很抱歉，我没有这个权利公司规定不能这么做切记公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了R:姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是（介绍赠品的优点、好处）从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。【结束销售】结束语：R：请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点S：待会儿刷卡方便一点吧R：那行，这边刷卡，请篇二：销售话术之询问技巧【销售话术之询问技巧】【前言】问和答是每个销售员每天必须经历的过程，每笔买卖都是在问和答中完成的。问的好，可以有效的获取信息，答得好可以给顾客以购买的信心。本期微课堂为大家介绍一些基本的询问话术知识，希望店长能打印出来带领伙伴们一起学习。你可能还不知道，80%的销售失败都是因为顾客对销售员所提的问题产生反感而造成的。设想一下，如果你是一名顾客，走进一家服装店只是想随便瞧瞧。但是销售员不停的问你到底要买什么，你会不会觉得很烦扭头就走掉？事实上，大多数的顾客都是抱着瞧瞧看的心理，在瞧一瞧的过程中产生购买欲望，那些抱着明确购买目标的人仅是少数。如果销售员在不适当的时候问了不恰当的问题很可能就剥夺了顾客看一看的好心情，从而“赶跑”了他们。（第一个误区：会介绍就够了？够专业就行了？NO!NO!）1.销售要学会如何去问而不是如何去说!你是柜台专家，顾客问你的问题可以对答如流，但是你不关心顾客在乎什么，不知道该问什么的你也极少向顾客提问。因此，你的成交率还是不死不活的，那么，该怎样改变呢？掌握以下提问的方式和技巧吧！提问的方式分为七种：①开放式问题﹕开放式的问题是指那些不能只用[是]或[不是]来回答问题。这类问题的好处是可以打开话题，因此它适宜在销售初期使用。由浅及深，通过开放式的问题我们可以获取客户购买信息，以判断客户类型。比如：“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”“您想看件什么款式的衣服？”②封闭性的问题是只能在你给的答案中二选一的问题。如[要]或[不要]，[是]或[不是]。这类问题适用于销售中期或尾期，即在你了解客户信息并且做出了一定的推介之后，可以提一些选择性的问题，这样客户才会有判断而不会产生反感。另外，有些封闭性的问题也可帮助了解客户的需求。比如：“您是要白色的还是黑色的呢？”“要这双鞋还是那双鞋呢？”“您是在上班时候穿吗？”③试探性的问题：这类问题往往是为了引发客户的真实想法而提的，问题本身并不会具备太大的意义。比如：“您会不会比较喜欢白色？”“这个时候不是说真的认为顾客会喜欢白色，”“而只是想知道他喜欢什么颜色。”④建议性的问题：这类问题表面上是问题实际上是销售员自己建议的委婉表达。比如：“您觉得白色会不会更好看些？”“您喜欢现在流