KPI指标分析与会报管理(姚俊峰)

2013年6月KPI指标分析与会报管理总公司教育培训部姚俊峰简介教育背景：大学本科职业背景：教师入行时间：2004年入司时间：2007年7月太平成长经历：2007.7—2008.3山西分公司培训部2008.3—2009.3临汾中支个人业务部经理2009.3—2009.11太原本部负责人2009.12—2011.11长治中支负责人2011.12—2012.11分公司个人业务部经理2012.12—至今山西个险分管总主要荣誉:2008、2009、2010年连续三年荣获总公司优秀员工讲师照片黏贴处目录一.KPI指标分析的意义二.KPI指标分析的步骤三.关键KPI指标介绍与分析四.KPI指标会报管理何谓KPIKPI即关键业绩指标（KeyPerformanceIdicator）,是从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KPI指标分析的根本意义——分析问题解决问题思考你所在的营业单位在总结和拟定下一步经营计划时，是否在KPI分析的基础上做出决策？目录一.KPI指标分析的意义二.KPI指标分析的步骤三.关键KPI指标介绍与分析四.KPI指标会报管理步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异步骤二：分析造成差异的原因步骤三：提出解决方案步骤四：拟定行动计划并组织实施步骤五：追踪与修正评估KPI指标分析五步骤工作计划职场环境企业文化管理风格分析原因时须考虑的影响因素人际关系报表系统会报活动目录一.KPI指标分析的意义二.KPI指标分析的步骤三.关键KPI指标介绍与分析四.KPI指标会报管理KPI指标分析示意图保费（FYP）人均保费人力拜访量签单成功率意愿能力认同度个性家庭条款销售流程主顾开拓活动率人均产能人均件数件均保费促成概率拜访量目标市场产品组合个人组合家庭组合高额保单战斗力增员率转正率脱落率留存率1.增员率2.转正率3.脱落率4.留存率关键KPI指标5.活动率6.人均件数7.件均保费......人力指标机构增员率脱落率上岗率进班率增员参会率增员活动率A13.38%7.13%40%60%33%30%B12.26%5.74%65%67%36%50%C9.34%4.87%50%52%40%45%D9.64%7.06%60%50%35%30%E6.47%2.99%76%65%42%55%F5.87%3.84%45%50%30%30%业务指标机构出勤率产说会参会率活动率人均件数A60%45%70%1.9B70%40%75%1.6C50%25%60%1.1D45%20%42%0.7E60%20%65%1.0F65%30%68%1.3研讨与发表11.针对报表当中2-3个关键指标，研讨影响该指标的原因有哪些？2.根据影响指标的原因，选出三个短期内你认为最快能改善该指标的，并说明理由。增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平均人力的比率。计算公式：增员率=某统计时间段内新进业务员人数增员率反映出营业单位增员的效率1.“增员率”(1/4)该统计时间段内平均人力说明：①统计时间段的最小单位为月；②平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）÷2；计算某时间段内的平均人力，则为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。未正确认识增员的意义与价值增员活动量不足销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低、无吸引力人员素质低、人均收入低缺乏营业单位内部在职训练......增员率偏低的原因1.“增员率”(2/4)深度解读增员的意义善用基本法——组织利益、高效率、高报酬加强各种增员方法、来源及面谈技能培训推动主管以身作则，营业单位举办增员活动改善职场布置、营造氛围，提升工作士气优化队伍组织结构，提高正式业务员占比......提高增员率的方法1.“增员率”(3/4)代理人考试时间、次数季节性转业人力市场变化营业单位辅导人员数量业务主管辅导能力如何......规划阶段增员活动应考虑的因素1.“增员率”(4/4)机构增员率晋中24.73%长治13.46%运城11.11%临汾10.19%晋城9.63%阳泉8.05%太原7.04%大同4.65%朔州3.36%吕梁1.52%山西9.22%上岗率上岗排名考试通过人力上岗人力76.92%1393055.56%71176546.21%101456758.42%61015961.54%513863.64%3442852.38%8633362.50%4483051.61%9311666.67%2241656.32%625352数据展示机构累计推荐人职级分布表年上岗人力高经业经主任正式试用太原8121375180大同310111181临汾15543855166晋中702237074长治14449781106运城189581163102阳泉461322290晋城22714010吕梁814012朔州1428031山西760216412179322增员主体2.“转正率”(1/3)某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数，与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。计算公式：3个月转正率=前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第3个月新进业务员总数6个月转正率=前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第6个月新进业务员总数改善三个月转正率的方法加强增员选择2.“转正率”(2/3)明确适合营业单位的增员标准加强营业单位增员的计划性提升业务人员的增员技能严格选择流程改善三个月转正率的方法有效的新人训练2.“转正率”(3/3)要求新人严格遵守活动管理规定帮助新人建立三个月工作目标强化新人缘故客户约访与面谈的技能新人夕会——训练、演练、角色扮演设计适合新人准客户需求特点的产品组合制式建议书规划三个月内陪同展业计划表，并严格执行严格检查新人的活动管理及工作日志填写选择不同的新人参加不同类型的训练对表现不好的新人进行有针对性的辅导与训练脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人数与该时间段内平均人力的比率。计算公式：脱落率=某统计时间段内脱落业务员人数3.“脱落率”(1/5)该统计时间段内平均人力选才未落实执行衔接训练不到位、转正率偏低新人缺乏企图心、亲和力新人拜访量不足新人本身工作习惯不佳缺乏营业单位内部在职训练......脱落率偏高的原因3.“脱落率”(2/5)降低脱落率的方法优化增员选择流程3.“脱落率”(3/5)明确增员的选择标准建立增员来源人才库熟悉缘故增员、转介绍增员等方法熟练掌握“二五增员法”等面谈技能强化衔接培训力度降低脱落率的方法增员角色扮演、案例研讨严格新人销售逻辑通关，案例研讨加强新人衔接培训主管市场陪同辅导3.“脱落率”(4/5)过程管控、辅导与激励降低脱落率的方法3.“脱落率”(5/5)落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导个别辅导、寻找工作动机等激励点一对一激励、公开表扬、赞美加强业务追踪力度明确工作标准机构累计脱落职级分布表年脱落人力高经业经主任正式试用太原550001837大同590112433临汾880512161晋中380401222长治61060946运城13211702094阳泉26020222晋城35060326吕梁45172728朔州38030926山西5772514125395脱落人员职级分布4.“留存率”(1/2)某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察6个月留存率及13个月留存率。计算公式：13个月留存率=前数第13个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第13个月新进业务员总数6个月留存率=前数第6个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第6月新进业务员总数改善留存率的方法加强增员选择——同提高三个月转正率步骤帮助转正后新人规划职业生涯强化新人专业化销售技能及时帮助新人调整心态加强业务追踪提升新人主顾开拓技能针对不同新人进行不同辅导对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导对低产能新人的辅导脱落人员面谈4.“留存率”(2/2)机构11月入司人员12月入司人员3转率6留率3转率6留率太原75.0%75.0%47.4%84.2%大同57.1%28.6%63.6%45.5%临汾25.0%37.5%77.1%68.6%晋中0.0%0.0%————长治0.0%33.3%55.6%66.7%运城40.0%60.0%47.5%58.6%阳泉100.0%100.0%37.5%68.8%晋城100.0%100.0%30.0%30.0%吕梁————44.4%66.7%朔州80.0%80.0%42.9%57.1%山西46.7%53.3%51.4%61.7%提升留存，从推动三转开始脱落率（转正率、留存率）的高低反映了营业单位在增员选择、辅导训练等日常经营管理方面是否出现了问题活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均人力的比率。计算公式：活动率=某统计时间段内开单人力该统计时间段内平均人力活动率反映了对营业单位绩效做出贡献的有效人力及队伍稳定性等情况5.“活动率”(1/3)增员选择不当辅导训练不足销售流程不清晰主顾开拓技能差，准客户量太少差勤管理不到位早会、二早经营不到位......活动率偏底的原因5.“活动率”(2/3)强化主顾开拓技能训练严格差勤管理、基本管理及过程管理加强业务报表分析，强化追踪落实考核，适时表扬、激励改善职场氛围、提振团队士气......提高活动率的方法5.“活动率”(3/3)3月未实动人力分布——运城机构当前人力未实动人力1-3月4-6月主管其它未实动人力占比未实动人力占比未实动人力占比未实动人力占比运城本部11154713%2241%1019%1528%闻喜5930413%930%310%1447%河津1097657%5370%1824%00%运城本部未实动人力54人，其中4-6人内新人占比41%，加强新人培训；闻喜未实动人力30人，其中入司6个月以上人员占比达47%，关注老人成长；河津未实动人力76人，其中4-6人内新人占比70%，主管18人未实动；人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。计算公式：人均件数=某统计时间段内新契约保单件数该统计时间段内平均人力人均件数反映了团队整体的活动能力及销售技能6.“人均件数”(1/3)人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳未建立《计划于活动表》主顾开拓能力较差，销售技能不足拜访量不足售后服务不佳主管辅导能力差、营业单位训练力度不足......6.“人均件数”(2/3)提高人均件数的方法落实活动量管理，过程管控研讨主顾开拓方法营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度举办件数竞赛，产品组合研讨落实件数考核要求建立营业单位各项报表分析，强化追踪......6.“人均件数”(3/3)机构1月3月4月5月太原3.111.791.001.11大同2.131.410.740.89临汾2.641.390.990.99晋中3.332.090.881.59长治2.931.811.241.15运城2.611.160.630.81阳泉2.561.971.231.19晋城1.951.490.800.83吕梁2.311.540.790.64朔州2.131.491.030.83山西2.621.540.921.00机构人均件数机构客户回执追踪机构现有人力交回执人力占比回执总量临汾2968829.7%829长治1889550.5%816太原2349540.6%556朔州843946.4%537运城32611836.2%530阳泉1004141.0%490大同1436344.1%421晋中702535.7%410吕梁1033332.0%378晋城641625.0%172山西160861338.1%5139三级机构预计举办场次已举办场次累计参会人数场均到会人数意向签单保费意向签单