13-组织拓展与成功创富

组织拓展经营与成功创富组织拓展的意义主管“三个确保”目标招募甄选流程及工具介绍主管作为主要内容：近几年队伍规模停滞不前，组织成长与业务增长不匹配的现象日益凸显我公司近几年业务增长与队伍变化情况对比050100150200250300期交保费期交保费20920322926104年05年06年07年300000350000400000450000500000550000600000650000实有代理人实有代理人66796363961765197863808304年05年06年07年队伍的竞争越来越成为市场竞争的焦点平安：80家大中城市07年营销员人数增长49%个险首年保费增长27%国寿：80家大中城市07年营销员人数增长7%团队业务压力逐步向主管等少数人员集中，持续增长能力下降从组经理到分部经理的各级主管人均产能呈递增趋势处经理、分部经理人均产能仍然很高，很多人依然然是团队中的销售高手团队的业务压力更多的集中到了主管等少数一批人身上1114243286846034101461301614174855523822业务员分部经理业务主任业务经理高级经理组经理分处经理处经理部经理月人均新单保费,单位:元主管经营团队利益减少，收入多来源个人业绩，主管成为业务高手各职级主管收入结构占比:组经理处经理分部经理部经理FYC津贴100%=7254659052812129分处经理11283续期佣金52%33%30%20%20%33%47%32%40%17%15%20%38%40%64%•低职级主管收入中，个人展业收入占比较高，团队经营收入从占比到绝对量均较低•对于中高级主管处、分部经理而言，其基本法津贴也只占收入的40%左右，仍有20-30%收入来源于个人展业，表明主管在团队管理中投入的精力、通过发展团队获得利益仍然有限组织拓展是实现主管成功创富的重要路径组织拓展可增加主管的收入来源，不断壮大组织规模，持续提升团队经营业绩，使主管在团队不断成长过程中持续获益。组织拓展的意义主管“三个确保”目标招募甄选流程及工具介绍主管作为主要内容：•主管在一定时期内确保个人有一定的销售业绩（或FYC）•团队主管在一定时期内确保影响带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员有明显转变•团队主管在一定阶段确保本团队人力规模或有效人力持续增长“三个确保”我的“确保”目标——每季度至少增员1人发展重点说明以夯实架构基础为重点对照基本法规定的架构维持条件，找准当前本级或下级团队维持或优化架构最需要充实、加强的人力和管辖关系的薄弱环节，按团队主管职级分别确定当月、当季的增员目标以推动架构晋升为重点对照基本法规定的架构晋升条件，找准当前本级或下级团队晋升最需要充实、加强的人力和管辖关系环节，按主管职级分别确定当月或当季的增员目标以化解降级风险为重点对照基本法规定的架构维持条件，找准当前本级或下级团队最关键、最突出、最薄弱的人力和管辖关系缺口，按主管职级分别确定当月或当季的增员目标以优化人力结构为重点根据商品更替、客户需求、新领域开拓对团队人力素质结构的需求，面向较高文化素质、较高社会层次的特定群体实施针对性增员，渐进式优化团队人力结构。按主管职级分别确定当月、当季的增员目标以保持或扩大竞争优势为重点与行业增员规模或同业公司增员扩张的速度相比较，与公司有效人力的市场占有相比较，与公司承担的发展任务相比较，深刻摆查公司在市场占有上和有效人力扩充上的差距和潜力，增强紧迫感、危机感，按主管职级分别确定当月、当季的增员目标，持之以恒地推动、深入持久地落实组织拓展的意义主管“三个确保”目标招募甄选流程及工具介绍主管作为主要内容：研究背景•持续性招募足够多能出业务、留存时间长的营销员是发展业务的基础。•近年来队伍出现以下问题：问题原因①增员越来越难a.保险营销员社会认同度有待提高b.误解：很困难；无保障c.缺乏必要的增员技能和工具②增来的人留存率不高a.缺乏必要的甄选，招进不适合的，脱落是必然的b.新人育成和衔接教育跟不上，缺乏精细化管理研究目标•设计一系列招募工具来提高增员技能和成功率•设计规范、统一的甄选流程和甄选工具来彰显公司实力，适当甄选，招到相对适合的营销员•设计招募甄选信息系统来帮助公司各级管理者进行增员信息管理，帮助组训和主管进行日常追踪和辅导•通过流程、工具和方法的持续改进，提高增员效率和效果，并从源头上促进队伍的职业化转型招募甄选流程及工具的特点•规范的操作流程•精致化的创业说明会•科学的性向测试及面试方法•严格的电子化信息管理主要内容•招募甄选流程•招募辅助工具•创业说明会工具•甄选辅助工具•招募甄选信息系统招募甄选流程（日常增员）辅导并通过保险代理从业人员资格考试通知培训填写《申请人员登记表》职场增员面谈（职场小型创说会）填写《性向测试》带到职场：寻找准增员对象面试参观职场甄选流程（举办创业说明会Ⅰ）——城区版辅导并通过保险代理从业人员资格考试填写《申请人员登记表》职场增员面谈填写《性向测试》带到职场：寻找合适的准增员对象面试参加创业说明会当场培训促成甄选流程（举办创业说明会Ⅱ）——城区版辅导并通过保险代理从业人员资格考试填写《申请人员登记表》职场增员面谈填写《性向测试》带到职场：寻找合适的准增员对象当场面试参加创业说明会通知培训辅导并通过保险代理从业人员资格考试通知培训填写《申请人员登记表》填写《性向测试》参加创业说明会面试寻找合适的准增员对象甄选流程（举办创业说明会）——县域版招募辅助工具•人才市场招募海报•增员三折页•《与巨人同行与成功相约》增员手册•《人才市场招募指南》•《1+1增员指南》《人才市场招募指南》尺寸：260×135mm（一）观念沟通（二）朝阳行业（三）公司实力（四）发展空间（五）公司福利（六）培训体系（七）成功典范内容结构《1+1增员指南》尺寸：260×135mm一、建议寻找的准增员对象二、1＋1增员渠道三、1＋1增员流程四、1＋1增员话术-初步筛选话术-异议处理话术-促成话术-邀约参加甄选流程话术五、配套使用的增员工具《指南》就像一本工具书，它通过简单易懂的文字描述以及形象的图表帮助营销伙伴对1+1增员方法进行学习《指南》也是一个解疑助手，它通过汇编的先进话术帮助营销伙伴在遇到增员困难时得以解决内容结构创业说明会工具•操作手册•现场音像工具：流程音乐碟、《携手国寿，拥抱朝阳》等•门票、X展架（一套共11张）、pop挂旗（一套共8张）创业说明会流程流程1.开场白3’2.领导致辞5’3.《携手国寿拥抱朝阳》VCD15’4.《财富人生》专题30’5.有奖问答5’6.新人分享6’7.主管访谈8’8.小结5’9.（填写《申请人员登记表》和《性向测试问卷》）10.自由沟通流程很规范工具很完备给人的感觉很专业《同一首歌》+流程音乐VCD《营销十年》VCD《携手国寿拥抱朝阳》VCD创业说明会操作手册《营销十年》剪辑《流程音乐碟》《携手国寿，拥抱朝阳》《创业说明会操作手册》甄选辅助工具•申请人员登记表•性向测试问卷及答题卡•面试记录与评估表申请人员登记表——城市版（1/2）甄别标准年龄与基本法同40岁及以上：初中及以上40岁以下：高中（含中专）及以上本地居住时间在1年（含）以上全职工作经验在1年（含）以上如果一时找不到理想的工作，现有的积蓄能维持3个月以上的生活无犯罪记录能够提供两个经济担保人能够提供规定的履约保证金申请人员登记表——县域版（2/2）年龄与当地基本法同学历在初中及以上本地居住时间在1年（含）以上身体健康、无严重慢性病或传染病无犯罪记录甄别标准性向测试《性向测试问卷》，城区版共有40道题，县域版25道题，15分钟；城区版作为甄选工具，县域版作为招募工具。测量8个指标•诚信•成功的欲望•自信心•责任心•端正的学习态度•自我管理能力•抗挫折能力•服务意识面试记录与评估表——城区版（1/2）面试官可根据实际情况灵活选择发问顺序每人面试时间在10-15分钟为佳！面试记录与评估表——县域版（2/2）最主要甄选标准：成为营销员的先决条件如果一时找不到理想的工作，现有的积蓄能维持3个月以上的生活可以提供规定的履约保证金准增员对象能否成为全职营销员，具体考察方面包括：准增员对象自身意愿准增员对象的家庭条件，如老人小孩的负担是否允许希望通过这一职业获得的薪酬准增员对象的学习能力和克服困难的意愿如何，具体考察方面：不得低于小学学历的文化水平是否愿意每周定期参加会议接受培训，学习大量的新知识展业初期的难易程度，考察:本地的人脉关系《甄选操作手册》招募甄选信息系统目标：实现与AMIS的对接，在AMIS开工号的必要条件是经过所有的甄选流程，并在本系统中有详细记录功能：•详细记录准增员对象资料及招募甄选各环节信息；•利用信息系统辅助准增员对象的甄选•对阶段招募甄选工作进行定量数据分析，检视各环节工作成败，为提高改进提供依据组织拓展的意义主管“三个确保”目标招募甄选流程及工具介绍主管作为主要内容：主管作为•严格践行“三个确保”，目标制定时确保有增员目标（至少每季度增员1人）•以三个根本机制经营为手段，强化落实•早会内容安排时统筹业务发展与增员两项工作，时刻将增员工作融入进来；•重点安排主管会议经营的内容，定期召开主管增员例会与三个根本机制相结合—会议经营•梳理架构，对有晋升可能及保级危机的下级主管做好重点经营和追踪；•对不同层级主管的收入进行分析，重点对组织发展较好与相对落后主管的收入构成进行对比，找到激励点与三个根本机制相结合—基本法•抓增员拜访：准增员开拓长抓不懈，落实到每日活动中，树立1+X拜访意识•抓增员进度：对有效增员的活动量进行关注和追踪，加强过程追踪与三个根本机制相结合—活动管理主管作为•严格践行“三个确保”，目标制定时确保有增员目标（至少每季度增员1人）•以三个根本机制经营为手段，强化落实•配合公司推广招募甄选标准流程及工具，履行主管职责•追踪下级主管落实增员目标，追踪其增员拜访活动团队人力规模或有效人力的持续增长，是壮大组织规模、保持旺盛活力、推动业务发展的根基和命脉。是主管实现个人成功创富的根本途径！