3月30-31日区域经理学员手册

酸奶事业部2015年销售系统销售人员培养体系酸奶销售字[2015]94号课程体系：必修课程的评估分数作为晋升晋级的依据取日新以图自强，砺足下以问顶峰大区经理/后备区域经理/后备1、深度分销覆盖策略2、决胜年度经营方案3、KA联合生意计划4、厂商合力发展生意5、市场洞察及应用1、区域生意增长策略2、决胜年度营销方案3、渠道生意增长策略4、市场洞察及应用5、推广策略规划及实施6、高效购物者促销1、经销商管理2、渠道开发及维护3、KA的操作4、执行力1、现代渠道管理2、传统渠道管理3、团队管理4、经销商管理1、店内标准售卖流程及技巧2、超级金牌导购3、问题处理及解答城市经理/后备理货/导购销售代表区域经理城市经理/后备销售代表/督导导购超级辅导实地辅导辅导体系实地辅导终端店内辅导1、终端店内辅导：是指销售代表及以上管理层在走访门店时对导购人员售卖技能的辅导，辅导内容为《终端门店店内要素》及《店内售卖技能技巧》；2、实地辅导：是指城市经理及以上对销售代表拜访客户的流程和技巧类的辅导；3、超级辅导：是指管理层对下属辅导技巧的辅导（比如区域经理看城市经理会丌会辅导销售代表）。辅导体系取日新以图自强，砺足下以问顶峰酸奶事业部2015年销售系统销售人员培养体系酸奶销售字[2015]94号网络学习13门课，2周内完成现场实习销售代表：4周；非销售代表：2周岗前训军训：7天课堂培训培训：3天企业文化制度销售技能技巧时间内容讲师/负责人第1天9:00-9:20管理者寄语销售部9:30-11:00伊利文化及行政管理行政部11:00-12:00职业发展通路人力资源部12:30-13:30午休13:30-16:00乳品与质量管理质量管理部16:00-17:30反舞弊宣传审计部第2天9:00-12:30店内售卖流程及技巧大区销售培训经理轮流担任12:30-13:30午休13:30-17:00店内要素管理大区销售培训经理轮流担任第3天9:00-12:30基础拜访流程及技巧大区销售培训经理轮流担任12:30-13:30午休13:30-17:00店内辅导技巧大区销售培训经理轮流担任第4-10天6:00-22:00部队军训内容第11天9:00-12:30参观伊利工厂、牧场销售部培训组12:30-13:30午休13:30-17:00返程新人培养体系取日新以图自强，砺足下以问顶峰酸奶事业部2015年销售系统销售人员培养体系酸奶销售字[2015]94号每周培训一次每次丌低于3小时讲师：培训经理助理培训经理助理利用晨会和夕会每月10次改善性培训，辅助解决10个市场问题实地辅导培训经理助理有效工作日50%的时间用作实地辅导销售代表渠道精耕项目培训改善性培训常规培训新人训课堂培训：3天现场实习及辅导：2周每周技能评估渠道精耕人员培养体系取日新以图自强，砺足下以问顶峰酸奶事业部2015年销售系统销售人员培养体系酸奶销售字[2015]94号  目录 课程逻辑图....................................................................................................................4 课前思考........................................................................................................................4 第一章 深度分销概述................................................................................................5 1.1优识精准营销深度分销................................................................................................5 1.2机遇与挑战并存.................................................................................................................7 1.3机遇与风险并存.................................................................................................................8 第二章 ROI计算.....................................................................................................11 2.1经销商的ROI盈利模式...................................................................................................11 2.2投入期与回报期...............................................................................................................13 第三章 10P策略.....................................................................................................14 3.1明确覆盖目标...................................................................................................................14 3.2深度分销覆盖10P策略...................................................................................................15 3.3分销覆盖策略落地...........................................................................................................19 3.3.1直控终端网点VS.分销渠道网点....................................................................................19 3.3.2分销覆盖核心－高效开发与维护...................................................................................19 3.3.3分销覆盖核心技能........................................................................................................23 第四章 操作基础.....................................................................................................25 4.1EMG三阶段操作方法5W3H........................................................................................25 4.2EMG三阶段操作方法所需资源...................................................................................29 附文.............................................................................................................................31 学以致用－学习心得卡................................................................................................35  附录.............................................................................................................................36 附1：推荐书目.....................................................................................................................36 附2：推荐课程.....................................................................................................................36  课程逻课前思为什么酸奶逻辑图思考奶事业部要图要做深度分销销覆盖？第一章1.1优识 章深识精准营销深度分销销深度全___销概述度分销______、全述全_________、全_________2015乳业十大趋势中国乳业整合重组加速，行业呈现强者恒强局面供应链布局国际化，民族乳企走出国门是趋势新产品日趋多元化，从满足到超越消费者需求高端白奶和婴幼儿奶粉，成市场增长集中点电商渠道蓬勃生长，渠道扁平化拉近消费者距离乳品市场未来竞争超越渠道，拼的是品牌和价值颠覆乳业营销格局，互联网牛奶横空出世数字营销风生水起，跨界不断突破想象空间大手笔现象级综艺冠名，传统营销高举高打引爆传播产品即媒介、媒介即渠道，乳品产品包装媒体化现状趋势营养价值居于乳制品金字塔上部酸奶普及程度远低于纯牛奶不同地区消费脉络差异明显低温酸奶规模大，增速趋缓巴氏酸奶显著受益收入水平提高巴氏酸奶地产地销，呈现“非贸易品”特征收入增长和技术进步将带来常温酸奶爆发欠发达地区是常温酸奶最大蓝海市场冷链发达地区市场空间不容小觑城镇居民酸奶消费季节性波动趋缓高端市场容量日渐增长Ⴍฆှޝखᐱཋဴ1.2机遇优识精准营从课程的案遇与挑战并营销3U4IT案例中，我并存TM生意增长我的启发和感长点感悟是什么么？1.3机遇与风险并存现阶段的中国消费品市场，有以下特点：区域市场__________顾客需求__________行业竞争__________营销成本__________经济环境__________最终能生存下来的，既不是坚韧顽强的物种，也不是智能高超的物种，而是最会适应变化的物种。－达尔文《物种起源》面对现阶段的中国消费品市场特点，我们必须有对策：被动__________，以求生存主动__________，以求发展持续__________，以求基业长青从课程的案例中，我的启发和感悟是什么？深度分销覆深度分销覆条行品产阶覆盖过程上覆盖的基本条件行业品牌产品阶段上的利益链条本适用条件适用市场购买（如粮油洗化较知大众____中小成长条较适合用人群____场需求量__买/消费周期油、食品、化等）知名众需求__价位小规格包装长期、成熟合_____