市场营销助理考试XXXX6模拟试题二

1绝密★启用前2009年6月中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试题二本试卷分第1卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第1卷1至5页，第Ⅱ卷6至ll页。共100分。考试时间为150分钟。第1卷(共35分)注意事项：1．答第1卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。一、单项选择题(每小题1分。共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1．市场营销的核心是（）。A．销售B．满足需求和和欲望C．交换D．促销2、某铁路局的服务质量管理以旅客满意度为中心，这体现了以下哪种营销观念？A．社会导向营销观念B.生产导向营销观念C．顾客导向营销观念D.产品导向营销观念3、企业能通过以下哪项创造出竞争优势？A．仅通过实施成本领先战略。B．通过提高它的销售和净利润C．通过成本领先或差异化战略D．只有通过向目标市场提供独特的产品24、密集型成长战略不包括下面那一项：A．市场渗透B．产品开发C．纵向一体化D．市场开发5、下列概念中属于宏观环境因素的是A.人口B.竞争者C.顾客D.营销中间单位6、消费者为何买即“why”的含义是A.购买动机B.购买需要C.购买对象选择D.购买场所选择7、属于生理性购买动机的有A.情感性购买动机B.理智性购买动机C.享受性购买动机D.习惯性购买动机8、商务市场具有的特征是A.购买量大但购买者分散B.购买量小但购买者集中C.购买量大而购买者集中D.购买量大而购买者不具有专业经验9、以下从理论上不属于市场细分的作用的是A.发现和把握新的市场机会B.制定更加合适的市场营销组合C.充分利用与发挥企业的优势D.将庞大的市场划分为更加细小的市场，以便逐个占领10、上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位方法是A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.使用场合定位11、海尔――小神童小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是A.产品差异化B.服务差异化3C.人员差异化D形象差异化12.佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是（）。A5B6C3D213.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品的（）层次。A.核心利益B.基础形式C.期望价值D.附加内容14.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（）A.尾数定价法B.习惯定价法C.声望定价法D.招徕定价法15、有效的销售沟通犹如交通信号系统，下列哪项不属于顾客用来传递非语言信息的一般沟通模式？A.副语言B.面部表情C.身体角度D.动作姿势16．3个月内可能成交的顾客称之为A.潜在顾客B.有望顾客C.渴望顾客D.观望顾客17.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“B”是指（）A.特性B.优势C.利益D.关系418.成功的销售人员在与潜在顾客会晤的初级阶段往往会采用（）与顾客沟通A.提问的方式B.夸夸其谈的方式C.哗众取宠的方式D.循序渐进的方式19.销售人员在与采购中心6类人打交道的时候，销售人员必须与（）合作，而正是其发出购买订单，扮演了守门者的角色。Ａ.采购员Ｂ.影响者Ｃ.决策者Ｄ.使用者20.SＷOT分析中的“Ｔ”是指（）Ａ.优势Ｂ.弱势Ｃ.机遇Ｄ.威胁21.在销售谈判的提问类型中，根据顾客面临的疑惑、困境与不满提出的问题是（）A.探究性问题B.情景性问题C.解决性问题D.暗示性问题22．“说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”小张的意思是A.抱怨B.无奈C.希望指导D.征求建议23、最简单、成本最低的跟踪方法是（）A.电话跟踪B.邮件跟踪C.情感跟踪D.定期回访24、销售人员可能一开始赞同潜在顾客的异议，但随后又委婉的说出不，这种处理异议的策略是（）A.直截了当B.绕道迂回C.感同身受D.因势利导525、“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，上述两种拒绝属于（）拒绝方式。A.婉言谢绝B.寻找托辞C.发泄抱怨D.百般辩解二、多项选择题(每小题2分。共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。26、企业目标市场选择要考虑的因素有A.企业拥有的资源B.市场上同类商品是否具有同质性C.市场上购买者是否具有相同的偏好D.企业提供的商品所处生命周期的哪个阶段27、假设你开办一家企业，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之间，你的主要顾客是小零售商。如果你不亲自接触他们，你将如何发掘线索，并把他们变成潜在顾客？A.从企业内部销售其他类似产品处获得信息B.通过老顾客或朋友所得C.根据代理商提供的线索D.大量发送电子邮件，采用遍地撒网28、FAB介绍法将推销产品的步骤总结为A.介绍产品的特征B.分析产品的优点C.介绍产品给顾客带来的利益D.说服顾客促成交易29、销售演示的步骤包括A.描述整体产品B.描述产品特点C.讨论销售计划D.阐明商务建议30、促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有哪些？A.以退为进B.循序渐进C.实证借鉴D.循循善诱6绝密★启用前2009年6月中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试题二第Ⅱ卷(共65分)注意事项：1．第Ⅱ卷共6页(第6_第1I页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.项目填写清楚，同时填写自己的座位号。三、简答题(每题5分，共25分)31.4Ｐs和4Ｃs有什么区别?32.简述目标市场选定的影响因素？33.简述产品整体概念的含义。34.如何接近潜在顾客？35.请简单分析五种竞争力？四、论述题（每题10分，共20分）36.论述企业对顾客满意程度调查的途径37.试述销售谈判的技巧7五、案例题(根据案例材料，回答38——41题，每小题5分，共20分)唐劲风如何寻找他的潜在顾客唐劲风是某大学工商管理学院三年级学生。刚刚接受了一份阳关岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风首次参加销售会议，女经理潭园园在阐述她对销售人员的希望。潭园园：我知道当你们被聘时就已经知道需要作什么。但是，在此，我想再次就有关事情做进一步说明。现在你们的第一个工作就是销售阳关岛会员卡。每一张会员卡价值为2000元人民币。如果你们有什么问题，可以直接提问。唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？潭园园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度价村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供2份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身等都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。潭园园：不错。如果你销售的越多，你提取的佣金就越高。唐劲风：我到那里去寻找太阳岛度假村的会员呢？潭园园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据我们以往的经验发现，每10个你找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗……可以从你的亲朋好友开始。问题：38、唐劲风应集中于哪一个目标市场？39、唐劲风该怎样寻找潜在顾客？40、寻找潜在顾客的指导原则是什么？41、唐劲风应该如何制定访问计划呢？