影响力读书笔记

影响力读书笔记第一篇：影响力读书笔记影响力读书笔记—与销售相关的重要原理1.人类和动物一样有相同的固定行为模式,人类文明进步的一个标志,就是人们可以更频繁地并不假思索地去采取行动.比如说:一分价钱一分货,昂贵=品质;2.对比原理:从最贵的物品进行销售,反而业绩更好.因为即然最贵的都买了,其它的就会觉得相对便宜很多.引申的话,在给客户推荐人选时可以推荐几个做为陪衬,那么中选的那个就会相对觉得更好.另外在和客户讲价钱的时候,尽量不要一开口就出很低的价格.3.互惠原理:将这个原理运用到商业交往中,不仅做到请客户吃饭,而且还要特意安排那种可以让对方牢记我们创选出来的氛围,以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥,从而得到商业上的合作合同.先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,于是,你就会得到意想不到的回报.4.拒绝-退让策略：假设你想让某人答应你的一个请求，有一个方法可以大大提高成功率：你先提出一个比较大的、极有可能会被对方拒绝的请求，然后等对方拒绝后，再提出一个你真正感兴趣的请求。当然，前一个请求不能特别离谱，这个条件即为以后的让步留出足够的余地，又让人可以得到一个满意的结果。5.承诺和一致:人们一旦主动做出了一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压力.一是来自内心,它使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面来自于外界的无形的压力,它要求我们要按照他人的看法调整自己的形象.6.承诺是关键:一致性原理对人类行为影响巨大,如何使用这种力量呢?承诺是关键.如果我能让你做出承诺(也就是选择某种立场),我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备了舞台。在美国,与销售有关的各种实战策略都是这样指导销售人员的,先给客户一些好外,获得微小的承诺,比如同意接见、同意推荐其他的客户,然后才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作性的策略来实现销售人员的目的.第一笔生意再小也要做,因为我们的目的不是赚钱,而是为了获得对方的承诺.一旦获得对方的承诺,那更多的生意,甚至是更大的生意,自然会从这个承诺中源源而来.7.制定一个目标并把它写下来.不管这个目标是什么,重要的是你要把它写下来,这样你就有了一个为之努力的方向.把东西写下来有一种神奇的力量.当达到这个目标后,你要再定一个更高的目标而且还要把它写下来.这样你的进步一定很快.8.与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西.如:一些跨国企业在招聘员工的时候采用了类似的策略,他们通过多达十几种、十几次的面试小组面谈等手段来提高进入公司的难度,来强化进入公司过程的难度,从而使新员工一旦进入了该公司,忠诚度就相对较高.至少比那些很轻松就进来的员工的忠诚度要高许多.而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加.而那些轻易就招聘来的员工,他们离开公司的时候也非常容易.内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应该有的凝聚力.9.人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后.所以,全面地讲,应该是一致性配合短缺压力从而导致的行为.意大利西服的销售人员永远牢记的是,只要客户对某款西服有兴趣,那么最好让他试穿一下,如果一旦试穿,那么最好让他停留30分钟.当客户脱下来的时候,他已经建立起了对西服的好感和适应,因此一致性初步建立.此时,如果销售人员配合适当的短缺原理的应用,成交率几乎可以达到20%.要知道,通常西服店的成交率仅仅有2%.10.如果对同事一次好的行为给予公开赞扬,那么他下次做同类的行为可能性将远远高于不公开表扬的情况.这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧.11.当我们想要让孩子们相信他们的做法是对的,想让他们当我们不在场时仍能这么做,那我们就得想办法让他们从内心深处对这个行为负责.它包含的外部压力越少,它的效果却会越好.比如让一个小孩暂时顺从是容易的.要做的就是威胁孩子说,只要玩这个玩具被逮住的话,就要受到严厉的处罚.但如果想让他永远遵守,那么只需要告诉他:玩这个玩具是不对的.前者让小孩觉得是不明智的,而后者让小孩觉得是不对的.12.第二篇：影响力的本质读书笔记第二篇让别人喜欢你的六种方法第4章怎样使你到处受到欢迎原文：假如我们想交到朋友，应该先替别人做些事――需要时间、精力、道义、体恤的事。人们都喜欢尊敬他们的人。第一秘诀：真诚关心别人，注意他们的需要，及时给予帮助！我的一些感想：不为自己的利益与需求迎合奉承他人，而是真正为了喜欢而喜欢，真诚地关心别人并与之交流美好相处。人有太多的自我，从别人眼中看到的也是自我，又怎会真正善待与关心他人呢？一个不关心别人，对别人也不感兴趣的人，他必定是一个麻木不仁，冷酷无情，生活失去乐趣的活死人！一个对别人有浓厚兴趣的人，就是一个关心别人的人！第5章怎样给人留下好印象原文：行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来！第二秘诀：微笑！我的一些感想：有时别人的一种反应，是你的一面镜子。当你觉得别人很讨厌时，你是否首先令人厌烦呢？不管如何，懂得尊重每一个人，对别人感兴趣，以亲切和善的态度诚恳待人吧！改变虽然很难，但你要勇于去尝试！一个忘记微笑的人，使别人难受，使自己陷入困境与痛苦。一个微笑的人，给人鼓励，也使自己站在了充满信心与光明的道路上！第三篇：读书笔记----【影响力】影响力----阅读总结一、影响力的武器固定行为模式----构成模式的所有行为几乎都是按相同方式相同顺序发生的。触发者不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。我们在要别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的概率会更大。标准原则：一分钱一分货，价格贵等于东西好。我们生活在一个极端复杂的环境下，变化过于迅速，为了对付它，我们需要捷径。频繁利用范式，首选经验，碰到触发特征则不假思索的做出反应。（可被利用的部分）我们容忍不完美，因为没有其他选择，本该采取行动的机会飞逝而过。——为利用范式留下了机会。例如:我们不光希望优惠券能省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。我们从小就接触到的原则，对我们的影响十分普遍。——自动影响力武器。碰到东西不好卖就来上一轮大加价，加快销售速度，如果不成功，就祭出特价大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人。另：一个人假装听力不好，另一个人报虚高价格，假装听错，顾客以为捡到便宜。对比原理：先轻后重，第二件更重。先有魅力，插进来相貌平平，则第二个人没劲透顶。温水凉水热水的比较。说明要点：基于先前所发生的事件的性质，相同的东西也会显得极为不同。销售员先看贵的东西，其他东西一比，显得不那么高。实际价格不变但心里价格不同。看房子先看几套不合意的房子，但标上虚高价格，再看真正想卖的地方，容易卖。卖汽车，先谈车价，再报备选配件，小项目跟大数目一比微不足道，加起来一算，整车价格变得很高。二、互惠收到贺卡，回寄贺卡。要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。有义务将来回报别人的好意礼物邀请等。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。意味着一个人给了另一个人某种东西，但却不用担心会造成损失。偿还人情债的义务战胜了一切。但这却需要社会成员全部被同化，遵守并信任这一原则。凡是有人敢违背它，必然要收到社会的制裁和嘲笑。此时，就会被某些人利用。我们不怎么喜欢的人，在向我们提出要求时，先施加小的恩惠，就能极大提高我们依从的概率。赠送免费样品。互惠原理适用于强加的恩惠。喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。第四篇：读书笔记-影响力-罗伯特西奥迪尼影响力的六项武器：1、互惠原理：给予、索取。。。再索取回报的责任感构成了互惠原理的本质：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。互惠原理会引起不公平的交换，内心的不安和来自外界的巨大羞辱造成的心理负担，使你要以某种类似的行为去回报别人对你的某种行为。互惠原理和认知对比原理结合的产物：拒绝-退让策略，相互退让同样是互惠原理的体现，先大后小更容易得到成功。在此策略的影响下，人们不仅会答应别人的要求去履行自己的诺言，而且还会自愿答应别人进一步的要求。如何抑制互惠原理：不要去激活它，时刻保持警惕，不给别人运用互惠原理的机会。互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。2、心中的魔障--承诺与一致原理：在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。保持一致、始终如一。一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。虚报低价的策略：承诺一旦做出，就开始形成自己的支持系统。当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。可觉察的外部压力越少，承诺的效果也就越好。如何有效抵抗承诺和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”，不要机械地保持一致。3、社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。一般情况下，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯错误。认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。-改变社会认同，说服别人，你也就被说服了。一般来说，当我们对自己缺乏信心时、当形势不很明朗时，但不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。但这也极易导致一种名为“多元无知”的现象：每个人都认为既然大家都不担心，就说明一切正常，但事态却变得越来越危急，有可能达到某个临界点，终于有人不受别人的影响站出来采取行动。----对那些身处险境需要帮助的人来说，如果只有一个人而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要更大一些。因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断，人多的时候尤其如此。社会认同原理发挥最大威力的2个条件：一是不确定性，当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候；另外一个条件是相似性，即别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样。没有哪个领导人能指望依靠个人的力量去说服组织内的所有成员，然而一个强有力的领导人却有理由指望说服相当大的一部分成员，而大量成员已被说服这一原始信息又能用来说服其余的人。如何躲避社会认同原理：及时发现社会认同被故意伪造、永远不要完全相信社会认同这样的自动导航装置，多元无知现象就是这样的一个例子。4、喜好原理—友好的窃贼，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。外表有吸引力的人会有更多的社交：光环效应，指某个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。相似性：我们更有可能帮助那些穿着、兴趣、背景与我们相似的人，但这种相似性是很容易被伪装出来的。称赞：一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并与事实不符。接触与合作：熟悉可以导致喜爱，对我们更具吸引力。但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。关联原理是普遍存在的，既能产生正相关，也可以产生负相关，都会影响到我们在别人心目中的印象--人们因为不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。因此，人们总是把自己同好的事物联系在一起，而极力与坏的事物拉开距离，即使坏事情根本不是因他们而起。通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时，我们不会去迎仗别人的光环。相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会借助他人的成功来帮助自己恢复形象。（午餐策略：人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，而且这种喜好上的变化完全是下意识发生的。）怎样保护自己不受喜好原理影响：如果发现自己对某个人已经产生过多好感，喜爱程度已经超乎寻常，那这是我们就要采取行动保护自己了，把我们对请求者的感情与他提出来的要求分开。5、权威原理-跟着行家走：即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些