碧波-销售团队绩效指标设计（光明乳业）

n中国人力资源开发网（简称:中人网）上海光明乳业股份有限公司绩效管理改进项目销售团队绩效指标设计2003年1月PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网（简称:中人网）杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计目录PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建`中国人力资源开发网（简称:中人网）组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统n企业目标n竞争对手n核心能力n客户导向n财务计划n行业趋势n关键绩效指标n市场策略n远景目标n合作关系n产品/服务战略n变革管理n认同感n支持n风格领导n氛围n多样化n创新n参与感n归属感n自豪n韧性n敢于冒险n关怀理念／信仰PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建´中国人力资源开发网（简称:中人网）组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统n汇报关系n职位与职责n组织结构组织结构n沟通n冲突解决n决策制度n工作规划n资源分配n信息技术管理流程n业务流程n持续改进n衔接合作n质量与服务业务流程n发展n人事政策n知识管理n绩效管理n招聘/选择n薪酬回报n技能与知识n晋升规划n挽留人才人力资源PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建´中国人力资源开发网（简称:中人网）n领导是指企业的领导人吗？本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行为，反映整个企业扮演领导角色的整个群体的领导力n我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑的是管理流程要重点解决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判断反映管理流程的问题n人力资源是指人力资源部吗?人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人的培养、管理和激励涉及组织的各层次。阅读分析报告中常见的问题PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网（简称:中人网）调研问卷发放情况n中高层管理者在7个层面“对公司认知或认同”是怎样的?n在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱项”分别是什么？n中高层管理者将如何面对企业的变革？通过组织调研这种方式，可以帮助我们更加深入的了解企业在上述层面的现状n杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网（简称:中人网）此次组织变革能力调研的样本情况参加调研员工年龄分布图员工工作年限的分布图46%32%11%11%20-29岁30-39岁40-49岁50-59岁21%32%26%21%未满1年1-3年3-5年5-10年PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ中国人力资源开发网（简称:中人网）此次组织变革能力调研的样本情况在现有岗位工作时间担任职务的类型32%52%11%5%未满1年1-3年3-5年5-10年5%16%48%5%26%公司决策层中级管理层基层负责人科员其他PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ中国人力资源开发网（简称:中人网）被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表态不同意高层领导清楚地在公司内部传达企业使命和远景规划。我对于为上海光明乳业股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能帮助公司达到预定目标的各种改变。我们的高层领导有能力领导上海光明乳业股份有限公司达到目标。根据以往的项目经历，我对公司开展新的项目充满信心。我乐于在上海光明乳业股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作职责。我理解是什么使上海光明乳业股份有限公司有别其他竞争者。我们公司的高层领导积极寻求新的利润增长点。公司有十分清晰的长期战略与经营理念。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建`中国人力资源开发网（简称:中人网）被访人的答案平均表现最偏向负面评价的十大问题53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278同意不表态不同意我们公司鼓励我勇敢尝试有风险的事务。我能够自行决定具体的工作任务以达成工作目标。我参与公司的各个领域的持续改善工作。我的工作部门了解其它部门遇到的问题和/或困难。我了解我们从事行业的竞争对手的策略。我们公司的高层领导在提供高质量产品/服务和创造利润之间维持适当的平衡。公司能尽量灵活的支持和满足员工个人生活方面的需求。公司员工不必担心对公司事项提出质疑而惹恼管理层。我们公司在预算和计划的制定上所采用的方法是恰当的。我们公司针对不同事业部，采用有效的业务竞争策略。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建`中国人力资源开发网（简称:中人网）被访人的观点最为接近的十个问题100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表态不同意我清晰地理解我的工作职责。公司对于我们优先发展的重点行业（或领域）有清晰的认识。当内部管理问题出现时，高层领导以行动去解决。我清楚地了解我们公司的业务策略。我们公司有办法衡量决策的成果。我对如何安排自己的工作负责。我了解我们从事行业的竞争对手的策略。我理解公司的人事制度怎样指导我为上海光明乳业股份有限公司工作。我乐于在上海光明乳业股份有限公司工作。我接受任何能帮助公司达到预定目标的各种改变。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建`中国人力资源开发网（简称:中人网）被访人的观点分歧最大的十个问题63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意不表态不同意管理层对下面提出来的建议总是十分重视。我们在预测和满足市场需求方面都积极主动。我们公司能选择合格的领导者来领导公司的各个关键项目。我相信上海光明乳业股份有限公司的业务目标是可实现的。我们公司在预算和计划的制定上所采用的方法是恰当的。我们公司各个组织之间，很少有工作重复的现象。我参与预测自身工作领域的资源需求(如人力/设备/资金等)。我总是积极主动地思考能改进公司工作的方法或建议。公司有十分清晰的长期战略与经营理念。我们掌握的市场走向信息是准确和及时的。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建`中国人力资源开发网（简称:中人网）总体评价80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%战略领导理念／信仰组织结构管理流程业务流程人力资源同意不表态不同意总体来看，调研对象在七个方面的评分较为接近。其中认同最高的是企业的领导力，而在业务流程、组织结构方面应有所改善PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网（简称:中人网）企业战略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企业目标竞争对手核心能力客户导向财务计划行业趋势关键绩效指标市场策略远景目标合作关系产品／服务同意不表态不同意调研对象普遍了解公司的核心能力、远景目标和合作关系；但近40%的销售人员认为公司对制定预算和计划的方法应有所改进，并更多关注竞争对手的业务策略和动向及行业发展趋势PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网（简称:中人网）领导84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%变革管理认同感支持风格同意不表态不同意销售人员对公司有很强的认同感,愿意接受变革,但希望公司在领导支持方面能做的更好PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网（简称:中人网）理念/信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛围多样化创新参与感归属感自豪韧性敢于冒险关怀同意不表态不同意超过90％销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近50％的人认为公司没有鼓励自己尝试风险和进行创新PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网（简称:中人网）组织75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%汇报关系职位与职责组织结构同意不表态不同意仍有近20％的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为汇报关系不够明确PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国人力资源开发网（简称:中人网）管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%沟通冲突解决决策制度工作规划资源分配信息技术同意不表态不同意销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要PDF文件使用pdf