商人心态,系统运作

1页2009年2月商人心态系统运作2页2009年2月以商人的观念和意识以系统化的经营运作做大做强自己的事业序3页2009年2月寿险经营需要具有商人心态（一）•自主经营意识为谁扛枪？为谁打仗？4页2009年2月•投入意识大投入大产出，小投入小产出或没产出，没有投入一定没有产出投入的多与少决定产出的多与少寿险经营需要具有商人心态（二）5页2009年2月•突破常规，放量经营寿险经营需要具有商人心态（三）•小马过河的故事“原来河水既不像老牛说的那样浅，也不像松鼠说的那样深。“只有自己尝试才能发现原来自己设定的路是对的。6页2009年2月•坚持、持续“今天很残酷、明天也很残酷、后天很美好、但是很多人死在明天晚上。”—马云寿险经营需要具有商人心态（四）7页2009年2月寿险经营需要具有商人心态（五）•合作文化尊重，感恩，伦理，和谐听话，紧跟，照做，出活8页2009年2月寿险经营需要具有商人心态（六）•双赢意识你和你的客户是“双赢”关系吗？你和你的秘书是“双赢”关系吗？你和你的增员是“双赢”关系吗？你和你的主管是“双赢”关系吗？9页2009年2月商业经营、建立两大系统是实现快速发展的最佳途径！10页2009年2月小作坊两大系统是营销模式从小作坊式生产到社会化大生产的转变11页2009年2月新旧模式比较小作坊—个人单打独斗•特点：–自己做业务–自己做增员–自己做培训•提倡文化：个人英雄主义、精英文化•运作效果：–没有时间用于规划–效率低–增员是增全才、难度大社会化大生产—建立系统和车间•特点：–将销售流程分解分工–将增员流程分解分工–将培训工作分解分工–将职产会流程分解分工•提倡文化：合作、感恩、共赢•运作效果：–节约个人时间用于规划–发挥每人专长–提高生产效率–增员是招聘生产线上不同岗位的人员，招专才，降低增员难度12页2009年2月两大系统带来营销模式的革命性变革•有效解决了名单问题；•有效解决了巨大的陌生市场的开拓；•有效解决了新人生存技能！•改变了以缘故到转介绍为主线的营销；•改变了队伍名单枯竭的现状；•改变了留存难的问题．13页2009年2月两大系统究竟是什么？如何建立两大系统？14页2009年2月两大系统的轨道理论人力发展系统销售系统共同展业共同展业15页2009年2月两大系统图解共展人力发展系统渠道前期新人留存及转化助理系统八大关机制新人管理销售系统产说会主顾开拓产品销售技能目标：API目标：营业部自主经营16页2009年2月增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统营业部两大系统运作示意图17页2009年2月增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统多渠道客户收集\约访产品说明会签单售后服务储备共展跟进业务（产说会）系统营业部两大系统运作示意图准新人产说会见习18页2009年2月增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统多渠道客户收集\约访产品说明会签单售后服务储备共展跟进业务（产说会）系统拜师会；新老共展机制形成产说会、共同展业新人实习期：留存配合营业部两大系统运作示意图19页2009年2月两大系统解读•销售系统是以产说会为平台，辅以持续不断的多渠道的主顾开拓、跟进服务和活动量管理的系统。•人力发展系统是以育龙四部为核心理念，以新人圈养式消化和助理系统为关键的系统。•两个系统互为促进，销售系统是基础、是保证，人力发展系统是关键。没有销售系统，新人无法消化，老人无法留存，人力不能实现正增长；没有人力发展系统，销售系统无法持续运作，产说会平台失去运作基础，业务不能持续增长。20页2009年2月人力发展系统核心理念育龙四部人力发展系统渠道前期新人留存及转化助理系统八大关机制新人管理21页2009年2月创说会LASS测试代理人、岗前训练办理上岗主管辅导社会对保险营销从业人员的偏见与误解传统流程传统人力发展模式22页2009年2月创说会LASS测试代理人、岗前训练办理上岗主管辅导见习期行政助理客户服务电话助理新人脱落认识认同融入无意愿无能力产说会、共同展业实习期另类流程的出现：升级……产说会共同展业23页2009年2月人力发展系统升级后解决的主要问题•扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的上岗量•建立营业部的消化系统，实现人力真的增长新人进来直接漏掉增加圈养提高留存圈养把漏斗做大升级24页2009年2月人力发展系统升级后的特点•增员量大：变换增员理由——做助理•主动筛选：利用新人在营业部的体验期，发现新人潜质和问题•训练前置：将产品和技能训练前置到新人体验期•封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求•共展：利用共展的利益分配机制，解决大量新人的辅导问题，老人先养新人，或者新人先养老人。•带单上岗：以开单为体验期的目标，强化管理•营业部主导留存，变被动为主动：进行八大关系列训练，演练＋现场管理，促进留存•组织发展引导前置，形成人力发展循环圈：组织发展意识转正前沟通，让新人紧跟／照做25页2009年2月伯乐式：韩信式：两种模式的比较：重挑选——先天重培养——后天意愿——强烈年龄——中年人脉——广泛10选1、选2？愿者上钩意愿——由弱到强年龄——开放式人脉——没关系10选9、选8？多多益善，事在人为升级26页2009年2月伯乐式：韩信式：两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：操作专业性要求低直接成本低增员率偏低脱落率偏高发展速度慢指标一般启动慢操作专业性要求高高增员率低脱落率发展速度倍增指标健康韩信式：伯乐式：27页2009年2月市场人力资源供给时间市场人力资源供给伯乐式韩信式28页2009年2月投入与产出：伯乐式：韩信式：工业化打造：有投入必产出作坊式生产：微投入小产出十几倍甚至几十倍产出29页2009年2月见习期新人客户服务电话助理行政助理大量准增员对象大量经过实践具备较强从业意愿与能力的从业新人，并经产说会与共同展业所支持！持续不断输送业务员与准主顾销售与组织发展高收入韩信式：30页2009年2月海纳百川增员常态化：增员助理胜任筛选见习期：1、定位2、训练3、实践精心培养实习期：主顾开拓技能提升利益分配习惯养成人力发展系统升级：真正有效解决留存问题圈养31页2009年2月销售系统核心理念：产说会持续运作平台销售系统产说会主顾开拓产品销售技能32页2009年2月传统的销售模式收集名单个人拜访/电话约访个人促成/产品说明会签单售后服务传统销售模式客户较多的依赖产说会简单促成，客户培养和经营较弱33页2009年2月销售系统升级多渠道收集名单电话约访个人促成/产品说明会签单售后服务培养期定期联系上门服务电话约访客户储备认识认同储备暂时没意愿没能力产说会、创说会经营期……增员共同展业34页2009年2月销售系统升级后解决的主要问题•拓宽主顾开拓思路，改变电话约访单一思路，增加名单量•放大产说会名单的使用率，产说会目的由签单变培养，也锻炼新人上门拜访的技能•放大客户的售后服务内容，将业务与增员相结合名单进来直接过滤增加圈养提高留存培养升级经营35页2009年2月海纳百川主顾开拓常态化：业务助理精心培养客户培养期：1、产说会2、跟进上门用心经营客户经营期：1、持续2、用心3、增员+业务销售系统升级：真正有效解决持续经营问题培养经营36页2009年2月两大系统管理——企业化部门经理董事长、CEO、厂长、工段长、工人。。。团队长角色董事长CEO、厂长工段长工人大秘助理电话员升级37页2009年2月两大系统的先行者—济南赛国建807075888410010912317519486231050100150200250300七八九十十一十二一二三四五六2007年2008年彷徨期突破成长期画外音：如同所有新晋升营业部一样，独立运作的天健部也经历了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，自08年开始，营业部有了突破性成长，半年时间人力成长为年初的三倍，08年底团队人力达到278人，到底是什么改变了天健部？到底赛国建经理带领团队又做了什么？38页2009年2月87%13%1年内1年以上天健部司龄结构及年龄结构84%16%30岁以下30岁以上针对营业部新人占比高，年轻人占比高，外地人员占比高特点，营业部大力投入，自08年初完善电话销售系统，陆续安装50部电话，雇用30余名助理，全力推动电话销售及产说会相结合的主顾开拓与业务销售系统！司龄分布年龄分布39页2009年2月天健部08年的惊人变化86人84人07年7月07年12月08年末59%83%营业部人力营业部有效活动率1.02件营业部人均长险件数1.41件07年下半年08年上半年07年下半年08年上半年278人200人478人40页2009年2月“天健速度”剖析完善营业部经营系统1、招聘系统2、培训系统3、日常管理系统舍得投入（时间和金钱）部经理个人每月5000元以上投入；主任每人每月3000元以上投入；50余部电话；部经理与主管共聘用秘书30余人；每天早7：15准时到职场；每天晚9：30离开职场从电话销售到产说会完善的主顾开拓及业务销售系统每周6场高密度产说会；每场近40名客户参会；营业部保费近70％来自产说会；41页2009年2月团队成长的背后是个人收入的高速增长指标07年下半年08年直接增员712个人月均初佣46133369月均管理津贴543929411月均总收入3083176363赛国建经理：42页2009年2月两大系统的追随者—泰安郭延美如同所有主管一样，独立运作的郭延美小组也经历了初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，07年开始摸索经营，自08年开始，营业组有了突破性成长，09年上半年人力翻了一番，当前团队人力达到93人，建立了营业部的架构，到底是什么改变了郭延美小组？到底郭延美主管带领团队又做了什么？43页2009年2月82444932006年2007年2008年2009年团队总人力概况直辖组：73人直接育成组：1个销售系统状态：每周8场产说会增员系统状态：团队09年月均上岗13人截至09年6月末奔腾部44页2009年2月团队成长的背后是个人收入的高速增长指标06.10.1晋升07年08年09年直接增员4173736个人月均初佣2870213523661988月均直接管理津贴8501398410711492月均总收入10415120251565526352郭延美主任：45页2009年2月王磊：1984年12月26日出生2008年8月30日入司的一名NA业务员入司至今连续10个月钻石入司至今保费217376.64元2009年直接增员8人2009年7月1日健康晋升为业务主任郭延美两大系统的受益者——王磊营业部姓名收入（只有初佣）08年月均09年上半年09年月均泰鑫部王磊355937765629446页2009年2月预计2010年上半年王磊：预计下半年直接增员10人团队人力达到30人个人每月佣金20002009年9月开始拿续佣团队人均佣金1000元2010年1月2月3月4月5月6月初佣200020002000200020002000续佣600060006000600060006000团队人力304050455560管理津贴512067208320752091209920收入131201472016320155201712017920还有增员奖、增才奖、季度将、公司方案……预计2010年上半年收入最低可达10万元！47页2009年2月137613141619程芳孙启伟钻石人力活动人力钻石人力活动人力四五月钻石人力活动人力比较程芳孙启伟管理收益程芳孙启伟380652599237105103459747170981114812程芳孙启伟总收入