地区经理的自我提升

Page1地区经理的自我提升Page2目录第一部分管理人员基本素质第二部分师法自然——销售经理的处世法则第三部分让工作永远充满激情第四部分销售经理自铸强者之路第五部分地区销售经理的21条军规Page3第一部分管理人员基本素质Page4第一部分管理人员基本素质第一章：管理人员基本准则第二章：管理人员应该具备的能力第三章：管理者容易犯的错误第四章：经理必须具备的素质Page5第一章：管理人员基本准则要理解与人为善的艺术在任何时候都不要伤害工作人员的自尊心要永远放弃两面派行为要永远以“您”称呼下级，别忘记说“请”字别惧怕新事物耐心听取犯错误人的解释不善于听取意见，是领导人的缺点Page6第一章：管理人员基本准则请相信那些值得信赖的人对干的好的，不要舍不得致谢如果由于差错必须训斥谁的话，请单独找他面谈不要断然划分下级人员要及时地向下级通报自己的设想和计划管理者要把某些权利授予下级人员Page7第二章：管理人员应该具备的能力专业技术能力判断选择能力杰出的经理人员，需要靠先天与后天的塑造融合Page8第三章：管理者容易犯的错误把地位看得比结果更重要比起员工的责任感，你更注意自己的受欢迎程度总是在等待进一步的信息来做决策强调一致，不欢迎争议只想赢得信任，尽量掩饰自己的弱点Page9第四章：经理必须具备的素质经理影响力的社会心理依据对特定群体的归属心理对杰出人物的崇拜心理对行为表率的模仿心理对权威的遵从心理Page10第四章：经理必须具备的素质经理的权利性影响力权利影响力，指的是由组织赋予的在经理行使权利之前就获得的要被领导者服从的影响力。其核心是权利，是一种强制性的影响力Page11第四章：经理必须具备的素质构成权利影响力的主要成分传统因素职位因素资历因素Page12第四章：经理必须具备的素质传统因素经理不同于普通人，他们有权、有才干，比普通人强这些观念逐步形成某种形式的社会规范，产生了对经理的服从感服从感表现在：经理对自己上级的服从感；经理要求下属对自己也要有服从感Page13第四章：经理必须具备的素质职位因素经理在工作群体中的职位会使被领导者产生敬畏经理的职位越高、权利越大，别人对他的敬畏感也越甚，他的影响力也越大职位因素造成的影响力，与经理本人素质没有直接关系，它是公司赋予经理的力量。Page14第四章：经理必须具备的素质资历因素经理的资格与经历也是产生影响力的因素，资历是一种历史产物，它反映了一个人的生活阅历和经验，人们对有较深资历的经理会产生一种敬重感不能把资历看得绝对化，资历虽然是有助于领导有效性的条件，但能真正获得员工的敬重，还要看经理在实际领导工作中的表现Page15第四章：经理必须具备的素质经理的非权利性影响力非权利性影响力，指的是经理的品质、作风、知识能力、业绩以及行为榜样等非权利性因素对员工造成的影响力Page16第四章：经理必须具备的素质非权利性影响力的主要因素品格因素能力因素知识因素感情因素Page17第四章：经理必须具备的素质品格因素指经理的道德品质，人格作风等，它反映在经理的一切言行之中，优秀的品格会给经理带来巨大的影响力，使人产生敬爱感，而且能吸引人，促使人去模仿。。Page18第四章：经理必须具备的素质能力因素一个有才能的领导会给属下带来成功的希望，使人对他产生一种敬佩感，。敬佩感是一种心理磁石，它会使人们自觉去接受影响。Page19第四章：经理必须具备的素质知识因素知识是一个人最宝贵的财富，知识本身就是一种力量，是科学所赋予的力量，一个经理如果具有某种知识专长，他便会对人产生影响力。经理所拥有的这种权利，即所谓的“专长权利”。经理除了行政职权外，还必须掌握丰富的业务知识，这样才能正确地处理各类问题，使下属对此感到满意，那么他在下属中便会产生影响力。这种影响力是超于职权之外的。Page20第二部分师法自然——销售经理的处世法则Page21第一章生态法则第二章聚焦法则第三章冰山法则第四章大雁法则第二部分师法自然——销售经理的处世法则Page22第一章生态法则市场，是人这种动物争夺生存权的战场。人生处处皆市场。在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适合自己生存的生态位。作为企业整体的一个部分，销售经理有必要站在上级领导的角度考虑问题，但必须站在自己的位置解决问题。作为一种生存方式，销售经理有必要思考一个问题：这个岗位适合我吗?可以从以下三个方面进行自我判断：Page23第一章生态法则是乐在其中，还是苦不堪言?“如果销售工作能给自己带来乐趣，自己的潜能就一定能有所突破。一旦感觉到销售是件苦差事，没有一点乐趣，则自己的潜能也就难以发挥出来。这时候，最好的选择就是离开销售岗位，去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢?关键在于销售确实能给自己带物质和精神价值。因此，企业管理者必须设法使销售经理切实从内心里认同销售经理这个岗位是一个崇高的位置。Page24第一章生态法则是废寝忘食，还是得过且过?如果自己连做梦都在思考如何提高销售业绩，能够确实以销售为核心，将销售业务作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食地投入全部的精力，以极大的激情，积极、主动、创造性地去从事销售工作。而如果只是将销售作为企业的一个工种，作为自己获得工资的条件，也就很容易得过且过。这时候，你就有必要离开销售岗位了。否则，于公于私，都没有意义。Page25第一章生态法则是知难而进，还是畏缩不前?如果具备知难而进的心理，以办法总比困难多的心态行事，就不会被困难吓倒。只要不被自己吓倒，就没有解决不了的困难。销售经理每天都要面对各种不同的问题，如果没有知难而进的心理素质，很快就会退场。Page26第二章聚焦法则透镜将温暖的阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物，从而形成火焰。透镜法则告诉我们，要生存发展，在一定时期内，必须具备三个条件；首先，要为自己树立一个目标，这个目标对你来讲，一定是崇高的和有意义的；其次，集中你所有的精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力；再次，必须具备有效的方法(即透镜)。Page27第二章聚焦法则具备了这三个条件，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一处，事无不办。许多人经常给自己或给别人讲，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。没有努力，当然不会成功，但仅有努力是远远不够的。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。Page28第二章聚焦法则有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的懒惰找辩护。实际上，越是生存状况不好的人，越是寄希望于神灵的保佑，而忘却了人生的本意。为什么我们不向佛祖学习，远离安逸的洞穴；向耶稣学习，勇于牺牲自我呢？只有这样才能到达理想的彼岸!因为成功之路无捷径。Page29第三章冰山法则根据有限的显性信息，即冰山露出水面的部分，来推断足够的隐性信息，即冰山淹没在水下的部分。Page30第三章冰山法则根据信息的完备程度，可将系统分为三类一是信息完全清楚的白箱系统；二是信息完全不清楚的黑箱系统；三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充满着程度不同的灰箱系统。Page31第三章冰山法则这就要求销售经理必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力，使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。Page32第三章冰山法则作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法”来解决问题：第一步，准确地描述问题是什么；第二步，科学解释问题为什么；第三步：该问题如何解决；第四步：对策是否值得实施。Page33第四章大雁法则大雁是鸟类的一种，但人们从社会学的角度对大雁进行研究发现，大雁具有很强的团体意识：Page34第四章大雁法则第一、每只大雁在飞行中拍动翅膀，为跟随其后的同伴创造有利的上升气流，这种团队合作的成果，使集体的飞行效率增加了70%。Page35第四章大雁法则第二，所有的大雁都愿意接受团体的飞行队形，而且都实际协助队形的建立。如果有一只大雁落在队形外面，它很快就会感到自己越来越落后，由于害怕落单，它便会立即回到雁群的队伍中。Page36第四章大雁法则第三，大雁的领导工作，是有群体共同分担的，虽然有一只比较大胆的大雁会出来整队，但是这只带头雁疲倦时，它便会自动后退到队伍之中，然后几乎是在难以察觉的情况下，另一只大雁马上替补领导的位置。大雁可以轮流当头雁。Page37第四章大雁法则第四，队形后边的大雁不断发出鸣叫，目的是为了给前方的伙伴打气激励。Page38第四章大雁法则第五，不管群体遭遇的情况是好是坏，同伴们总是会相互帮忙。如果一只大雁生病或被猎人击伤，雁群中就会有两只大雁脱离队形，靠近这只遭到困难的同伴，协助它降落在地面上，然后一直等到这只大雁能够重回群体，或是直至不幸死亡后，它们才会离开。Page39第三部分让工作永远充满激情Page40第三部分让工作永远充满激情第一章：正视失败与拒绝第二章：选择销售的六种动机第三章：争取成功的机会第四章：培养您的第二天性第五章：消除自卑意识第六章：培养自信心Page41第一章：正视失败与拒绝同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果你对你的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天你会得到令人失望的结果。如果你对待你所从事的事业没有狂热的热情投入，你就不可能在销售中获得非常大的成功。销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿，你还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝。所以如果你在内心无法迸发出狂热的热情你是无法在消费者面前表现你的自信了。Page42第二章：选择销售的六种动机金钱安全成就认同被人接受自信Page43第三章：争取成功的机会1、妨碍你成功的阻力安全感的丧失怀疑自己害怕失败痛苦的改变Page44第三章：争取成功的机会2、对抗失败的公式有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感觉到饱了，于是他感慨地说：“早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。”其实这个笑话并没有什么可笑的地方，不是吗？其实做销售也是这样，最后成交的总是你接触消费者的十分之一甚至百分之一，你能说前面九十九个都是浪费时间吗？Page45第三章：争取成功的机会3、对待失败的态度不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经历：我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使你调整方向：不要把失败当做失败，只是把它作为发展自己幽默感的机会。不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会：不要把失败当做失败，只是把它作为你必须玩赢的游戏：生活中，不要统计你的失败，而是要计算你成功的次数。Page46第四章：培养您的第二天性销售的知识与技巧是“知”的层面，“知”和“行”是处于完全不同层面的两件事，您能使一个人有步骤地增加“知”的能力，但是一个人不想“行”、不积极“行”的时候，知识与技巧的作用都无法充分发挥。Page47第四章：培养您的第二天性销售人员的自信心，就是销售人员在从事销售活动时，坚信自己能够取得销售成功的心理状态。自信是销售成功的第一秘诀。销售是与人交往的工作。销售是易遭顾客拒绝的工作。销售是不易取得成绩的工作。销售是向顾客提供利益的工作。Page48第四章：培养您的第二天性相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。Page49第五章：消除自卑意识克服自卑感，促销人员必须正确认识以下几个问题：正确认识销售职业的意义智力与成绩的关系性格与销售成绩的关系销售失败要正确认识对顾客拒绝