直营管理部经理工作细则(doc105)

1直营管理部经理工作细则2附件1直营管理部经理职责销售经理的职责l·市场分析、销售预测。2·确定销售目标。3·制订销售计划。4·确定销售政策。5·设计销售模式。6，人员的招募、选择、培训、调配。7·设计人员的薪资方案、激励方案。8·销售业绩的考查评估。9·销售渠道与客户的管理。10·财务管理、防止呆帐对策、帐款回收。11·制定各种规章制度。3直营管理部经理流程图总经理营销副总直营管理部经理部门工作计划营销副总部门结构管理制度工作计划执行控制部门负责人考核计划实施评估，调整工作总结1、岗位职责2、任命书、聘书1、回款预测计划2、销售成本核算计划3、队伍建设计划4、产品供应计划5、渠道建设计划岗位图部门负责人素质要求激励方式情报管理营销事务管理制度应收帐款管理制度售后服务管理制度制定任命提名递交建设5附件2部门工作计划销售管理的核心内容，就是企业、部门对销售活动进行全面有效的规范和控制，具体来说，就是从满足消费者的需求出发，建立一整套系统管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售策略，编制计划，实现目标。销售计划是企业战略管理的最终体现。由此可见，销售计划具有整体经营计划先驱者的特点。一、销售计划内容销售计划是指直接实现销售收人的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为具体的实现目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持一定时期内的目标达成。综上所述，销售计划应包括下列四项内容:·分配销售日标。·销售费用预算。·编制实施计划。6二．销售计划体系需求预测销售预测销售计划决定目标额销售分配产品别时间别墅销售员别客户别部门别地区别分配销售费用预算销售费用决定销售费用销售实施计划7销售计划制定步骤1、分析现状对当前市场状况、竞争对手、产品、销售渠道和推销工作等，必须进行详细分析，然后进行销售预测。2、确定目标分析现状确定目标制定销售策略评价选择销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明执行计划检查效率、进行控制8销售部门应把前一计划的执行情况、对现状的分析、预测结-果三者结合，提出计划的目标。3·制定销售策略制定多个策略。:4·评价和选择销售策略权衡利弊，从中选择最佳方案。5·综合编制销售计划计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一个产品包括销售量、定价、渠道等策略的计划。6·对计划加以具体说明·目标行动应分几个步骤。·每个步骤之间的关系。·每个步骤的负责人。·每个步骤需要多少资源。·每个步骤完成的时间。7·执行计划计划一经通过，必须按照执行。8、查效率、进行控制执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，评价效率。出现意想不到的变化时，要及时修改。二、销售计划的制定方式以上两种方法，在实际工作中，往往采用相互结合的形式。9上层首先要掌握一定的销售目标，然后了解、征求第一线销售员的意见及反映态度如何，最后确定一个较为合理和基本一直的销售目标。用这种方式易于被一线销售员所接受。三、收集整理资料销售计划的编制，主要是以过去的销售实绩为依据，以目前的销售现状及预测的变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售目标。因此，在制定销售计划之前，要掌握过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。这些资料可分为以市场环境为主的外部资料和以企业内部销售业绩为主的内部资料。1·外部资料·整个国民经济发展动向及国家的政策、法令;·各产业的发展动向;特别是相关产业的发展动向;·同行业竞争对手的现状及动向;·市场需求的变化及发展趋势预测等情报资料。2·内部资料·销售状况资料，包括销售额、销售量;·销售费用资料，按不同项目、不同用途进行分类、累计;·销售利润资料，按不同产品、地区、部门来进行分类、小计；·应收款回收状况资料;·销售员的日常走访活动及实际效果的资料。·销售策略实施效果的分析资料;10·有关市场及竞争对手动态的分析资料;·有关产品的铺货率、占有率非定性的推断资料;·销售日报表的分析资料。一般来讲，要制定一个比较切合实际的销售计划，至少需要连续3一5年的资料，最好能有5年以上的资料。销售计划制定范例一．年度销售计划的制定方法年度销售额计划表序号项目销售量计划平均计划销售额计划（万元）1以实绩为基准2竞争者对抗性为基准3损谥两评点为基准4总资本回转为基准5销售纯利为基准6附加价值为基准7事业发展计划为基准8决定计划备注损溢平衡点基准销售额计划＝（计划销售固定费＋计划销售利益）／计划边际利益率X100边际利益率＝100－（变动率X100）X（变动费／销售费）总资本基准销售额计划＝计划总资本X年间回收数销售纯利益标准销售额计划＝计划年间纯利益额／计划销售额对税前纯利益＊100附加价值标准销售额计划＝计划人员＊每人年间附加价值目标／计划附加值率＊100·须参考前期销售业绩和竞争者的销售业绩;必须参考以前的销售实绩与竞争者的销售实绩，把认为必要的销售额纳人计划之内。·以损溢两点为基准;利用表内的公式，以利益为基准，制作销售额计划。·根据事业发展计划制定销售额;11·会议慎重讨论再作最后决定。经会议作综合性的检讨之后，把所决定的销售额计划填入表中。如此决定的销售额，可以以事业发展计划标准目标及营业部门的自主目标来作调整。二、月别销售额计划的制定方法1·月别销售额构成比率·首先收集以往三年的月别销售额;·合计四年间的销售实绩;·求出三年间的月别构成比率。2，利用月别构成比率制订月别销售计划(1)修正以往三年间的构成比率仔细检查以下赛项，对实绩的月别构成率给予适当修证。1）对削价销售活动所造成的月别坐动，以打针和政策加以平稳。2）产品、销售组织、促销、顾客等要素。3）对新市场的打人、开拓、没店等的汁划。4）对商业圈、商业街的变动预测。5）气象、气候条件。6）消费动向或需求的变化。7）庆典、庆祝活动的活用。三、月份产品别销售额计划的制订方法1·掌握产品别构成比率实绩由上年度同月实绩或三年同月实绩而求得产品别产品群别构成比率。122·以产品构成比率政策，修正构成比率3·以经过修正的产品构成比率，制作产品别计划四、部门别、客户别销售额计划制订方法1．计算部门别、客户别的构成比率2．修正部门别、客户别构成比率修正构成比率时，须注意以下几个方面：1）部门别．客户别的销售方针；2）参考部门主管或客户的倾向及其意见。3）考虑与客户关系的密切程度、信用状况、与竞争者的竞争关系。3．以修正过的构成比率制作部门别．客户别的销售额计划月份产品销售计划表产品别去年实绩今年计划销售额（万元）构成比（万元）构成比（万元）销售额（万元）畅销产品群小计高利益产品群小计其它产品群小计13五、制造销售费用计划1、销售费用计划在综合计划下的销售费用范围；2、各月别销售变动费计划的制订方法；按月别销售额乘上所设定的年度变动费科目占销售额的比率，就是各月别销售变动费计划值。3、各月别销售变动费计划的制订方法。以年度各固定费用计划金额处以12个月，就可作为月别费用计划值。14月份部门别、客户别计划表部门客户去年实绩今年计划销售额（万元）构成比（％）销售额（万元）构成比（％）XX营业部A级客户小计B级客户小计C级客户其它客户合计YY营业部A级客户小计B级客户小计总计15销售费用计划表单位:万元%项目1月2月月合计金额构成比金额构成比金额构成比金额构成比销售变动费用运费包装费手续费燃料费促销费广告费办公费其它小计销售固定费用销售人员费用薪金奖金福利费保健费津贴其他小计销售固定费用差旅费交际费通讯费折旧费修缮费保险费小计总计16货款回收计划的制订方法货款回收计划表单位:万元月别计划销售额汇款计划赊销款余额回收率回收不良率现金90日以内票据90日以上票据合计123456789101112合计备注回收率=本月回收计划合计/(月初赊销余额+本月销售计划)*100回收不良率=两个月以上的赊销款/(月初赊销余额+本月销售计划)*10017员工教育训练计划的要点员工教育训练计划项目参加人员实施时间1-3月4-6月7-9月10-12月干部教育经营教育业界教育管理技巧沟通技巧用人技巧危机处理项目管理经济情势职员培训专业推销沟通技巧异议处理人际关系商品知识时间管理区域管理路线管理18销售代表是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，销售代为就是公司。反过来，销售代表又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，对销售队伍的设计问题，即制定销售队伍目标策略、策略、结构、规模和报酬问题，公司应该作最深入的考虑。一、销售队伍目标要组建一文销售队伍，首先要明确销售队伍的目标。换句话说就是这支队伍某个阶段要完成的任务是什么。企业在不同的发展阶段，他对销售队伍的要求，即销售队伍的目标是不一样的。企业发展的初期，公司只有产品而几乎没有客户，这时销售队员的任务就是努力寻找目标客户，实现销售，迅速进行产品铺货。当企业已成立了三、五年后，公司的区域开发已基本完成，这时销售队伍的重点已不是开发客户，而转移到维护客户关系保持长期交易的阶段了。在订立销售队伍目标时，要从公司的实际情况出发，制订适合本公司的销售队伍目标，为销售队伍的建设打下良好的基础。销售队伍目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。公司应考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用，它能更有效地为消费者提供服务。人员推销是公司最花钱的联系和沟通工具。然而在购买过程的某些阶段，如消费者教育、谈判和签约阶段，人员推销又是有效的工具。公司就应当认亭考虑在何时、如何运用销售代表去促进完成一项市场营销任务，这是很重要的。公司通常给销售队伍制定了不同的目标，菠娜(助M)饮品公司的19销售代表负责客户的开发和帮助客户发展下游客户，顶津饮品公司的销售代表的职责范围是发展销售和保护客户。销售代表一般为公司承担下列几项任务:·寻找潜在顾客:销售代表负责寻找和培养新客户。·目标选择:销售代表决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访。·沟通:销售代表应能熟练地将有关公司产品或服务的信息传递出去。·销售:销售代表要懂得推销术这一艺术一接洽顾客;讨价还价;回答疑问和达成交易。·服务:销售代表为消费者提供不同的服务－为顾客提供咨询;给予技术帮助;安排资金融通;加速交货。·收集情报:销售代表要进行市场调查和情报工作，并填写访问报告·分配:销售代表在产品短缺的时候决定向哪些客户供货，公司一般对具体的销售队伍目标都加以界定。某公司要求它的销售代表把80%的时间花在现有顾客身上，20%的时间用潜在顾客身上;85%的时间用于现有产品，15%的时间用于新产品。如果不规定这些标准，销售代表可能会把所有的时间用于向现有顾客销售既有产品，而忽视了新产品和新的潜在顾客。销售代表的任务组合因经济状况不同而异。在产品短缺时期，销售代表会发现他们无货可卖。一些公司就匆匆得出结论，20认为销售代表太多了。但这种想法忽视了销售代表的其他角色，如分配产品、劝慰不满意的顾客等。随着公司市场导向意识的增强，其销售队伍也应更加注意市场和重视消费者导向。传统观点认为销售队伍应该关心销售额，致力于卖、卖、卖;而市场营销部广则应关心市场营销策略和利润率。新观点认为，推销人员应该知道怎样使顾客得到满足，同时又为公司赚取利润。他们应该懂得分析销售数据，衡量市场情报和制订市场营销策略和计划。销售代表需要有市场营销分析的能力，这一点对于高水平的销售管理者来说尤为重要。市场营销者相信，如果销售队伍成员能像了解推销那样了解市场营销的话，他们在长期内必将更有效率。二、销售队伍规模销售队伍的规模是由销售目标、销售队伍的策略及销售队伍的结构三个因素所决定的。所谓销售目标是指销售部门在一定时间内所完成的定额。销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触。是单打独斗，还是采用小组推销、推销会议或推销研讨会的方式。照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响。是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍。销售队伍的结构是随着市场和