经营培训材料：销售的心态和时间管理

销售的心态和时间管理做Sales的心态把自己放到聚光灯下，没有退路什么是困境，困境就是来帮助我的什么是成功的人？影响力，成就他人成长的心态－我要成为雄鹰！以前——我们也许不知道自己是鹰，因为从来没有飞过（努力过，但没强制自己蜕变）现在——逼自己上悬崖（目标没有退路）然后——跳下去（执行力）结果——飞起来，视野无限！！ali_Topsales7个关键词搜集——搜肠刮肚，挖空心思。筛选——先算加法，后算减法探询——换位思考，忘掉你自己。挖掘——把威胁和利益放大放大放大。演示——体验式讲解试探性方案。稀缺——吊足客户的胃口射门——不让客户有反弹的余地。挖空心思，搜肠刮肚•地域线•行业线十字线•客户的搜集是源头•牢记十字线•任何方法都可以，关键是做到极致。•永不停止的积累，拥有选择权的基础筛选中——5个经典问题您是做这个——产品的吗？外销能占50%吗？有考虑通过付费的方式拓展海外市场吗？用过阿里巴巴吗？a,免费，反问：为什么不做贵宾会员呢？b,诚信通，反问：你只做内贸吗？c,没用，反问：你做国际贸易？怎么还没用呢？你知道这几个公司吗？你有兴趣了解我们是怎么帮助你们同行做成功的吗？如何有效率的工作1.客户的条件比意愿重要。2.感染不了客户，是因为没有感染你自己。约好的客户出门之前不电话确认。3.任何时候拜访约好的客户，要电话确认。4.任何问题都可以反问。赢得主动的最大秘诀。5.在跟关键人沟通之前，销售工作=06.合同是对自己的约束，对客户的承诺。款不是。7.确定签单之间，提开放性问题。8.前台小姐关心的是你是不是销售而不是销售内容。如何有效率的工作1.浪费我们时间的往往是态度好而条件不具备的客户。2.你喜欢吃草莓没错，用草莓钓鱼就错了。3.客户购买我们的产品就像我们去购买2块钱的牙刷。4.时间远比车费贵。现在你的时间价值是￥2/分钟。5.自己比客户着急。6.产生业绩的是状态，不是你手里的客户。7.一棵树上吊死了很多人。8.没有错误的客户状态，只有错误的处理方法。9.客户关心的不是异议的结果，而是你的态度。10.促销是今天签单的理由，不是签单的理由。每晚八事1，录入CRM系统2，处理LEADS3，写日报，回顾今天计划完成情况4，收邮件，整理有用信息：回复、群发5，约见明天的客户，及其他拜访计划6，准备明天见客户的资料7，找客户8，睡前思考总结我们最容易遗忘的：约好第二天的客户：明确时间、地点LEADS：记录下来，明天在路上打电话收邮件：回复邮件，积极参与整理有用信息，比如：成功故事、精周刊、教你两招、展会报道、最新促销、媒体报道、行业信息,并时常群发客户我们最容易遗忘的：找客户：搜索引擎、英文站、中文站、同行网站、招聘网站、海关网站、外经贸等政府网站、行业网站、路边广告牌、经过的工厂名、转介绍、报纸杂志、镇政府名单……准备好明天要见客户的资料——客户很可能只给你这一次机会去打倒他！作好充分准备，也是提高有效拜访的重要手段!留给自己15-20分钟思考——光用手脚做事的SALES无法成功！每周必做的几件事crm客户的翻牌邮件整理本周周总结做好下周详细计划SalesKits整理（包括成功故事5篇）新客户集中收集和开发关于公司，市场，产品的最新动向查询行业或外贸资讯和其他人交流：百大同学、同事、TOPSALES每月必做的几件事1月底前，仔细整理自己的CRM系统2思考总结和做下月预测,并思考要完成目标，我需要用什么方法;目标及关键词;老客户情况统计表;3更新和完善SALESKITS1每日CRM客户翻牌4每月月底－－下月forecast及目标客户5每月签约客户情况总结6下月回访客户7下月续约客户时间公式每天见3个客户节省30分钟*3=90分钟多开发30个电话。30个*20天=600个电话/月600*1%=6个A类客户成功一个客户2万2万*18%=￥3600佣金￥3600=2个月的士费。80/20法则第一象限重要紧急成熟的客户签单任何时间开发客户闲聊逼不成熟客户签单