教练式专业销售实战技巧培训

故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。这家比较诚信，不瞎开价；这家的款式比较新颖；价格虽然不便宜，但在我可接受的范围；产品质量比较可靠；所以使用比较安全*顾客：那要看什么呀？导购员：张小姐，买地板几乎是一辈子的事情，可不比买衣服不好看就扔了可以重买，您说是吗？（引导比较）顾客：那也是。导购员：张小姐，我非常理解您对我价格问题的关注。我们以前也有一些老顾客，他们拿我们的牌子跟其他品牌比较，他们感觉到我们的地板价格比他们要贵一些。不过后来通过了解才知道，买地板除了看外观以外，更主要的是看东西的细节做工和售后服务，这些地方最能看出一个品牌的价值。（运用3F技巧）您看这里。。。*4、促进决定阶段重视客户的担心：化解客户的担心：促进客户的决定：客户的成交信息：第一次有看中的灯饰第二次来看灯允许上门帮助设计配置进入真正的价格谈判阶段*创造体验的联想三步曲：感觉--想象--体验触发感觉：李先生，根据您提供的装修情况，这款灯配置在您家的客厅比较合适。这款灯（描述其装饰作用的灯光效果）...，您觉得怎样？/李先生，您几乎一眼就看上这款灯，我再根据您提供的相关情况综合考虑后也觉得很合适，这款灯（描述其装饰作用的灯光效果）...您肯定觉得还满意吧？引发想象：您可以设想一下它已经在您家里安装好了，那会是怎样的场景呢？...（进一步描述引导客户展开联想）引导体验：在那样的光环境下，您觉得怎样呢？是否感觉到非常的温馨祥和？*联想技巧案例1导购员：王先生，您是否觉得这套防寒服穿在身上很暖和呢？（联想第一步：触发对方的感觉）顾客：还可以。导购员：王先生，您可以设想一下：现在东北部都是零下十几度呢，如果没有加暖型的防寒服，那与待在冰窟窿里没有什么两样。（联想第二步：引发想象）顾客：。。。（顾客不做声，可能在联想，给他时间联想，不急着打断）导购员：王先生，这防寒服不仅暖和而且轻巧，如果您穿着去东北旅游，就象钻在被窝里一样暖和，并且行动方便，一点儿都不影响您的正常行动。（联想第三步：引导顾客想象利益性的情景）顾客：那行，就这套吧。*联想技巧案例2导购员：李小姐，您是否觉得这件天丝的衣服穿在身上很凉爽呢？（触发感觉）顾客：还不错。导购员：是啊，您想嘛，这段时间天气那么热，穿纯棉衣服多闷啊！（引发想象）顾客：那是，纯棉的不透气。导购员：是呀！如果您穿这样冰爽的天丝衣服，无论天气多炎热，都象是待在空调里一样。（引导体验）顾客：呵呵，你还真会说话。不过我感觉颜色稍微淡了一点。导购员：李小姐，您以前经常穿深色的衣服，是吗？顾客：是的，我感觉自己比较适合穿深色衣服。导购员：是的，李小姐，您的气质穿深色衣服比较合适。不过，李小姐，其实您皮肤比较好，如果您适当改变一下着装风格，穿浅色的衣服一样好看。你觉得呢？（引导开放探索其他可能性）顾客：哦，是吗？我还真的很少穿浅色的，不知道好不好看哦。导购员：李小姐，您都是我的老顾客了，我也把您当作朋友一样。您穿这浅色的衣服真的很好看，我相信您明天穿这衣服去上班，一定会让你们公司的同事眼前一亮。反正一百来块钱，何不给自己一个机会呢？（心理促进）顾客：哦，您太会说话了。那我就拿这件浅色的衣服试一下吧。导购员：好的，我现在就给您包起来。您放心，一定会收到惊喜的效果的。*重视并化解客户的担心疑虑与犹豫不决“确实，要作出一个决定不是件容易的事情。看得出来，您是一个非常谨慎的人。这是一个很好的优点。您现在还对什么存有担心？”“您对这个问题的担心确实是有道理的。我们的一些客户当初也有这样的担心。但是最后他们还是选择了我们。您知道是为什么吗？（引起好奇）...因为我们的重视、用心和承诺使他们感到放心。”“到现在为止，您还没有决定接受A（竞争对手），A的产品和服务还有哪些地方不能满足您的要求？…”“我知道您也在考虑我们，您觉得我们的产品和服务有哪些优点让您比较欣赏？”。。。把价格问题留到最后来解决。*案例学习1导购员：李先生，这套家具您中意吗？顾客：嗯，我再看看吧。导购员：李先生，您有这种想法很正常。毕竟家具也是一样大资产，肯定要多看看，多做考虑和比较，这样买了才不会后悔，您说是吗？顾客：是的，而且我还要和老婆商量一下再说…导购员：是的，女同志在家里待的时间长，这个肯定要征求她的意见嘛。对了，李先生，上次夫人也过来，她感觉怎样？顾客：还不错吧，不过我还要再比较一下……导购员：李先生，您说想再比较一下这我能理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教一下，您现在主要想比较哪方面的问题？您是否可以告诉我，您考虑的是…？顾客：你们是大品牌，其实我们感觉色彩、款式各方面都还满意，就是感觉东西贵了点……导购员：哦，您感觉稍微贵了点是吧？那除了价格以外，还有其他原因让您犹豫不决吗？顾客：其他倒没有了，主要就是价格。*导购员：那我可不可以这样理解，李先生，今天只要价格合适就可以决定，是吗？顾客：嗯，可以这么说。导购员：那好，李先生！谢谢您的坦诚。您觉得怎样的价格我们双方都可以接受呢？顾客：再便宜五百元我就买下了。导购员：李先生，谢谢您的诚意。我也真的很想成就这次服务。只是您的要求使我们真的很为难。我上次给您的价格已经是我们能给客户的最优惠的价格。希望您能理解。顾客：（沉默不语）……导购员：李先生，如果您实在还要再考虑一下的话，我也能理解。不过，你也知道，这款家具确实非常合适您，并且这款产品只有最后两件了。我们可以为您保留两天。您也来过这么多次，我们真的不希望您错过这款跟您非常有aname=baidusnap0/a缘分/B的产品。顾客：（仍然沉默不语）导购员：要不现在就定吧，也算办成一件大事。我们马上落实给您送去。您也可以马上让自己的家里更加温馨舒服。您是现金还是刷卡？*促进客户的决定“您看我们什么时候派专人上门去实地看看您的房子，给你设计一个配置方案？”（获得进展）“张先生，我想我们接触交流到这里，您对我们的印象怎样？（引导肯定）...非常感谢您对我们的肯定...我有失去这次机会的危险吗？（以退为进）...我非常希望您会选择我们，让我们有一个表现和证明自己的机会。（表达期望）我们期盼着给您一个真实怡人的照明环境。我想您也希望能够在怡人的照明环境下去享受美好的生活。是不是？（引导体验）...现在，我们就只等您的指令，您一声令下，我们就马上行动，为您设计配置个性化的灯饰。您看呢？”“张先生，您是用现金还是刷卡？”*案例学习2导购员：张小姐，您看这套家具给您送到哪里呢？（客户第三次过来，显示出很喜欢这套家具，导购主动成交）顾客：不急，我觉得还是贵了一些，你再少500元就给我送吧。导购员：张小姐，您的意思是再少500元就买，是吗？（迂回一下）顾客：可以这么说吧。导购员：张小姐，我确实很想做您的生意。这样我也有业绩。但价格上您确实让我为难了！这一点还得请您原谅。（明确告知底线和为难之处）顾客：再少一点嘛，我诚心想买。导购员：张小姐，我可以感受到您的诚意。我也是诚心想促成生意。（肯定彼此的诚意）再说这套家具也特别适合您家。张小姐，其实买家具价格固然是一个因素，外观、款式、质量及安全性更要考虑，您说是吗？如果质量不好或者安全性不达标，这样的家具再便宜买回去又有什么好处呢？只会增加烦恼和担心！您说是不是？如果家人长