天年科普体验营销决胜千里

珍奥“五千”理论网络建设管理方案人只有站在高处，才能望到最远的地方，也才能看到人生最美丽的那一幕，你可以一辈子都不登山，但你心中一定要有座山，它使你总往高处爬，它使你总有个奋斗的方向，企业同样也该有座山。所以，对于网络建设应该有，一个正确的人识。珍奥的网络，不是时髦的虚拟网上世界，是由有血有肉的千面万颜的消费者组成的大家庭。它是珍奥的生命繁殖系统，是珍奥的高级管理系统；它是珍奥的销售通路，是珍奥的信息高速公路；它是珍奥的免疫系统，它是珍奥百年事业的经脉。“网络通，不得脑中风：网络好，心肌梗塞少；网络畅流，珍奥健康长寿”，所以，珍奥业务员的一切工作，都是围绕网络建设、网络的维护而工作的，切记!千家万户：一、对于珍奥来说，、网络的组成离不开社会，社会的组成是家庭，家庭的组成是人，那么珍奥的网络最基本单位，就是每一位消费者。千千万万的消费人群，构成了一个网络整体，每一个消费者就是最小的终端。我们的目的就是让产品走进千家万户。我们的任务就是要面对面地、手拉手直面消费者，一对——的沟通、促销相互间的信任和亲和先认可我们的人，最终认可珍奥的产品．有宣传不一定有销售，但没有宣传肯定没有销售．宣传力度大不一定销量欠，但宣传力度小肯定增长空间小。科普宣传要全面覆盖，无处不在。“健康知识”是播种机，是宣传队，要用千军万马，用尽千言万语，影响到千家万户，拉动千千万万的消费者，近入网络大世界。珍奥核酸最终达成销售的环节是专卖店和联谊会以及活动点，其中以联谊会为主，这也是珍奥公司营销方面的独特之处。高质量、规范，有效地组织每场联谊会，才能让产品走入千家万户，被越来越多的消费者所接受。千方百计深挖专卖店的内涵；扩大专卖店的外延，创新营销观念，在软、硬件建设上要与整体同步走。由固定终端向流动终端过渡，让专卖店脱胎换骨，成为流动的服务站、宣传队、播种机、老年人的健康家园，公益健康事业的代名词。二、要想达到顾客的完全满意：必须牢记一个与服务相关的公式。顾客的满意度=(实际服务效果／顾客期望值)x100％服务源自真诚，要形或与顾客间的零距离，优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需水。服务质量是珍奥的生命、一定常抓不懈，坚持持久战，配合运用信息战、心理战，想顾客所想，急顾客所急，“让有形服务化无形服务”逐渐过渡列“无终端服务”，使珍奥的服务无处不在，无处不有．”服务必须全程跟踪，历尽千山万水访问千家万户，深入细致的全面丁解顾客的需求、建议提供优质的个性化服务，需记住顾客的重要节日，如生日、结婚纪念日，除相关服务外(上门、电话咨询、检测)全心全意为顾客做家务，有效使用一声节日的问候，一束美丽的鲜花，去叩击顾客的心，需让每个顾客每天都拥有鲜花般灿烂的心情。请记住：把鲜花送给她，余香留己．善于把保健品，保健服务，医疗服务有机结合，发挥巨大的优势．播下三粒种子，结丰硕的成果。贴近顾客的服务，做到：社会做不到的，医院达不到的，儿女想不到的，珍奥人一定想到，做到、做好。请记住：1、顾客永远是我们的老板，要想有房住，有车开，前提是老板对你的服务工作表现较满意。2、我们在服务承诺前必须权衡实际的执行权力，能做得更好的才承诺，做不到的，不能做好的，决不承诺。3、决不失信于顾客。4、业务员每天家访几家，请进来几家，服务几家，长期坚持才能服务千家万户。讨论题：1、何谓无终端服务?2、硬服务与软服务有何区别?3、何为个性化服务?4、如何不失信于顾客？5、千家万户与网络有何关系?6、宣传为什么全面覆盖?7、如何有效地服务到千家万户?千丝万缕：网络终端建设与营销的各个环节有着千丝万缕的联系，最主要的有：1，终端建设应与道路建没同等重要，没有会前的预热、顾客资源的收集如果不到位，都会影响大终端，涉及联谊会的数量和质量，就会影响销量。预热是基础、质量是目标，预热好比烧水，温度越高销量越高，不能把所有的矛盾都交给联谊会解决，需练就一双明亮的眼睛，有洞察力，善于捕捉准顾客，所以我们经常喊的口号：5％的细节，决定95％的销量。2，企业的各部门要协调紧密，协调一致，应清楚职能都是为市场服务，即是管理者，又是服务者，要想在市场前面、动在市场前面、走在市场前面，要推动前线的士兵前进、前进、前进!3，创新营销模式、深挖、拓展多渠道营销。利用多种形式，运用多种方式，发现、寻找目标群体，以健康科普宣传为基础，展现新颖的公关形象，要联合、要参与各种有组织的大型公益宣传活动，提升产品的美誉度，要开展会议营销、旅游营销、数据库TM营销等，卖点要多。要年轻化，消费诉求点以降脂、保肝、美容养颜、抗疲劳为主题。4，终端建设应与售后服务紧密结合，成交不是销售的结局，它只是服务的开始，每个人都希望自己有个好名声，这样朋友才多，交际才广些，办事容易些。优质服务能增加珍奥的美誉度，从而能够以老带新，有效实现“转顾客”不断克隆，繁殖消费者。5．终端建设应与员工的整体素质一起进步，共同提高，要想跑得快，全凭车轮转。需加大培训工作，层层落实。每三个月要集中补气、充气，集中解决一些市场操作中遇到的问题，群策群力。员工应在主观意识上加强修养、勤于学习工作，不断总结，多读书能增长见识，多接触人能提高经验、多做事能提高能力。向有经验的人学习，向身边的人学习，做到人人都是我学习的老师，事事都是学习的榜样。力争在5月底做到人人能讲解，个个都是小专家的水平。讨论题：l、为什么科普联谊需全程跟踪管理?2、各店、办事处如何做好基础培训工作?3、何为以“诚”感人，以“信”取人？4、如何做到不失信于顾客?5．你能提供给你的顾客多少种服务?6、你的顾客需哪些服务?最急切的是什么?7、如何缩短与顾客间的距离?8，何谓“软、硬”服务?千辛万苦：一、做企业有三种苦：老总付出的是“心苦”，之所以苦是满脑子想的是如何选好人、用好人，调动工作的积极性、解决员工的后顾之忧、朝思暮想。，白了少年头，常发出这样的感叹：年轻时为了名利不得不拿自己的身体做投资，而到了老年时，不得不用金钱购买生命。二苦是经理人都很痛苦，上压下挤，两头受气，在执行制度时，既要铁面无私，又要满面笑容哄着下面人干活，自己有委屈不能写在脸上。三苦是，业务员干的是最苦最累的活，没有做大广告一掷千金的豪气，没有搞新闻发布会的体面，它需要的是扎实、扎实，再扎实；重复、重复、再重复地把一系列小事做好，做到位。历经千辛苦万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去重复一些毫不起眼的促销。与每一位顾客面对面的沟通，每一个活动细节的订对。“将欲取之，必先与之”，为了获得“甘”，你必须付出“苦”，“要想成佛，早入苦海”。只有不怕吃苦，勇于吃苦，把每一件小事做到位，才能保证联谊会的到会率及成交率，也才能体现珍奥核酸营销体系的精华所在，请记住：马家军的口号“苦不苦想—想红军两万五，累不累想想革命老前辈”．讨论问题；l、怎样看待“三苦”；2、你如何理解“甘”与“苦”?3、“将欲取之，必先与之”如何在各自上作中有高度地运用?4、“千辛万苦”值得吗?千锤百炼；网络终端建设是一个长期的工程，“千锤百炼炼成钢”，“梅花香自苦寒来”、任何投机取巧、捂着鼻子骗眼睛的行为都只能是搬着石头砸自己的脚。所以终端建设需要克服的是畏难情绪，想一想激动，做—做浮动，最后干脆不动，既不能急功近利，也不能一劳永逸，缺乏持之以恒的精神，不能忽视长期的维护和管理。在这方面，太原公司稍显薄弱，今后—定加大顾客长期维护的力度，企划部要尽快拿出管理办法，制订相应措施，责任落实、强制执行，这样才能使市场久负盛名，长久不衰。所以要明白两点：一是员工要在市场的艰苦环境中千锤百炼才能进步，企业只有千锤百炼才能强大。二是顾客也要“千锤百炼”才能提高忠诚度。讨论题：1，如何克服“畏难情绪”?2、如何有效的长期竖持终端建议及管理、维护?3、什么样的管理方案更适应太原公司的终端管理和维护?4．你是如何理解“百炼成钢”的?5．长期维护的好处?千秋大业终端建设是创造千秋大业的基础和保证，珍奥核酸追求的是百年基业，这是必须建立的理论高度，终端出了成效，企业树立了家喻户晓的品牌形象，商家获得经济上的回报，员工加薪有了保障。珍奥公司的联谊会营销模式是新颖的，也是其他产品所不及的，这给我们一个千载难逢的机会，一个突破口。如果我们力争把每个细节做到完美，“千里之行，始于细节”的思想，定能大展宏图，扬名中华。讨论题：1、百年企业能为我们带来哪些直接益处?2、如何理解“千里之行，始于细节”?3、如何理解“千里之行，始于服务的”?4、你认为理想中的百年企业应是什么样的?一、战术思想，’引进足球成功的秘决，简言之，三个字：抢．逼．围．A、抢：抢什么?抢人才、抢资源渠道，抢市场，抢潜在的消费群体。珍奥公司赋予人才一个广阔的发展空间，即“能者赋其权，功者倍其禄”，不重年龄，重本领，不重文凭重水平”．珍奥公司在用人的原则上，要练就一双明亮的慧眼，做到“识英雄，重英雄”，使“英雄豪杰尽显其才，尽其所用”，每个英雄的“知本”都有一个施展才华的大舞台。在消费资源渠道建没上，深挖主渠道，拓展多渠道，视野开阔，四面出击，多面开花。即调整消者的年龄结构、转移诉求点。消费者年龄逐渐向30-45岁的中年白领阶层，年轻女性靠近，像核酸的抗疲劳、降脂，美容的功效走进他们的心里，进入他们的生活。因此加强企事业相关目标群体(体委：老龄委、老干局、妇联．宣传部各局)的整个营销，以及各种权威协会，文艺团体、民间各种组织的开发协柞．拿出方案来、制订出目标来，立即行动起来，抢在其他产品的前面，抢占市场的制高点，加固阵地．“开发一个，稳定一个，发展一个”．所以我们的营销员，鼓足勇气，睁大眼睛、不用客气、不用扭捏，只要有人“靠近”珍奥拄酸，他手头上的第一资料为什么不能是我们珍奥的?我们为什么不能让他们毫不犹豫地选择其它产品犹豫起来．B逼：逼什么?．逼竞争对手，怎么逼?“敌退我进，敌有我有，敌无我有”。首先，竞争品牌(例如夕阳美、天年等)的销售聚集地设立专卖店或经常性地在那里开联谊会，展开各种造势宣传，突出第28届奥运会中国体育健儿专用保健品的高科技含量、高品质、品种全，纯天然、价格合理、信誉好等优点，以绝对的优势压倒对方产品。第二步：在报媒上下功夫，真正把消费者当作亲人，不但向他们推荐适合于自己的产品，还会向消费者无偿的推销珍奥的先进文化，关心他们的生活，为消费者带来意想不到的惊喜，让消费者由爱产品到爱企业，成为“铁杆顾客”。积极义务为我们宣传，形成“转顾客”。第三步，开发和建设新的终端点，扩大网络，让同类产品，尤其是影响较大的品牌失去生存环境，自行淘汰。C、围：围什么?围宣传，围对方的消费者。怎么围?首先是“他有我优”，别的品牌有什么宣传形式，例如宣传折页、广播、电视、报纸等，我们也会有，而且要做的更艺术。更抢眼，更有吸引力；其次，我有他无。在宣传形式及内容上力求创新，不求繁杂凌乱。时尚个性，但求干净、规范，适合老年消费群体的口味；接着是他有我也要强占。客气什么?客客气气不叫商战。为什么你们有的宣传我们不能覆盖?为什么你们有的顾客我们不能争取过来?最终的目的我们是要“围”住他们的利益。二，基本标准素质守则1、员工守则：遵守言行迎送礼仪，树立品牌效益，环境典雅有序，仪表端庄整洁，“以信取人”“以诚感人”，纪律严明，团结奋斗，共创辉煌。2、员工信条：每天改变一点点，我们开始进步；每天多做一点点，我们开始领先；每天进步一点点，我们开始成功；每天创新一点点，我们开始卓越．3、三个不谈：(1)不谈论上级是非：(2)不谈论同事长短：(3)不谈论不利于企业形象的话题。4、四不放过：(1)完不成销售任务不放过；(2)贪污兼职做假帐不放过：(3)不服从上级领导不放过：(4)不执行公司决定不放过。5．五个坚持；(1)长期坚持学习型经营组的建设；(2)坚持以员工为中心，—起成长、共同发展的制度；(3)坚持竞争淘汰机制：(4)坚持全员服务。全员营销的原则；(5)坚持团队精神的建设．6，六个牢记：(1)牢记自己的岗位职责及任务；(2)牢记我是学习者；(3)牢记我是文明人；(4)牢记我是营销人；(5)牢记我是服务