医药代表拜访的基本步骤

拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的）t－timebond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“sellingstory”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。②方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项：①珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情②目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点③良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间④可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段什么是探询（probing）探查询问，向对方提出问题。练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：a、收集信息b、发现需求c、控制拜访d、促进参与e、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（yes／no）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5w，2h）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5w，2h）who是谁howmany多少what是什么howto怎么样where什么地方when什么时候why什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：好处：当你希望客户畅所欲言时在客户不察觉时主导会谈当你希望客户提供你有用信息时客户相信自己是会谈的主角当你想改变话题时气氛和谐有足够的资料坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问好处：限制式提问时机：很快取得明确要点当客户不愿意提供你有用的讯息时确定对方的想法当你想改变话题时“锁定“客户取得缔结的关键步骤坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：坏处：能澄清客户真实思想带有个人的主观意识能准确释意语言委婉，有礼貌（五）呈现阶段1、明确客户需求；2、呈现拜访目的3、专业导入ffab，不断迎合客户需求ffab其实就是：feature:产品或解决方法的特点；function:因特点而带来的功能；advantage:这些功能的优点；benefits:这些优点带来的利益；在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除a.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；b.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；c.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；d.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单