主管职责

★增加一条利润来源的管道★最直接地提升个人经营和管理的能力★延长寿险的生命线★可以获得更多的合作伙伴并能够赢得更多时间一、为什么要建立自主经营意识？1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？★独立性差（太依赖公司、太依赖主管）★自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励）★不尊重游戏规则★主管独当一面能力弱（不具备正常的经营管理能力）2、2004，对于中国人寿意味着什么？3、由规模转为效益是根本的变化4、中国人寿业务主管的春天即将来临……一、为什么要建立自主经营意识？二、我们的现状——依赖型经营的特征？1、等——不主动，自觉意识差2、靠——依赖公司和组训，团队创造能力差3、要——要条件、要推动、要刺激三、产生依赖的原因及危害分析（上）1、什么叫代理人★厂家和商家★打工和做生意2、错误的自我定位（帮公司打工）三、产生依赖的原因及危害分析（上）3、打工心态导致不平衡和抱怨情绪我们应该拥有职业化的道德操守和敬业精神。同时应该理解特许经营下的规范管理。三、产生依赖的原因及危害分析（上）4、打工心态导致不关注也不尊重游戏规则我们应该相信寿险营销机理本身才是最大的激励。四、产生依赖的原因及危害分析（下）1、打工心态导致没有目标，只有任务专注于自己的从业目标。四、产生依赖的原因及危害分析（下）2、打工心态导致没有生涯规划而急功近利无论是组织发展还是客户网络维护都应建立长久经营态度。四、产生依赖的原因及危害分析（下）3、打工心态导致不能承担责任也不愿承担责任承担责任才是成熟的表现。四、产生依赖的原因及危害分析（下）4、打工心态导致团队经营不自主、无方法成功一定有方法。五、建立团队自主型经营思路——现状分析1、自主经营应具备的资源分析2、分析现有的资源3、公司资源和团队资源4、我们还缺少什么资源？市场、产品、品牌人育才系统作业程序时间经营中的相关硬件自主经营应具备的资源以下黑色代表客观存在的资源；红色代表公司提供的资源；蓝色代表团队应有的资源；划线代表有待建立的资源。①市场、产品、品牌★市场潜力勿需担忧、市场认知度仍需维护；★产品基本倾向同质化、多元化产品是新的利益增长点；★国寿品牌绝对领先、相信寡头垄断、多头竞争的常规格局。②人★营销团队的部门负责人；★组训；★主管若干；★有足够能够完成目标的作业人员。③育才系统★代理人资格考试培训；★岗前培训；★基础培训；★代理人回笼教育。★团队训练活动★辅导及陪访★各阶层主管培训；★新产品售前培训；★其它专业素质教育；★借助外力的培训活动。④作业程序★活动量的记录与分析；★销售循环的技术；★作业督导系统（意愿和作业进展）。⑤时间⑥经营中的相关硬件★经营场地（开早会、培训）；★办公必备用品（桌、椅、白板、音响、电话）；★其它工作器材（电脑、传真、打印、复印）；★学习用品（书籍、杂志、报纸、光碟)；★职场布置。六、建立团队自主型经营思路——目标与技术1、团队清晰的目标团队的目标能否持续有效地达成，很大程度取决于团队三共的建设。共同的愿景共同的价值观共同的语言何谓愿景？——愿景是一个团队未来去向的说明，它必须不时地传达给成员。我们必须借每一个可能的机会与成员谈论团队的愿景。因为团队主管首先必须做的事情就是经常、仔细审视他的愿景。方向越不明确，恐惧感就越深；我们尝试去做的就是制造一种“知道我们即将往哪去”的安全感。集合一群优秀的人，从事一份自己喜欢并付出与回报成正比的事业，过上较高品质但一定是自由、快乐的生活！六、建立团队自主型经营思路——目标与技术1、自主经营的团队必须拥有的技术分析★增员选才技术★教育训练技术★销售管理技术被推荐者代理人/客户/推介中心步骤一:步骤二:其它来原步骤三:初步面谈步骤四:职场观摩步骤五:性向测试创业说明会步骤六:深入面谈步骤七:个人潜力调查步骤八:参加代理人考试步骤九:步骤十:签约★增员选才技术★教育训练技术◆这是个什么样的团队◆打工和创业的区别◆双赢的合作关系◆良好的工作习惯◆永无止境地学习重点是将销售循环中的每个环节尽量形成套路，通过反复训练的方式令新人最大可能地掌握。销售过程中的黑匣子非现场工作寿险工作中的可控与不可控突发事件、需要灵活处理的工作。我们需要面对的所有的工作日常的工作共性的工作个性的工作寿险工作中的可控与不可控□人寿保险的营销员每天所面临的工作无外乎两大类：一类是经常且重复需要做的日常工作；一类是突发事件、需要灵活处理的工作。前者必须建立工作流程和设置标准——是可控的；后者就只能依赖营销员的素质和悟性了——是不可控的。□往往我们疏于流程管理，从而无意识地扩大了不可控的范围，于是在营销员素质教育上花了大把培训本钱，希望营销员在不可控的工作中表现出色，效果未必最佳——我们的假设前提有误——不是所有人的悟性都是如我们所期望。于是我们发出感慨：人才太少……摘自《D模式工作手册》东风路北京路前进路dpx.回家理论尊重流程和工作模式人寿保险的销售及销售管理，从来就不是日新月异的高科技工作。一百多年来，销售的方式和团队管理的原则，并没有发生多大变化。既然是简单的事情重复做，为什么不将天天做的工作---模式化、流程化、规范化呢？摘自《D模式工作手册》规范与标准我们怎么看营销员的勤奋与懒惰？请问什么叫素质？——此处的规范和标准是指工作流程和步骤！从一份接触话术分析模式化的销售精髓以区域拓展为例（话术）：开场白：您好，不好意思打扰您，我（们）是中国人寿客户服务部的，受公司委托在咱们这个区域做客户服务工作（这是我的工作证）……可以打扰您几分钟吗？是这样，在我们公司的客户档案中反映，在咱们这个住宅区有很多是我们公司的客户，所以公司安排我们利用周末时间，在这个住宅区做一些客户服务工作，可以打扰您几分钟吗？获得进门许可，赞美，找合适位置坐下，拿出《问卷调查表》。运用“回家理论”。一、请问您是中国人寿的客户吗？是□您是什么时候购买我们公司的保险的（）；为您办理业务的是哪一位呢（）；他（她）的服务您满意吗（）。不是□您在哪一家公司买的保险（）；其他公司□很好哇，那家公司的业务员仍在为您服务吗（）；还在□您对那位业务员的服务满意吗（）；满意□您介不介意有更多的优秀业务员为您服务呢（）；不在或不满意□首先恭喜您已拥有了一些保障，可不可以请问，您清楚您的人身保障和医疗保障分别是多少吗？清楚□转入第三个问题。不清楚□尝试帮客户分析保单。没买□不会吧？（惊讶、停顿）您是出于什么原因至今仍未购买保险呢？二、如果没有业务员来推销，您会主动去保险公司为自己和家人买保险吗？会□太好了，说明您的风险意识很强，您如果投保，是更在乎：保险公司□保险产品□推销员□售后服务□您觉得一个好的～～，应具备什么条件（）。如果现在有具备您以上所说条件的～～，您愿意进一步了解吗？不会□看来推销员还是很有意义的，假如有人向您推销保险，您更在乎：三、您认为家庭理财重要吗？不重要□啊？为什么？您认为我们的财富会不会（象洗衣服一样）缩水？（或你认为是人挣钱重要还是钱挣钱重要？）重要□您怎样看待家庭理财的话题呢（）？如果有一个在家庭理财方面接受过专业培训的人士（比如我），为您做一份家庭理财需求分析？只需占用您20分钟时间，您不会拒绝吧？拒绝□我不会死缠滥打地勉强您买保险，更不会在不了解您的需求的情况下，向您随便推销，而且只需占用您20分钟时间，同时您也可以通过我们的专业分析，了解您的实际状况。拿出《家庭理财需求分析表》……★销售管理技术解决销售意愿监督销售进展会议拥有销售技术一、好主管有没有标准？1、什么叫寿险外勤团队主管？□各家人寿保险公司为了获得高效、持续的发展目的，在代理营销机制中，设立了一种团队主管的职别。职别的高低根据代理人的工作绩效和从业时间而定，如果在一定期限内达不到公司对其团队的基本要求，公司将采取降级考核处理。□因为能够独立承担增员、训练、辅导、激励并督导属员作业而享受公司提供的一种叫“管理津贴”的利益。不同公司所设定的管理津贴的比例不同（基本上，管理津贴的总额差距不大，区别在于公司经营中的倾向性不太一致），但遵照国际惯例，主管个人承担的工作与责任越大，可能享受的管理津贴的比例会越高。一、好主管有没有标准？2、好主管是否有标准？3、怎样才能称为好主管？★维持公司基本考核标准；★可以胜任自己的级别岗位职责；一、好主管有没有标准？4、我们是否已经胜任自己的岗位职责？提升个人销售效率全方位的增员训练与辅导决定发展组织二、各级主管的岗位职责探讨①初级主管的岗位职责探讨★提升个人销售效率转介绍系统客户服务系统自我管理系统①初级主管的岗位职责探讨★全方位的增员手段年度增员计划每周固定的增员活动及活动记录娴熟增员流程中的基本技术①初级主管的岗位职责探讨★训练与辅导的基本技术掌握懂得独立经营二次早会经营日志的管理及活动量的督导辅导工作的实施能力整合与计划复制与塑造激励与潜力开发提升个人销售效率全方位的增员训练与辅导决定发展组织二、各级主管的岗位职责探讨②中级主管的岗位职责探讨★整合与计划掌握资源整合的能力，尤其是人力资源整合，具备工作计划与计划实施的人员安排的能力。②中级主管的岗位职责探讨★复制与塑造复制是将自己的工作经验分拆，令他人也能掌握的过程；塑造是根据对象的不同，因人而异、因材施教的过程，作为一个中阶主管，必须掌握其中之一。②中级主管的岗位职责探讨★激励与潜力开发了解组员的动力源泉并能有效关怀及良好沟通运用寿险营销机理推动寻找组员的个人优势并使之发挥成熟的系统也是推动力整合与计划复制与塑造激励与潜力开发提升个人销售效率全方位的增员训练与辅导决定发展组织目标与战略规则与标准经营管理的风格二、各级主管的岗位职责探讨③高级主管的岗位职责探讨★目标与战略的制定和达成能力※公司任务的终端、团队目标的顶端※完成任务的责任、达成目标的使命支公司经理外勤团队最高阶经理③高级主管的岗位职责探讨★团队规则与标准的设立清晰知道什么是我的团队永不背离的信念；我对我的准增员轮廓能清晰描述；我们团队必须符合的标准，我和我的伙伴都知道。③高级主管的岗位职责探讨★经营管理的风格把握能力常规情况下，团队管理存在六中管理风格——强制型权威型亲和型民主型队长型教练型□你也许拥有超过一种的管理风格，你也可能什么都没有。这些风格皆是各有所长，是否可以发挥作用，关键在于：下属主管与代理人的经验水平，任务的复杂性，背离预期的表现可能导致的风险，具备的资源（时间、人力）等等。主管能否把所有的管理风格融汇贯通，对症下药乃是决定其效果的关键因素。多劳少得多劳不得多劳多得少劳多得三、网络经营三个阶段的付出与回报的规律分析——一、团队管理系统概论1、管理的多种定义★管理就是管人理事。★管理是指同别人一起，使活动完成得更有效的过程。★管理就是将资源有效配置及使用的过程。一、团队管理系统概论2、管理的流派在国际上，关于管理存在五大理论……管理的定义：英文的“Management”通常译为管理。1、管理过程论：计划、组织、指挥、协调和控制等职能为要素组成的活动过程。2、管理的二重性理论：合理组织生产力，维护一定的生产关系和上层建筑的活动过程。3、管理就是决策论：决策贯穿管理的全过程。4、管理就是管人论：管理是同他人一起或通过其他人使活动完成得更有效果的过程。5、管理是一种文化论：战略、结构、制度、人员、作风、技巧、最高目标构成总体管理网络，其中四项都是软性的。一、团队管理系统概论3、中、西方管理的差异对事，中国人偏重于结果；西方人侧重于过程；对人，中国人偏重于人情；西方人偏重于制度；中国人认为：管理是一门艺术；西方人认为管理是一门科学。一、团队管理系统概论4、经营与管理的区别经营管理目的是：效益目的是：效率是获得保费的过程是更高效获得保费的过程一、团队管理系统概论5、管理的原则※管理范围要界定清晰（既无重叠、也无空白）※越级检查不指挥、越级投诉不报告一、团队管理系统概论6、管理什么？管理就是将资源有效配置及使用的过程。我们拥有的资源分析人作业程序团队内部活动时间经营中的相关硬件一、团队管理系统概论7、寿险行业，关于代理人的管理请思考，寿险营销行业的特征——★属完全不被控