创业家到实业家

企业经营之道（一）利润\客户价值企业追求客户价值最大化——一种永不停止的行为道法术器客户价值最大化客户价值最大化①放心②风险趋向于零③满意④感动⑤成功钉子原理买钉子买功能买期待①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值实现提升客户价值路径①发现②挖掘③创造④引领您的企业为什么会失败？您的企业为什么成功？中国移动全球通神州行动感地带……案例分析价值---规模成长企业经营之道（二）商业模式商业模式——持续实现客户价值的模式如何获得资本做什么为谁做用什么方式提供给需求者用什么做最终获得资本融资模式需求、产品、服务市场定位材料\采购\物流生产方式渠道和手段目标消费群赢利模式客户的定义消费者员工股东政府社会高效指标①上游是下游的满足提供方②内部是靠利益来调节产业链技术研发原始原料生产高端产品开发零部件加工组装加工销售售后服务品牌价值链企业经营链的价值生成机制，反应企业的第一个节点中创造价值的能力，核心优势。供应链产品正确时间数量质量正确状态运送正确地点案例——波音飞机一架飞机由上百万零件组成，不同的零件又由全球5000多家不同供应商提供。订单设计零部件加工组装总装“三天生产一架飞机”波音订单下标准生产修订模式组装总装步骤一订单设计虚拟组装总装出厂步骤二2005年：354份订单2008年：896份订单步骤三订单产生眼睛一直盯着企业的利润，您早晚会获利！电脑销售自备资金卖给零售方实现利润赚取差价某母婴用品店连锁零售店+卫星店专注门店+目录店专业电子网站(2004年6月成立，200万的注册资本)目录--20万网站--评论呼叫中心--亲切便捷的物流第一轮15%250万第二轮10%300万第三轮20%2500万2006年2亿2007年10亿2008年30亿个人与定经销商签订担保公司担保用此款向电脑买电脑买者转租协议收取租金，向银行担保获取利润公司获取利息一、目标成本调控力负债水平印钞机权益报酬率产品复杂程度资本支出利润可预测性分配利润使用成本调控力：产品价格的掌控力印钞机：今天有、明天有、后天有产品复杂程度：一句话能让一个五岁的小孩听懂。负债：两年的净利润用来偿还负债。权益报酬：高于15%资本支出：收支的关系未分配利润的投资回报率12%以上二、检测成长性（持续为客户创造价值的能力）客户价值客户需求：目标客户的持续消费需求价值主张：新、奇、特性价比：超越期望的价值比赢利模型价值获取：客户的价值创造，可改善企业的资本状况战略定价：如何基于产品、服务进行战略定价目标成本规划：支持目标成本、运营体系、成本结构战略控制客户忠诚度：企业基于价值，能得到客户长期认同战略定位：在价值链中的不可替代的战略定位壁垒：成功、失败、可能性、难度企业基业长青《商业模式创新实施步骤》想到您的愿景……步骤一宏观经济洞察国家经济GDP区域经济地域经济行业经济产业洞察产业本质特征产业发展趋势产业关键环节产业概况产业消费趋势行业动态：前、中、后产值：年度增长率市场规模企业数、从业人数行业管理当下状态产业概况客户的真实需求！举例：电影的本质化妆品的本质服装业本质食品业的本质产业本质产业发展趋势特征模式结构价值利润区国家政策科技成果人口变化趋势消费者需求满足判断标准产业关键环节整个产业链中处于核心支配作用的环节！从技术到情感的导向从普通到个性化的导向从单一到整体的方案从趋众性到务实从城市到农村从国外到国内产业消费趋势竞争对手分析直接竞争间接竞争客户的选择客户分布的规模和区域产品、服务的主要诉求点满足客户需求程度价值主张追对手不如追客户！步骤二客户是谁？谁应该是我的客户？客户的偏好如何变化？做什么能为客户创造价值？如何能让客户选择我们？客户是谁？不同群体时间理由周期标准生活方式偏好谁是主要客户？意识需求潜意识需求变化规律（年龄、性别、文化）生活习惯地理环境我们的产品有哪些特别好处？价值：您能比竞争者更好的满足客户偏好：您能比竞争者更低成本的去满足客户您的客户能为满足自己的偏好付出多大代价您还能满足客户的哪些偏好？由谁构成市场购买什么为何购买如何购买谁参与购买何时购买何地购买步骤三：企业价值主张价值主张产品、服务提供给消费者的价值用产品来解决问题问题会带给客户什么影响特征专一、唯一、第一真实可信其他产品没有的步骤四：战略定位解释①在消费者脑海里留下什么②企业发展的全局策略1、产业位置：定位2、商业形态：定位3、竞争地位定位公司级战略业务级战略职能级战略优质行业的标准市场容量市场扩大率盈利能力人员来源管理水平公司级战略1、产品定位2、品牌定位3、企业定位内容1、产品功能2、产品线（宽、深）3、外形及包装4、卖点5、营销定位（领导、跟随、候补）差异利益使用者使用方法分类别排序法关系问题精神生活方式方法品牌定位标志、文字加意义固化于消费者的心里！过程：1、细分市场2、地理细分3、人口细分4、心理细分5、行为细分不确定目标市场1、产品评估细分市场的吸引力2、选择目标细分市场品牌的确定确定品牌可能的位置形象，将它信息化企业定位精神、理念、愿景、区域、人类、事物案例中粮局企业定位：中国最大的粮油食品进出口公司和实力雄厚的食品生产商品牌定位：为13亿中国人民提供营养、健康的食品产品定位:奉献营养健康的食品价值主张：营养健全的高品质生活玫琳凯企业定位：帮助全球女人实现梦想的公司品牌定位：丰富、美丽的人生产品定位:专业的美容知识+产品价值主张：黄金法则长虹手机企业定位：全球通讯行业，最优秀品牌核心价值：精益求精，秀外惠中品牌定位:移动生活品牌个性：买于心，致意于形广告语：虹手机，虹起来品牌价值链西南航空企业定位：点对点的航空公司核心价值：特定航线、低成本、便捷服务品牌定位:低价品牌个性：短程、低价方法功效定位生活方式形态品质情感类别情景状态理念定位文化消费群体自我价值对比高群体概念专业、权威历史质量、价格关系步骤五：创新赢利模型利润区价值链产生的利润高低，及边际利润点①价值获取原（创造什么价值）需求+5元=6元（消费者买单价）②战略定价原（创造什么价值）需求+5元=6元（消费者买单价）③目标成本规划盈利创新1、租\卖2、单一\复合3、低价\三方4、市场行为\产业行为5、卖“价格”还是卖“价值”6、产品\服务7、利润率\资产周转率8、边际效益高\低八赢利路线1、定位战略路线：老大、领先、尾随跟进、产品金字塔2、品牌聚能路线：名牌、聚能、捆绑借力3、资源垄断路线：稀有资源、链条控制、联手占地4、产品功能5、成产服务6、行销创新7、资本运作8、资源整合路线市场定位1、市场领先行业标准，产品标准2、市场跟随专业聚焦、虚拟经营、先跟后带3、市场后补发现空缺、立足精度、创新年平台4、市场挑战差异化、老三、高端客户5、成产服务6、行销创新7、资本运作8、资源整合路线步骤六：核心优势核心竞争力产品技术业务能力人才具体体现1、行业标准2、控制价值链3、领先地位4、高端关系5、品牌、专利6、产品提前期7、平均成本8、成本一、实现途径：整合纵向整合：上下游的整合二、横向整合：同行业内企业的收购和兼并三、平台整合手段①战略联盟②合并与合资③并购内容①资金整合④技术整合⑦产业整合②市场整合⑤价值网络⑧资源整合③品牌整合⑥价值链整合国投凯德置信美国西蒙摩根丹利新加坡嘉德置地沃尔玛租金国投（35%）最佳置业（65%）14个订单（49%）26个项目沃尔玛国投广场沃尔玛百货国投3%西蒙32.5%摩根丹利32.5%合资50%新加坡嘉德置地房地产基金“商业地产+金融投资+经营管理”步骤七：正确的实现形式一、价值实现手段①产品经营的策略:质量、成本、扩大消费群、市场份额、消费行为②品牌经营（1、成交能力2、复制力3、整合能）③资本经营1、投入企业资本形成资产后，以增值为目标而进行的企业经济活动叫存量资本。2、投资方向、结构、决策、投资管理叫增量资本。④人才经营1、经营本质2、战略资源3、吸引人、培养人、使用人、发掘人4、重塑人“我听说过”知名度“我信任这个”可信度“我喜欢这个”美誉度“我只用这个”忠诚度四个阶段：①设计②建立③推广④管理一、实现途径①虚拟经营②实体经营三、实现渠道①直供模式：网络、电话、电子商务、目录、人员②总代理式：分销商③职能体式：项目、资源、合资、空间④仓储式：仓库加店铺⑤专卖式：专卖、个性三、实现载体①产品服务：价格体系②品牌：心智③标准：权威④思想：新、奇、特市场地位比市场重要技术标准比技术更重要知识产权比知识更重要赢利模型比赢利更重要三、实现内容①营销模式②赢利模式：产品模式、组织模式、控制模式、渠道模式、知识模式、价值链模式、客户模式、资源模式③融资模式：信用担保、质押授信、风险投资、股权投资、商业信用融资、上市、信托工具、投资银行、杠杆收购、私募资金④管理模式：4+2目标计划、行动、考核、结构、工具案例——丰田管理一个目标两大支柱一大基础一个目标：低成本、高效率、高数量的生产、最大限度满足客户满意度两大支柱：准时化和人员自觉化一大基础：从改善到持续改善⑤生产模式：订单、时间、空间、联盟生产、工业化制造、OEM、作坊式生产⑥扩张模式：连锁方式、委托管理、收购兼并、战略联盟⑦终极实现：1、产品、价格、渠道、沟通与促销2、关联、反应、关系、回报提升消费者的便利性，满足消费者的需求，让消费者放心、感动、满意、成功！