第6章创业方案策划

1第六章创业方案策划2创业方案策划就是明确创业者个人创业目标和企业目标，弄清追求创业目标所可能遭遇的风险，选择好创业项目，进行准确的市场分析、财务评价，在此基础上，进行商业模式的设计和企业经营方式的选择。第六章创业方案策划3创业者的个人目标与企业目标是密不可分的。创业者创建企业的目的首先是实现个人目标，所以创业者为企业确定目标之前，必须明确自己的个人目标。第一节创业目标策划4一、创业目标的概念在心理学中，目标被定义为“个体要努力达到的具体的成绩标准和结果”（Locke，1990）我们将创业目标定义为：创业者在创业过程中努力争取达到的预期结果。具体来说，创业目标包括干什么、怎么干、干的结果是什么3方面内容。5二、确定创业目标的原则1、创业目标要尽量清晰明确、易操作和可实现。2、创业目标要有吸引力和合理性。3、创业目标应该是经过深思熟虑的，不是一时冲动所产生的结果。成熟而具有远见的目标可以激励创业者发挥出自身的最佳潜力和创造性，激励创业者全力以赴，百折不挠，走向成功。4、创业目标应该是符合自身条件和个性化的。6三、创业目标的构成创业目标一般分为个人目标和企业目标。创业者创建企业的目的首先是实现个人目标，而创业者的个人目标与企业目标又是密不可分的，个人目标在很大程度上决定着企业目标，个人目标的实现与企业目标的实现是相辅相成的。7，创业者创业就是为了实现自己的个人价值目标。例如，可能是为了追求一种自己所期望的生活方式，也可能是为了获得资本收益，甚至只是为了挑战自己和不被人管理。创业者个人目标实现的主要形式有：企业控制权资本价值货币价值精神价值（一）个人目标8个人价值实现主要方式柳传志：拥有企业产权陈东升：获得企业经营管理权；拥有企业产权熊建明：本人理念成为企业核心价值观杨桂生：拥有企业产权陈东升先生现任泰康人寿保险股份有限公司董事长兼首席执行官。毕业于武汉大学，经济学博士。1993年创建了中国第一家具有国际概念的拍卖公司－－中国嘉德国际拍卖有限公司。1996年组建泰康人寿保险股份有限公司,任董事长兼CEO。1977.3--1980.6江西工学院土建系工民建专业读书；1991年熊建明靠自筹3万元创办方大集团；1995年11月，方大B股在业界率先于深交所隆重上市；1996年4月，方大A股又在深交所隆重上市，目前已经成为一个闻名遐迩的成功企业。《中国企业家》杂志（2002）根据企业规模，企业知名度，创始人知名度等指标，推选出90位企业创始人并调研其个人价值目标。9创业者的个人目标，决定其创业企业的类型及规模。建立创业团队，让大家跟你一起干，就要把你的目标变成大家的目标，要把大家凝聚在一起的就是共同目标。大家都想做的事情，自然就形成一个利益整体，为了这个目标的实现，形成团队才有更为强大的力量。（二）企业目标那么企业如何确定自己的目标，又如何使它与大家的目标相一致，进而把大家凝聚在一起共同奋斗呢？101、目标要远大。目标远大才能吸引更多的人参与，才能吸引更多有能力的人加盟。秦始皇的志向是统一六国，所以六国内的栋梁之才争相跟随。对于创业者来说，创业初期往往把“赢利”当作最高目标。固然企业发展必须以金钱为支持，但如果始终以追求金钱为终极目标，必然会陷入困境。这就是为什么很多小企业在创业起步时很团结，但发展中期团队就会逐渐出现内部分裂，造成目标不再统一，团队失去凝聚力。企业目标112、目标要清晰。目标是团队奋斗的希望，在前进的过程中，必须会充满很多困难和挑战，若目标不清晰，员工很容易会出现动摇，并对企业的发展前景产生怀疑。这种怀疑是企业致命的管理问题。在竞争对手的打击与威胁下，人都是容易变化的，并且人的变化往往内在而含蓄，等管理者发现并采取行动时，就晚了。企业目标马云曾向员工这样描绘过企业目标：阿里巴巴要成为一家102年企业，于未来十年内进入全球三大顶级互联网公司的行列，同时成为一家财富500强企业。柳传志创业初期曾信誓旦旦提出：我们要努力成为一个年销售额200万元的大公司！123、目标要与大家的利益息息相关。目标要成为团队的凝聚力，除了目标是大家认可外，还需要跟大家的利益息息相关，否则大家可能会支持你、同情你，但不会长久跟随你，更谈不上“以身相许”。因此，把企业的目标分解得与每个员工相关，目标才具有团队的凝聚力。企业目标一般而论，生活方式型的创业者往往不需要企业规模很大，企业过大可能会使自己陷入工作的泥泽之中，妨碍创建者享受人生；希望获得资本收益的创业者，往往建立足够大的企业框架。如果创业者希望企业在经受了技术换代、雇员和客户的更迭之后仍能不断更新，则企业持续性就更为看重。13四、目标与风险在创业之前，一定要经过反复的思考，确定自己的创业目标，看看自己能够承受的风险有多大，愿意付出的努力有多少，期望的回报是什么，然后再作出创业的决定。因为，创业目标必然影响到未来事业的发展规模、永续经营的态度、风险承担的意愿和承受能力等。特别需要注意的是，一定要明白最大的风险是什么，最大的损失可能有多少，自己是否有能力承担并渡过难关？14管理大师德鲁克曾说过：“不要试着最大限度地去降低风险，你的职责是最大限度地扩大机会”对于风险的正确态度机会大于风险，关键是创业者的态度。机会始终是伴随风险出现的，着眼机会的人往往容易成功——拓展视野，转换角度，着眼发展，最大限度地扩大机会；而着眼风险则往往意味着放弃。151、以生存为第一目标在创业阶段，生存是第一位的，一切围绕生存运作，一切危及生存的做法都应避免。最忌讳的是在创业阶段提出不切实际的扩张目标，盲目铺摊子、上规模，结果只能是，“企而不立，跨而不行”。那么如何实现生存的目标呢？赚钱是企业生存的惟一来源，赚钱是创业管理的首要目标。在创业阶段，亏损，赚钱，又亏损，又赚钱，可能要经历多次反复，直到最终持续稳定地赚钱，才算是度过了创业的生存阶段。162、企业目标的确立是个动态过程企业生存目标是创业初期阶段的最为基础的愿景。随着企业的组建和发展，新的人力资源的投入，管理团队中管理者的介入，企业目标管理就可能发生新的变化，这就要求创业者不仅要调整企业的目标，而且在企业管理中要适当地增加压力，通过各种方式传递企业决策层的信号，通过企业文化，企业绩效管理体系，建立企业的战略目标。17第二节商业模式选择一、商业模式概述管理学大师德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”前时代华纳CEO迈克尔·邓恩认为，“在经营企业过程当中，商业模式（businessmodel）比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”18（一）商业模式的概念商业模式涵盖了企业从资源获取、生产组织、产品营销、售后服务到研究开发、合作伙伴、客户关系、收入方式等几乎一切活动。PaulTimmers（1998）认为，商业模式可以看作是由产品流、服务流和信息流构成的一个系统流程。这是关于商业模式最早的定义之一。商业模式的基本含义是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润，通俗地说，就是企业如何赚钱的。（Timmers，1998；Linderetal,2000;Amitetal,2001;Rapper,2001）商业模式远远大于并包容了盈利模式，商业模式是“企业战略的战略”19商业模式7w概念Mitchell和Coles（2004）对商业模式的定义是：一个组织在何时（when）、何地（where）、为何（why）、如何（how）、和多大程度（howmuch）地为谁（who）提供什么样（what）的产品和服务(即“7w”)，并开发资源以持续这种努力的组合。20商业模式的其它概念哈佛商学院的教学参考资料中将商业模式定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”（Hamermesh,MarshallandPirmohamed,2002）。例如，Google采取让普通用户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那里获得收益的商业模式。简言之，商业模式是企业创造价值的模式。成功的商业模式不仅为企业创新价值，而且还能实现企业价值的最大化。清华大学雷家驌教授概括出商业模式的定义：一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、获取利润的解决方案。21（二）商业模式的构成要素根据哈默（Hamel,2001）的观点，商业模式主要由四个要素组成：1.核心战略2.战略资源3.价值网络4.顾客界面221、产品盈利模式指企业一直保持生产高端产品、前卫产品、行业导向产品，以率先进入市场，企业所有经营要素均是围绕产品差异化来进行培育和配置的，以标杆产品较大的附加价值，获取最大利润。典型代表：索尼公司。面对宏大的台式收音机市场，先开发微型收音机，再开发磁带录音机、随身听；当市场上普及收录机后，索尼开发出高保真收录机。最早研发晶体管电视机；最早生产系列电视机，索尼电视机走高端路线，比对手贵一倍。最早生产“等离子技术”系列电视机、“背投技巧”系列电视机、数字式电视机。（三）商业模式的类型索尼电视机因实行“标杆产品盈利模式”而从不打价格战，但其利润却远远高于中国本土彩电品牌的利润。232、规模盈利模式是指在创业或者企业的发展过程中，把扩大市场空间或者经营范围作为对抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。商业模式的类型沃尔玛商业模式最核心的特征是面向大型零售店忽视的乡间小镇，以连锁折扣店模式起家（1962年美国阿肯色州罗杰斯），不断扩大规模。沃尔玛在创业之初，几家大零售商将大城市定为目标市场，他们认为小城镇的零售市场没有开发价值。但沃尔玛独具慧眼，认为这恰恰是零售业市场的空隙所在，是以连锁方式进入零售业市场的最佳起点。沃尔玛及时抓住了这个被大零售商遗忘的细分市场，首先进军小城镇，面向广大中低收入阶层，站稳脚跟后，再逐渐向全国乃至海外推进，最终以星火燎原之势席卷了整个世界市场。24沃尔玛全球分布图（截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家开设了7900家商场或会员店，员工总数210万人）253、服务盈利模式通过提供顾客所需要的服务，或在产品中增加或创新服务的方式来为产品增值，从而更有效的满足顾客利益的一种盈利模式。这在零售行业中应用较为广泛，零售行业本身不能为顾客提供决定产品的质量等物质价值，但是能够决定产品到达消费者手中的方式和途径，服务的水平、形式、内容往往能够为产品增加价值，在盈利要素的占比中服务是实实在在的。商业模式的类型26根据2006年一季度IBM公布财报：总营收为206.59亿美元，服务业务取得的收入为115.67亿美元，占55.99％。“全球服务”（GlobalServices）已经十分稳固地成为IBM的核心业务。据了解，自1995年以来，IBM已收购56家软件公司，硬件巨头IBM通过不断的并购和发展已经成为仅次于微软的全球第二大软件公司。IBM在中国区的企业咨询服务、软硬件售后服务和托管服务(ASP)的收入占比例也相当高，约占62%。商业模式的类型对于IT行业而言，价格战早已令大家疲惫不堪，各大公司纷纷转向服务竞争独特的服务盈利模式。有人称，IBM的模式是：产品+服务=1+3=4。也就是说一元的产品加服务可以卖到四元，服务占交易价值的3/4。目前，红豆集团经营模式开始了大步转型。原来老厂区坐满女工的四幢生产大楼，现在正被改造为一个个品牌设计和展示厅，常年为红豆打工的企业，已超过800家，这一切诠释着红豆商业模式之变：从生产经营型向创造运营型转变。“过去生产产品，现在生产店长。”如今，全国许多地方都出现了红豆连锁专卖店，所有的产品都全面实施生产外包，三分之二的纺织服装类产品已由各地企业为他们“打工”。274、其他类型盈利模式类型很多，关键在于企业经营者设计适合本企业内外部环境的盈利模式，而且一个企业可以采用多种盈利模式，也可以取多种盈利模式的长处综合而成。商业模式的类型例如，