董泰丞：创业那点事儿

《创业教练系统1.0---零风险、低成本、全过程创业模式》1thOPP创业意识---创业那点事儿主讲人：董泰丞课时：2H【讲师简历】青岛金大象文化传播有限公司《创业教练系统1.0》创始人青岛创业大学创业导师世界商业策划联合会高级策划师中华讲师网高级讲师国际职业培训师行业协会IPTS会员讲师国家二级心理咨询师、催眠师八年全国行业领头企业高级职业经理人十年年企业培训经验，训练百家企业团队营销实战,，教练团队成就斐然绩效.五年品牌营销策划，独有模式，创新商业价值链。三年创业坎坷心路，与您一起在路上，分享生命中奋斗的些许感动！三年青岛创业大学体系创业培训，辅导万余名创业青年走上创业之路，成功创业。十年管理咨询凝结《创业系统1.0》四阶段训练课程体系，找到您的独有的商业模式、盈利模式、运营模式、影响模式、投融模式、心智模式。回归本真，触摸本质，直击内心深处的教练旅程，让您进入商道，持续运转您的的超级正能量。•大象老师董泰丞微博：品牌营销策划大象老师微信：dongtaicheng001手机：[phone]男女学习如果事情要改变…1st我必须改变你就是＄＄就是你态度技能知识企业文化企业家态度掌握规律、掌握趋势商业模式盈利模式管理模式利润、发展、空间大部分人关心的怎么快速向上长，却忽视了如何向下长为什么要创业？《创业教练系统1.0---零风险、低成本、全过程创业模式》2thOPP商战奇谋---定位定天下主讲人：董泰丞课时：2H【讲师简历】青岛金大象文化传播有限公司《创业教练系统1.0》创始人青岛创业大学创业导师世界商业策划联合会高级策划师中华讲师网高级讲师国际职业培训师行业协会IPTS会员讲师国家二级心理咨询师、催眠师八年全国行业领头企业高级职业经理人十年年企业培训经验，训练百家企业团队营销实战,，教练团队成就斐然绩效.五年品牌营销策划，独有模式，创新商业价值链。三年创业坎坷心路，与您一起在路上，分享生命中奋斗的些许感动！三年青岛创业大学体系创业培训，辅导万余名创业青年走上创业之路，成功创业。十年管理咨询凝结《创业系统1.0》四阶段训练课程体系，找到您的独有的商业模式、盈利模式、运营模式、影响模式、投融模式、心智模式。回归本真，触摸本质，直击内心深处的教练旅程，让您进入商道，持续运转您的的超级正能量。•大象老师董泰丞微博：品牌营销策划大象老师微信：dongtaicheng001手机：[phone]•在现有市场竞争•参与竞争•争夺现有需求•遵循价值与成本互替定律•遵循差异化或低成本的战略选择•拓展非竞争性市场空间•避免竞争•创造和攫取新需求•打破价值/成本互替定律•同时追求差异化和低成本红海蓝海创业缺什么？资金？场地？项目？人脉？承担风险能力？商业模式管理模式盈利模式创业三式创业者需要什么？学习人脉价值平台项目利润方向方法保障资金创业风险零风险团队天地人开源--努力扩大销售节流--尽力降低成本企业经营的本质：创业创什么？？20创业创什么？？盈利空间团队发展竞争对手•…………经济环境•金融危机•企业拓展•奥运契机•时代变革•学习意识•…………开源节流钱VS事企业发展的四个阶段生意机会主义文化思维模式行为方式规范有标准有流程制度自组织做大，做强，做久。呼吸系统排泄系统咀嚼系统生殖系统消化系统循环系统。。系统血液系统物流系统采购库存生产运输制造委外研发销售信息系统预测预算决策管理规划计划资金系统应收应付税务利息资金贷款思维系统视觉系统神经系统有VS无相互作用才叫做有没产生作用叫做无E=mc²拥有不如控制控制不如放开一切为我所用，所用皆为众生能量资源市场分析与定位市场调研市场细分市场定位市场调研--透彻了解市场经营不成功的企业，多数是因为它的管理团队不自觉地运用了“哥伦布式管理”方法：走的时候，不知道去哪儿到的时候，不知道在哪儿回来的时候，不知道去过哪儿了需求时间开发导入成长成熟衰退产品寿命周期一个产品在不同市场上的寿命周期一个市场上的不同产品的寿命周期国际亚洲国内区域本地总体数量收入价格毛利市场细分--目标市场的选择细分市场目标市场选择M1M2M3P1P2P3选择性专业化M1M2M3P1P2P3产品专业化M1M2M3P1P2P3市场专业化M1M2M3P1P2P3全面进入M1M2M3P1P2P3单一产品集中化机会与实力的匹配进入与推出的依据市场优先级的选择描述竞争对手条件企业规划目的工具确定4P策略的依据指引销售队伍的方向分配资源的参考标准把握市场趋势的关键市场营销地理时间产品定位是指，你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。抢占心智资源。定位=实现区隔。（一）、什么是定位1.解析客户的5大心智模式2.品牌无限,供大于求（二）、为什么要定位①客户心智有限②客户厌恶复杂混乱③客户缺乏安全感④客户的印象不会轻变⑤品牌延伸使客户失去焦点1.解析客户的5大心智模式①客户心智有限（定位要抢占第一）消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列:第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)惰性因素心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物•麦当劳——美式快餐•肯德基——炸鸡•联想——电脑•戴尔——直销电脑•EMS——快递•联邦快递——隔夜送达•高露洁——防蛀•冷酸灵——抗过敏•吉列——剃须刀•箭牌——香口胶•柯达——胶卷•邦迪——创可贴•格兰仕——微波炉•耐克——运动鞋•可口可乐——可乐•百事可乐——年轻人可乐简心智厌恶混乱(定位要简洁){续}•奔驰——声望•宝马——驾驶•沃尔沃——安全•法拉利——速度•宝洁系列•海飞丝——去头屑•飘柔——柔顺头发•潘婷——营养头发•润妍——黑发名字是最好的心智资源③客户缺乏安全感(定位要注重历史)为何缺乏安全感金钱风险功能风险心理风险③客户缺乏安全感(定位要注重历史)跟风购买大多数人不知道需要什么大多数人买他们认为该买的东西随大流我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的。社会认同原则，大家的选择，就是真理。③客户缺乏安全感(定位要注重历史)如何应对不安全感:从众寻求证明相信传统E.P:销售你的传统:可口可乐：正宗可乐史坦威钢琴：不朽的乐器Cross钢笔：始于1864年的完美经典上海本邦菜：始于1856年——牢记你第一次成功的经验④品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)品牌延伸的陷阱:品牌延伸是对定位的最大破坏一切与钱有关•现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元，而品牌线延伸只要500万美元。•在投资者的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。④品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)中国矿泉水638个品牌中国广告公司7.8万家中国啤酒厂1600家,4000个品牌上海感冒药200多个品牌2.品牌无限,供大于求（三）、实现定位区隔的四个步骤1.分析行业环境2.寻找区隔概念3.寻找支持点4.传播、执行1.分析行业环境你不是在真空中建立区隔，你的竞争对手都在怎么做。你的信息必须切合行业环境易于感知。2.寻找区隔概念你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西。（竞争导向）关键就是寻找到差异，在此基础上建立起对客户而言的价值。（需求导向）2.寻找区隔概念（续）关键：定位不是传统营销的“需求导向”定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导向——仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。3.找到支持点你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它合符逻辑。你必须能证明你的区隔概念。4.区隔的传播执行你为产品确定了区隔，并不意味着生意就自动上门。没有帮助，真理也不会获胜。你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。（四）、定位的方法1.抢先定位2.特色定位3.利益定位4.为领导者重新定位5.市场领导6.市场传统7.市场专长8.情感定位9.低价定位常用的九种定位方法1.产品特性2.制作方法3.成为第一4.做到最新区隔方法一、产品特性“特性”心理学{续}•研究发现每个产品也是各种特征的混合体。•只有一种特征广为人知，让产品与众不同——沃尔玛：低价；佳洁士：防止蛀牙无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一”区隔方法一、产品特性光环效应•如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处。•以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。区隔方法一、产品特性维萨卡万事达卡联邦快递无处不在主要街道隔夜送达汽车的特性宝马沃尔沃奔驰丰田和本田美洲豹法拉利驾驶安全工艺设计可靠个性速度区隔方法一、产品特性区隔方法一、产品特性•一旦你不再聚焦于你的特性，你将冠上成为：“什么都不是”的风险。没有特性的品牌，就是弱的品牌！区隔方法二、制作方法“制作方法”心理学•消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越。•是否弄清该因素如何生效不是关键。•制作方法带出“独门”。E.P：佳洁士——含氟潘婷——维他命B5祖传秘方——云南白药乐百氏——二十七层过滤广州潘永寿——百年历史北京同仁堂——御药房用药可口可乐——秘方无人能解区隔方法三、成为“第一”第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一E.P：珠穆朗玛峰效应IBM是电脑业第一电脑第一戴尔：个人电脑第一香飘飘：全国销量第一区隔方法四、“做到最新”“新一代”心理学•对对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。•人我们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。E.P：百事可乐——新一代的选择科技产品——新一代×××区隔方法五、“市场领导者”“领先”心理学•人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。•“领导者”是建立品牌信任的最直接方法。•信赖就是销售力。只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源。因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不断提醒消费者，“我是领导品牌”。区隔方法五、“市场领导者”E.P：耐克——justdoit，强调个性，为所欲为百威啤酒——全球销售第一的啤酒万宝路——全美销量第一的香烟区隔方法六、“市场传统”比如：王老吉、青岛大包、万和春、老北京“传统”心理学•行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。区隔方法六、“市场传统”美国英国西班牙日本意大利俄国德国法国瑞士中国电脑和飞机皇室和赛车欧洲的旅游胜地汽车和电子设计和服装伏特加和鱼子酱工程设备和啤酒葡萄酒和香水银行和钟表制造（加工）区隔方法七、“市场专长”“市场专长”心理学（专家心理学）•人们对专注于特定业务和产品公司印象深刻。•他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。•反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。区隔方法七、“市场专长”比如：美国西南航空——比长途汽车更便宜的飞机黛安芬——女士内衣创造专家欧斯朗——德国照明专家米其林轮胎——轮胎制造专家85度C专家们的武器1.专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息。2.专家能在一个品类里成为“行家”或“最好”3.专家能成为这一品类的通称。通才是软弱的！比如：雕牌——我可以帮妈妈做家务了娃哈哈——我的眼里只有你海尔——真诚到永远非常可乐——中国人自己的可乐非常柠檬——一见好心情腾讯—弹指间、心无间情感定位区隔方法八、“情感定位”比如：沃尔玛超市——天天平价美国西南航空——比长途汽车还便宜的飞机易趣网——电脑超市天天低价低价定位区隔方法九、“低价定位”定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有障碍直达人心定位是进入“心智”而不是进入“市场”定位是区隔心智空间抢占心智资源企业理念核心价值观使命宗旨经营理念市场状况分析宏观市场品牌市场品牌形象塑造整体开发流程：视觉状况分析同业视觉品牌视觉竞争对手状况企业分析诉求描述消费者分析品牌形象标识设计核心定位概念提炼企业定位品牌定位SLOGNA、B、C方案（优劣势分析）VI设计建议VI形象策略品牌承诺功能价值个性形象反应广告传讯策略经营企业经营印象印象还要不要做屌丝！选择大方得