推广小组负责人岗位培训课件(0530)

信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805071信用卡推广小组负责人岗位工作要点探讨信用卡推广小组负责人岗位工作要点探讨销售管理部2010年5月信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805072信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805073产能好士气旺目标准人力足风险少作业规首刷勤质量高发卡多收入丰人员稳信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805074信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805075招聘面试培训下任务定方向指导监督激励/鞭策收件审件行政杂务资源拓展招聘面试培训下任务定方向指导监督激励/鞭策激励/鞭策资源拓展收件审件行政杂务指导监督信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805076信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805077信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805078=什么是业代留存的决定性因素？进件推广×1=发卡进件×2=首刷卡发卡×3发卡×4首刷卡×4+=信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805079×××☺信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050710业代的成本业代的收入固定住食衣变动交通通讯礼品发卡奖励首刷奖励进件过件退件首刷仅发卡浪费一半全部白费信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050711过件率及首刷率管理实质是帮助业代降低营销成本损耗、提高营销效率、提升推广收入！指导、帮助业代挣到钱，是留住业代的基础与根本！房租800伙食800水电煤100服装200其他100合计2000交通300通讯150礼品10元/进件信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050712推广指引宣导营销组织进件初审推广方向校准初审退件退件讲解退件问题沟通目标客群营销切入经验技巧交流过件率提升信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050713疑问1：为什么营销组织是过件率提升的措施之一？疑问2：退件重审过不了几个件，费时费力，没啥意义？疑问3：初审退件会损害业代利益，我不会这么做，预审退件也要力争？导向清晰、进件客群可控关键不在重审过多少件，而是在于与信审磨合客群判定、专案执行尺度！初审退件可以有效制止业代在错误的方向上无端消耗营销成本，一味的怜悯反而是一种不负责任！信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050714过件率管理的核心不仅在于“告诉业代什么可以碰，什么不能碰”，更在于“引导业代找到那些可以碰的，并且做回来，还要做清楚”信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050715七版政策（0101-0218）优质客群39.4%一般客群41.3%边缘客群13.4%禁止客群5.9%八版政策（0316-0408）一般客群32.9%边缘客群10.4%禁止客群4.2%优质客群52.6%信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050716想拿礼品权益契合首刷支付需求还款便利减免年费谁是消费旺盛且符合政策的人？怎样使得礼品对大多客户有较强吸引力？哪些产品权益突出，它们又契合哪些客户？推广端能做些什么？如何做好收取工本费类卡片营销组织工作？影响客户首刷的因素？信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050717首刷率提升的策略？考核导向产品结构营销方式事后促动客群调整12345秘信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050718首刷率提升的策略？考核导向产品结构营销方式事后促动客群调整12345信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050719首刷率提升的策略？考核导向产品结构营销方式事后促动客群调整12345信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050720首刷率提升的策略？考核导向产品结构营销方式事后促动客群调整12345还有一表双卡信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050721首刷率提升的策略？考核导向产品结构营销方式事后促动客群调整12345信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050722首刷率提升的策略？考核导向产品结构营销方式事后促动客群调整12345信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050723首刷率提升的策略？考核导向产品结构营销方式事后促动客群调整本标本标本治标治本敦促客户首刷，把首刷率“做”上来！提高自觉自愿首刷客户比例，让首刷率“涨”上来！信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050724首刷营销中两组矛盾的调和？做首刷分散业代精力，发卡产能下降得不偿失？做首刷不以低风险客户为主，过件率下降得不偿失？信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050725高活跃、高贡献低不良、低欺诈信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050726过件率比较84.6%84.7%88.2%68.6%69.9%72.6%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%1月2月3月有车客户整体客户易识别，易进件：除非法非正规，免识别客群，准确注记车牌信息后单证进件高过件、高首刷：平均过件率88.4％；核卡当月自然首刷率32％（3月份数据）80%74%32%61%53%20%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%1月2月3月车财力全行信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050727“P003”进件过件率64.4%66.9%67.9%62.0%63.0%64.0%65.0%66.0%67.0%68.0%69.0%1月2月3月信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050728营销方式精准程度成本主要问题传统陌拜差低目标客户分散，简单易行，但推广效率较底特定场所设摊中高目标客群相对集中，但需考虑设摊资源获取成本是否可覆盖有车客户数据库营销高中营销针对性强，但存在营销数据获取瓶颈且对电话营销组织有较高的要求信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050729现阶段“有车”客户营销推广工作应首先定位于“不放过遇到的每一位有车客户”。分行应充分利用当前“有车族办卡专案”政策仅需如实注记车辆信息，无需检附车辆证明文件的进件操作优势，以信用卡日常营销工作为基础，首先做好“有车”客户的识别工作，并重点加强此类客群的营销说服工作，以“有无私家车”作为首要营销切入话术，以最直观的申办资格判断标准及最简单的检附资料完成申办手续，提高营销推广过程中针对“有车”客户的获取效率，先实现“有车”客户占比的“相对性”提升。同时，分行可积极尝试拓展“有车”客户活动相对集中的特定场所拓展洽谈工作，积极尝试获取车商、车管所、车友会等机构客户数据，依托总分行电销渠道资源开展针对性、集中性发卡营销工作，从而形成“点面结合”的多元化“有车”客户营销组织模式及推广目标客群结构的“绝对性”优化。信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050730规范伪冒欺诈风险客户信息安全风险客户投诉风险参与或授意不实申请行为遗失、冒用、外泄客户信息资料不实营销宣传信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050731避免被扣分罚款避免业代因无知而犯错，毁掉职业生涯甚至走上违法犯罪道路避免因为自身管理不善，造成银行资产损失信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050732业代入职营销推广整件缴件首刷促动黑中介/不法分子混入？不实宣传/承诺与同业交换客户信息参与伪冒/收取中介进件留存/外泄/遗失客户资料进行不实勾选/伪造变造不及时进件渠道内/外买卖申请件不实宣传/承诺未及时兑现礼品信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050733事前防范事中监督事后奖惩资格审查风险教育风险揭示作业监督行为关注进件预审案件调查落实处罚反思通报信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050734事前防范资格审查风险教育风险揭示入职业代信息材料完备、同业工作履历有所了解、身份资信无异常入职培训环节推广风险行为类型/危害性/作业规范讲解充分签署推广风险行为处罚承诺/揭示书，再次明确责任义务信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050735事中监督行为关注作业监督进件预审大量拿表不进件？半月不开张，开张吃三月？新人业绩大爆发？每天走访计划、实际走访情况与进件之间的匹配性？走访名片搜集制度？有无伪冒、代办端倪？信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050736事后奖惩案件调查落实处罚通报反思客观、公正，不包庇、不冤屈，有错判需举证。果断、及时，多级责任追究风险管理不是一罚了事，举一反三，避免重蹈覆辙才是关键，不能“光杀鸡不敬猴”。信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050737•推广人员进件伪冒风险问题多发的危害－伪冒问题多，进件审核慢；－伪冒问题多，进件审核严；－伪冒问题多，可能被停审。信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050738申请资料方面信息数据方面业代进件及时么？业代柜子里有存件么？有业代随便复印申请表/资料么？业代身边有其他银行申请表么？资料保护章盖了么？业代怎样留存客户联系方式？我的电脑密码屏保设置了么？小组进件信息存在我电脑里么？过退补件数据我怎么下发？首刷营销数据我怎么下发？存放组员进件的抽屉有上锁么？业代用我的电脑么？信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050739信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050740信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050741A、员工跑光了B、每日进件量下降了C、员工挫败感很大，信心不足D、员工收取黑中介进件E、不实推广及推广投诉案件猛增F、员工找不到首刷卡营销的方法E、首刷率提升缓慢G、过件率大幅下降H、员工不服管教I、进件审核效率缓慢信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050742A、发卡产能下降了…B、首刷率指标下降了…C、推广风险冒头了…人力不足？人均进件不足？过件率偏低？过节、气候变化？薪酬考核政策调整？核心骨干出现业绩波动？考核导向有无问题？推广人员是否掌握首刷营销的方法？推广客群及卡产品是否存在偏差？首刷营销活动变化？市场响应度变化？首刷营销数据使用情况？推广人员业绩压力过重，存在侥幸心理？推广人员推广风险知识掌握不到位？非法信用卡中介混入？信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050743信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050744A、电销网销收件+衍生营销B、企业单位现场积分兑换+新户拓展C、即时发卡模式信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050745A、电销网销收件+衍生营销信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050746A、电销网销收件+衍生营销效果：自2010年6月本行信用卡网上申请平台测试上线以来，网上申请平台已收获客户申请意向约10万份，截至2011年2月末已成功发卡4,000余张。从截至2010年末网销渠道发卡客户表现来看，首刷率高达92%，高出全行平均水平34个百分点，活卡率是全行平均水平的2.6倍，月卡均交易是全行平均水平的10.3倍。分成：任务均归属分行，奖励全额向分行计结，分行需承担一定的收件数据费。意义：顺利营销切入，告别单纯的直销陌拜推广模式，保证业绩底量，提高营销效能，减少营销挫折感。信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050747A、电销网销收件+衍生营销世博会前夕，上海分行营销中心演绎了一幕精彩的“数据库电销＋收件＋衍生交叉推广”的可喜案例，营销人员渗透进入1家约160人规模的知名企业（分公司）实施“衍生推广”，具体经过如下：营销人员在上门收件时，发现该部门员工均为技术研发人员，日常出差频次较高，因此，着重向该部门员工介绍了我行的“芒果旅行信用卡”。该卡的机场贵宾厅服务、折扣机票权益以及4月份即将开展的大力度促销活