小区入驻计划

物料清单：1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。4^1r9d.d9]2b7N3B(^8i3、帐篷、太阳伞：营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。3r+H0\7Q(]3_5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。$I't6}+N;b;\9p6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。#v-[)C0L(v3P:v$`8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。#L4[2E2d9Y9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：1)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。7d!Z'@/J0M.U3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。6)最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。0O$DY-e,h(U.FI4`8Y/P第七步：正式进驻1I8U6\&B%g(\5I正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。（一）单独进驻1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置：6?8V0D1I7|4{6u-]2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。4W.C,i7L7s0A2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。?%D6y*nB-}5C!Z({2.4附近以太阳伞配合造势。3、注意事项:1I9e:d#S'^3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。8h#V9b#D:r(B5B3.2事中要服从他们的管理。4S+e%s/K#Z!@7q6D9m3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；4d*o;?,@+r6I*Y$U3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻/Y1u*[+x,X'^3u5I为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻&P:T)`-s$W9\%x对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。第八步：接待与介绍产品5_5c#T.I$V)ps6Qp$k&i1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。0u1q3A8z3a$b7O7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。)t:\9G#g%p,LD第九步：扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。:v3\5]$K1k#a'j0I~1c2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”9H0_:u;J/e6r0f&B,^4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。7@(AW3r1X*|2C9_9R5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7、扫楼后应该填写《业主档案表》。!U%r5],v9d5H%d!D!Y*oA3j!])P6e,O:p1W3E!f#N;_*s!|*t1j_2E'T*h'N$nv3}0?第十步：参观预约登记/确认2_0G%t#H6B#a对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。6R3V-r1w5D,j6W2j!H4E'W!a-o!G第十一步：接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。1、在接送前一天确认参观的顾客名单。2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站).zO3v$G2A1o3U3、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。:r8j*f&r/x3Q3m4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。第十二步：展厅接待5}9V4t7h&m*v3y顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：1、倒水8P'H;?;G$A3`9]7B2、介绍产品与服务：使用FABE法。3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等b2L!a-P#g4_1\.i4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算8W9{+D$F)R;X.^-K4E+{1o#U5、举办“家装课堂”（详见第十三步）(x1K&h!n,]5g3Q.t6、接受产品预订（详见第十四步）&?2X]6g'['i7、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。0I3X%L+V.Y9m!f9D'l第十三步：家装课堂1、时间：一般选在周六、日。2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。+p6s|*zq'Y3、时间：1.5个小时左右.4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。#i,R2B!\#Y.S-^-P&R4Q5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。2Cz!~-{'aq5^&hS6、设备：使用投影仪、电脑3p6m:}/@r&w8b&{.p第十四步：接受预订-D2A/]7H-}p7P顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。,j;B*n+Eg6d'W5T2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。/y1S;z&s*I$x3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。;V(|1oV.H第十五步：团购3{+I.i6~!D,A团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。+D9p7O2B$W8P二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。,V}/o4J7K-`0P/[第十六步：小区回访根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。/Oh1?x4D%\!L&U,H对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。)E7Q'G3_3P在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。第十七步：口碑宣传在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。2~.p)\-I'H2d:P同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。小区拦截营销“60字诀”8a7B4{.O6T*_*_7l&@建队伍，制地图，先分类，再评估；公关好，成本少，筹备足，进驻早；诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；3d;r8k,Q#^5[6Z接送客，看展厅，家装课，敲预订；4R'i)x.W;K;G-U)P团购惠，回访勤，树口碑，带销售。