电信渠道经理工作手册（DOC36页）

1浙江电信渠道经理工作手册二O一一年八月2目录第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责.......................................................................41.1全业务实体渠道分类.......................................................................................................41.2各渠道分类的运营管理要点...........................................................................................41.3渠道经理团队定位...........................................................................................................71.4一般社会网点渠道经理工作职责....................................................................................81.5卖场渠道专员工作职责.................................................................................................10第二章：渠道团队上墙文化.................................................................................................12第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要.........................................................................143.1一般社会网点渠道经理工作要求..................................................................................143.1.1一般社会网点渠道经理每天工作要求......................................................................143.1.2一般社会网点渠道经理每周工作要求......................................................................173.1.3一般社会网点渠道经理每月工作要求......................................................................203.2卖场渠道专员工作要求.................................................................................................233.2.1卖场渠道专员每天工作要求......................................................................................243.2.2卖场渠道专员每周工作要求......................................................................................263.2.3卖场渠道专员每月工作要求......................................................................................28第四章：渠道经理团队日常的表单工具.............................................................................324.1晨会记录表......................................................................................................................3234.2周计划.....................................................................................................................................334.3月计划.....................................................................................................................................344.4绩效沟通记录表.....................................................................................................................354.5卖场日报表.............................................................................................................................364第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责1.1全业务实体渠道分类实体渠道按“业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营店、手机店、便利店四类实体渠道。1.1.1手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力的实体渠道。根据运营主体的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。天翼卖场：主要包括现有自营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前20%的四级厅和全省排名前100位的合作营业厅。合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁经营的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10各类渠道。1.1.2专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。1.1.3手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。1.1.4便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。1.2各渠道分类的运营管理要点1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网销售占比。对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过5“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。1.2.2卖场渠道运营管理要点天翼卖场、合作卖场运营：以“两化”促“两变”，即通过“渠道管理专业化，销售组织卖场化”两化工作，促进“商圈人流向门店客流转变，门店客流向C网用户转变”。（1）渠道管理专业化A.建立卖场渠道专业化管理队伍，建立卖场渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专员三级支撑服务体制。B.本地网实施卖场渠道总监负责制。卖场渠道总监直接负责当地最重要卖场渠道门店（不少于两家），同时承担全市范围内所有合作卖场渠道的发展和管理职责，如：制定分解月度销售目标及制定月度销售计划、制定门店销售方案（含激励方案）、组织团队落实门店日常运营管理与支撑和卖场型渠道经理团队日常管理（含绩效考核、培训等）。C.由卖场渠道专员负责合作卖场渠道的日常运营管理与支撑、卖场渠道专员的日常管理、问题门店/卖场渠道专员运营能力提升、竞争信息的收集与反馈等。卖场经理巡视门店，到门店现场服务管理，每周不少于3次。D.在合作卖场开始合作的前3-6个月，派驻自有卖场渠道专员提供驻店服务，在一些重要合作网点则视业务发展需要长期派驻。卖场渠道专员需负责卖场内C网终端及业务的销售、门店的日常运营管理与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等。（2）销售组织卖场化：A.优化销售政策和产品，提高销售成功率：坚持推进“卖终端送业务”方式，充分发挥卖场卖终端带动业务发展的作用；在C/G混营渠道，积极打造政策上的局部优势，降低销售机会成本。从销售人员视角出发，制定并完善符合卖场销售特点的“销售模版和销讲脚本”，有效指导销售工作开展，切实提高销售成功率。B.配合协作，与渠道共同开展促销活动：建立起适应卖场渠道营销特点和节奏的合作机制和反映能力；有计划、有规律开展双休日促销、节假日促销、事件营销等联合促销活动；坚持“资源共投，风险共担”原则，提高渠道投入的有效性和参与的积极性，争取双赢结果。C.争取有利资源，突出C网终端陈列和宣传：抢占卖场内优质展位陈列C网终端，抢占有利位置开展体验营销；争取门店内外宣传资源，突6出C网在店内的销售氛围。在宣传内容上注意与他网的差异性，突出政策上、终端上、比较优势。D.强化支撑考核，提升门店C网销售积极性：派驻自有优秀销售人员进驻渠道，持续开展对渠道人员销售技巧培训，整体提升销售人员C网销售能力；积极争取店长支持，将门店人员配置、考核、奖励等有利资源投向C网；从渠道集团、门店、店长、专员逐级建立“正向的激励与压力传递相结合”的激励考核制度，提高门店C网主推率；1.2.3专营店全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力。通过业务能力和终端能力的双提升，将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。属地化管理：将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力的专营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度。分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。对于业务发展能力强的专营店，在门店装修布置、业务宣传等资源投入上给与倾斜，如适当增加体验营销功能，给予差异化渠道补贴等。1.2.4手机店针对手机店“数量众多、单兵作战”的特点，在合作中应重点关注引C入G：有一定G网手机销售能力但尚未开展业务合作的手机店，利用手机厂商、分销商资源，推动天翼手机在中小零售店的进驻。提供补贴：对于有一定放号能力的手机店，提供乐享3G礼包卡等快销品。对于无业务受理能力的渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致的话费补贴政策，通过补贴带动渠道C网终端销售积极性和销量。强化服务：将手机店纳入网格管理，借力同网格内有实力的代理商向手机点直接供机、供卡，并提供服务支撑。1.2.5便利店丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多种充值方式，配合自营、合作、授权等多方式，做大网点数量。叠加功能：在部分有能力网点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业务产品包等标准化产品销售。规范形象：推动便利店规范化管理，如统一规范VI标准、统一网点服务7标准等；