营业主任工作手册2(991221)

珠海饼业食品有限公司销售主管手册珠海饼业公司销售管理第一工作日第二工作日第三工作日第四工作日第五工作日*行政工作(控制在1小时)*行政工作(控制在1小时)*行政工作(控制在1小时)*行政工作(控制在1小时)*行政工作(控制在1小时)*与销售队伍一起安排工作*与销售队伍一起安排工作*与销售队伍一起安排工作*随同走访、培训来优化本*随同走访、培训来优化本第一周*随同走访、培训,促进本*随同走访、培训来优化本*随同走访、培训来优化本月计划的实施月计划的实施月计划的实施月计划的实施月计划的实施*完成工作表现报告*区域销售主管实地走访*行政工作*走访商店*拜访主要的批发客户*行政工作*安排销售人员工作、随同*走访中与销售人员商讨*走访商店第二周走访、培训完成工作表现客户情况并培训辅导*走访中与销售人员商讨报告客户情况并培训辅导*行政工作*行政工作*行政工作*与市场/其他高层经理一*行政工作第三周*安排销售人员工作并实地*随同走访、并完成工作表现报告*随同销售人员走访主要起随同走访，根据本月*安排销售人员工作并实走访*根据行动计划进行培训批发客户、开发业务目标审查店内工作情况地走访*完成工作表现报告*行政工作*参加由区域销售主管主持*准备月销售会议*走访商店*行政工作第四周*试行下一月的工作计划的主管会议*走访中与销售人员商讨*月销售会议重点客户情况并培训辅导，*行政工作完成工作表现报告二十天工作计划—举例珠海饼业公司销售管理业务员：日期：行动走访前123456789101112131415我是否为此次走访制定特别目标？我是否已准备妥当所需之文件，用品？我是否有在进入商店前进行最后走访检查？走访中我有否在客人面前自我介绍？我有否马上进行收款行动（全数）？我有否检查货架（品种，面积，陈列指引，价格，缺货，助销用品，破碎饼，对手）？我有否则检查仓库（若有仓库）？我有否整理货架？—有否扩大面积？—有否按陈列指引进行改善工作？—有否使用助销用品？我有否整理特别陈列/陈列座？—有否按照本月活动进行特别陈列活动？—有否使用/更换助销用品？—有否补充产品？我有否向客户介绍本月活动计划？—有否成功推销最少一种产品规格给客户？—有否按计划完成有关销量？我有否使用销售工具（销售计划，销售手册，样品，产品手册，助销用品，客户记录卡）？我有否按计划完成？我有否解决问题或安排跟进行动？走访后我有否填写所有资料记录（客户记录卡，每天工作计划及实际，退换货报告等）？我有否进行自我表现评估（得与失）？每日走访顺序自我工作表现评估珠海饼业公司销售管理目的通过以下两点，有计划地改进销售人员的工作*依据业务手册来评估工作表现*制定个人及公司目标使用说明*应用于所有随同走访*随同走访结束时销售人员与销售主管通过相互讨论完成该表*该表影印件分发给有关人员评估上：高于既定标准中：达到既定标准下：低于既定标准，需提高发展：仅适用于公司新员工前期目标审查通过讨论，总结前期走访中制定个人与公司目标的实际成果即日工作小结记录当天经过讨论的观察结果及评价（着重于正面评价）目标记录工作改进的目标，着重于一、两个主要方面公司目标举例：铺市产品在销售上应进一步提高个人目标举例：必须坚持每日８：３０到达公司销售人员工作表现报告填写指南珠海饼业公司销售管理销售人员销售经理日期审查前期目标（公司／个人）当日工作小结（优点、缺点）后期目标原件：由销售人员保存复印件：由销售经理存入该销售人员档案销售人员签名销售经理签名销售人员工作表现评估(巡访评估)珠海饼业公司销售管理上中下发展计划和准备计划完成店内理货陈列指引计划促销计划陈列模式特别陈列库存管理计划性记录收货款计划应收款应收帐款全数收回审查每四周记录存货情况断货记录陈列座检查检查库存行动—理货完成理货陈列指引陈列位置／更换助销用品走访客户／结束库存控制商讨：特别陈列特别促销活动理货陈列指引陈列空间特别陈列助销用品商讨业务发展机会完成文字报表结束走访／评价走访评价走访行动计划完成走访记录，文字报表和收款销售人员工作表现报告—批发销售人员:________________日期:_________销售经理:___________日期:______销售人员:________________日期:_________销售经理:___________日期:______珠海饼业公司销售管理销售人员业务手册卓越的实践批发珠海饼业公司销售管理*每日不迟于8：30抵经销商处报到，完成走访计划及所需行政事宜。9：30前离开经销商办公室进行客户走访。*每日工作恪守走访计划。*在所有批发客户中履行业务手册。离开客户前必须实现店内理货陈列标准。*不得于17：30前结束走访。工作日程—准则珠海饼业公司销售管理走访步骤及销售工具批发珠海饼业公司销售管理1、计划与准备—行动计划*办公室*走访前检查2、客户应收帐款核对3、审查行动*收集资料*准备采取行动4、销售陈述，结束销售*知会批发商各有关事宜及新机遇*协商计划5、完成购买商的走访计划后，适当跟进一些无购买行动的客户6、走访评估*制定下次走访计划*完整记录六大走访步骤珠海饼业公司销售管理1、客户资料卡2、产品介绍3、样品4、销售计划5、销售手册6、陈列助销品六种销售工具珠海饼业公司销售管理1、实现销售指标及店内理货陈列标准2、如数核收应付帐款3、协商新产品入市引起的店内理货陈列标准变化4、协商铺市产品推广活动及其它促销活动5、切实可行地联系一些无购买行动的批发商6、了解市场及竞争产品销售人员目标珠海饼业公司销售管理办公室*回顾并检讨上次走访；制定工作要点*制定各客户指标；安排与主要购买批发商讨论业务；如有必要，走访前与销售部长探讨如何完成销售指标*（针对主要批发商）销售计划中安排一张硬纸的“业务表现与销售指标年度对比表”*计划扩充陈列面产品及其它推广活动产品的促销额；*计划保持当前铺市*计划扩展铺市—铺市活动产品*考虑其它事宜—缺货、及时付款等*检查所有销售工具*在销售计划表上作出计划客户门口*回顾此次走访行动计划走访前—行动计划珠海饼业公司销售管理应收帐款*走访前审查*确保带齐所有应收款票据*走访中*当即核收应付帐款*帐款如数收齐*完成收款有关票据手续珠海饼业公司销售管理审查批发客户每周期（四个星期）最后一次走访时记录各客户如下资料：*产品价格/销量报告(表十)*竞争品牌促销活动报告(表十一)*客户库存管理报表(表十二)*二级批发商进货记录表(表二十四)每次走访时审查并记录：*记录缺货情况*上次周期活动的铺市推广产品是否仍有存货*有否经销其它新的铺市推广产品*扩充陈列面推广产品是否存货充足*上次扩充陈列面产品的销售情况*对临近保质期存货采取行动*客户资料卡上记录所有库存及建议*了解竞争对手情况*与客户员工探讨业务发展机会及目前事宜走访客户-审查行动珠海饼业公司销售管理销售陈述和结束销售*（针对主要批发商）商讨业务表现情况*讨论审查行动中发现的问题，如：缺货*协商促销活动*协商新铺市活动：铺市活动推广其它铺市产品*探讨业务发展机会*（针对主要批发商）若销售额达不到指标，制定补救措施接洽无购买活动的批发商*若可行，走访无购买活动的批发商走访客户-业务洽谈珠海饼业公司销售管理*评估走访——得与失*计划下次走访的跟进工作*完整记录及其它行政事宜走访客户-业务洽谈珠海饼业公司销售管理*与经销商一起发掘潜在的业务发展客户*培训业务发展销售人员在客户中实现理货陈列标准*完成部长制定的理货指标*每星期至少一次随同客户销售人员走访以作培训*每星期至少一次走访各客户，评估理货陈列标准的实现情况走访客户-业务洽谈珠海饼业公司销售管理第一工作日第二工作日第三工作日第四工作日第五工作日第一周*走访批发客户*走访批发客户*实地培训*走访批发客户*走访批发客户客户销售人员第二周*走访批发客户*走访批发客户*与业务发展销售人*走访批发客户*走访批发客户员随同走访第三周*走访批发客户*走访批发客户*完成随同走访，与*走访批发客户*走访批发客户负责业务发展销售人员探讨第四周*走访批发客户*走访批发客户*实地培训*走访批发客户*走访批发客户客户销售人员*完成各销售报表负责批发商销售人员工作计划负责批发商销售人员工作计划珠海饼业公司销售管理填写指南零售目的通过以下两点，有计划地改进销售人员的工作*依据业务手册来评估工作表现*制定个人及公司目标使用说明*应用于所有陪同走访*陪同结束时销售人员与销售主管通过相互讨论完成该表*该表影印件分发给有关人员评估上：高于既定标准中：达到既定标准低：低于既定标准发展：仅适用于公司新成员前期目标审查通过讨论，总结前期走访中制定个人与公司目标的实际成果即日工作小结记录当天经过讨论的观察结果及评价（着重于正面评价）目标记录工作改进的目标，着重于一、两个主要方面公司目标举例：铺市产品销售上应进一步改进个人目标举例：必须保持每日8：30到达公司销售人员工作表现报告珠海饼业公司销售管理上中下发展走访前计划实现店内理货陈列标准筹备铺市推广活动筹备特别陈列产品活动计划检查货仓，制定下步行动计划在销售计划中记载计划核查行动每四周记录陈列标准实现情况每四周记录营销品种规格记录缺货情况检查产品陈列台完成库存检查采取行动实现店内理货陈列标准使用/更换陈列助销品销售陈述，结束销售检查货仓，制定下步行动计划协商计划—铺市产品—店内理货陈列标准—扩大陈列面产品—特别陈列产品—陈列助销品商讨业务发展机会完整记录走访后走访评估记载跟进工作计划完整记录、收款票据等各行政手续监督业务发展工作—定期与客户销售人员一起工作—培训高水准的促销人员—成功实现店内理货陈列标准—与批发商一起开发新客户—定期进行随同走访零售销售人员工作表现销售人员:________________日期:_________销售经理:___________日期:______零售销售人员工作表现销售人员:________________日期:_________销售经理:___________日期:______珠海饼业公司销售管理销售人员：销售经理：日期：审查前期目标（公司/个人）即日工作小结（优、缺点）将来目标个人改进：公司目标：原件：销售人员保存复印件：由销售经理存入该销售员档案销售人员签名：销售经理签名：销售人员工作表现评估(巡访评估)珠海饼业公司销售管理销售人员业务手册——零售发展卓越的实践珠海饼业公司销售管理*每日不迟于9：30抵达第一个客户*每日工作恪守走访计划。*在所有批发客户中履行业务手册。离开客户前必须实现店内理货陈列标准。*不得于16：30前结束走访。*约于17：返办公室完整所需行政手续并计划第二日走访。工作日程—准则珠海饼业公司销售管理走访步骤及销售工具——零售业务发展珠海饼业公司销售管理1、计划与准备——行动计划*办公室*走访前检查2、审查行动*检查产品卫生及新旧货摆放先后情况*收集资料*准备采取行动3、行动——柜台/货架*货架摆放顺序：新货后，旧货前；更换破损及过期产品*实现店内理货陈列标准*争取额外陈列空间*尽可能提高陈列气势4、行动——特别货架陈列及特别陈列*根据促销重点设置特别陈列*新货摆架后、旧货摆架前；更换破损及过期产品*改进既有特别陈列的效果*尽可能争取额外陈列空间5、销售陈述，结束销售*与零售商协商改进计划6、走访评估*制定下次走访计划*当即完整记录六大走访步骤珠海饼业公司销售管理1、客户资料卡2、产品介绍3、样品4、销售计划5、销售手册6、陈列助销品六种销售工具珠海饼业公司销售管理1、实现店内理货陈列标准2、针对每次走访订立目标：——铺市——特别陈列位置——达到理货陈列标准——使用助销品3、工作恪守走访计划4、每次走访后需填妥商场陈列检查表(表二十六)5、了解竞争对手及市场情况销售人员目标珠海饼业公司销售管理办公室*依据走访先后按序准备好各客户记录卡*回想及检讨上次走访，考虑工作要点及今次走访重点*制订铺市产品及其它推广活动的目标*计划实现本周期店内理货陈列标准*为扩大陈列空间之产品争取更多陈列面*计划使用陈列助销品*安排其它特别活动客户门口*回忆今次走访计